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供应链案例之雅宝路彷徨十字路口

2006-12-14 13:02:00 来源:物流天下 编辑:56885 关注度:
摘要:... ...

 服装业供应链的演变,已经把北京雅宝路这个万商云集的老市场从“以产定销”的旧路子推向“以销定产”的新轨道。位于雅宝路西段的吉利大厦人客稀落,整个十层楼的热情不及疲弱的空调冷气,而现在,正是雅宝路的贸易旺季。对此,老商户谢宝辉已经见怪不怪,他觉得人气走了还会回来,这就好比季节的轮回。不过,并非所有的东西都可以重头再来。雅宝路的商户们可能还没有意识到,随着竞争的累积加压,服装行业的供应链渠道正在发生一场新的演变,整个雅宝路市场被推向十字路口,这让他们做出无法回头的选择。

渠道变迁

  谢宝辉的老家在福建泉州,来雅宝路市场做鞋生意已有十多年,算得上这里的第一批“淘金者”。1999年之前,谢宝辉在街道办事处搭的铁棚子下摆过地摊,后来吉利大厦开业,谢宝辉将生意迁进了大厦。现在,女儿是翻译,儿子在工厂,一家人都跟着他在雅宝路做生意。

  对雅宝路市场的潮起潮落,谢宝辉感慨颇深。“原来,雅宝路的经营模式主要是做现货。”1999年之前,谢宝辉和其他商户一样,把批发来的鞋运到北京,然后等着买主上门,这些客户主要来自俄罗斯、罗马尼亚、保加利亚等东欧国家,以及伊朗、伊拉克这些中东地区,甚至还有墨西哥。但从1999年之后,也就是在两三年的时间里,这种交易模式很快在市场中绝迹。

  “市场变化太快,成本压力太大,那些做法已经行不通了。”谢宝辉说,服装的季节性非常强,一旦生产出来两三个月卖不动,一批货就基本上“死掉”了。“而且,在雅宝路经营的费用是非常高的,只要一批货砸在手里,你就承受不了。”谢宝辉的店面,每月租金是8900元,如果再请翻译每月又要加上3000元,配上一间150平米的库房,租金是每月3000元,加上吃、住、水、电,一个月大概要17000元。

  脑子活一点儿的商户们开始从做现货变为做样品,从“以产订销”到“以销定产”,接到订单再组织生产。“对于这样的改变,外商们起初不能接受,因为从前他们来进货通常只逗留3到5天,看好货马上打包发运。经营模式变了之后,中间多出来一个生产的时间,外商们等不及。”谢宝辉说,这样的变化直到最近两三年外商们才逐渐适应,并改变了以往的做法,提前10到15天飞到北京,看好样品之后下订单,然后回家等货。

  和大部分商户一样,谢宝辉的合作工厂在南方。“我的工厂主要在广东和福建,也有在四川和浙江的。如果做皮货,工厂一般设在山东和河北。”按照订单组织生产的时间周期,包括运输、发货在内一般在10天左右,最长不超过半个月。最近几年,有的商户也开始在北京南城周边县区设厂,与从南方进货相比,这样交货时间就更快一些。

  物流之痛

  “服装空运的季节性很明显,像毛衣、棉服这些秋冬服装,厂家在6月份就开始打版(编者注:设计样品)进行生产,有足够的时间使用铁路运输。”307货运集团业务部肖剑的话,证实了与渠道同步变迁的,还有雅宝路市场的物流链条。

  307以中俄空运起家,经营已近10年,是雅宝路最早起家、规模最大的一家货运公司,在四川、广州、浙江、山东、河北、乌鲁木齐都有办事处。然而,最近它的日子并不好过。谈到最近清淡的行情,肖剑说:“从乌鲁木齐的坠机事件之后,直到现在空运量几乎是零。相反,陆运量大幅增加,价格也普遍上涨。”

  如果说是坠机的影响带有一定偶然因素,那市场竞争越来越激烈,客户的要求越来越难以满足,则是307不得不面对的必然现实。与最初的那个路边市场相比,如今,雅宝路上有包括雅宝、国星、天雅、吉利等15家成规模的服装批发市场和集散地,5000多家商户,大到皮草、时装,小到纽扣、拉链,与以俄罗斯为主的东欧、中东等20多个国家和地区进行贸易往来。伴随着市场规模的扩大,现在雅宝路上已经有几百家运输公司,周围还有很多转运仓库,靠拼货给那些有运输能力的公司为生,抢得一单生意并不容易。

  与此同时,这些以成本竞争为主要手段的服务,并不能满足货主们的需求。服装的运输成本在出口产品总成本中所占比例很大,比如鞋,空运到墨西哥的运费是每公斤8.5美元。因为成本不菲,商户对到货时间和货物安全格外在意。谢宝辉举例说,今年3月份一家同行商户在雅宝路发运的一批鞋,到了俄罗斯海关不让过,后来经过多方协调,才到了那边的市场上,但这些鞋已经过季,变得毫无价值。

  肖剑认为,307能创下今天的牌子,主要是因为在到货的时间性和准确性上有保证。然而,市场的变化也让货运公司感受到了更大的压力。“到货时间受运输路线、清关效率的影响。比如最近我们的货量少了,就是与运费调整和关税增加有关。”

  适者生存

  市场竞争的饱和,决定了整个链条上的渠道变化,为了跟上快速的节奏,雅宝路的商人们开始各显神通。

  为自己的货找到销路才能掌握主动,一些人在设计上下起了功夫。在谢宝辉15平方米的门面里,摆着500多种各式各样的鞋样品。他告诉记者,工厂每天都有新的设计,产品更新很快:“如果明年这个时候你们再来,这里看到的全部样式,都已经被更换掉了。”

  除了工厂方面的设计,谢宝辉还学会按照客户描述的样子,画出简单的图纸,通过E-mail发给工厂,一旦样品得到确认,工厂马上就可以投产。设计里面还有很多学问,谢宝辉解释说:“给俄罗斯客户设计的鞋,拿到乌克兰也可以卖,因为他们的风俗、流行趋势大同小异。但同样的鞋,要是拿到阿塞拜疆、阿尔巴尼亚这些地方就不行。”掌握不同国家商人的心理和需求也很重要,谢宝辉说自己有一个本事,只要客户一进门,他大概就能看出对方来自哪个国家,而对付这些国家的商人采取什么样的战术,谢宝辉自有一套招数。

  据说,在雅宝路能赚钱的只有5-10%,60%的商户都赔钱。从1999年3月份吉利大厦开业至今,周围的老板换了6、7个,谢宝辉巍然不动,可以算得上一个成功者。与谢宝辉传统的只专一行相比,不少后来进入市场的商户形成了一套新的经营方式,不光是把生产厂北迁,并且不再固定的卖哪一类服装,而是打一枪换一个地方,随时响应市场需要,什么季节就卖什么服装。

  值得一提的是,在这股渠道变革的浪潮中,雅宝路上开始出现真正意义上的“链主”。BASIC是目前雅宝路上最大的服装品牌之一,已经经营了10年,产品包括时装、饰品、箱包、皮具等,从生产到销售,以及物流运输,形成了一套完整的经营体系。不仅如此,BASIC还拥有自己强大的智囊团,专门负责设计。今年年初,BASIC还以独立企业的身份,到东欧做了自己的服装展示,把渠道的触角伸出国门,主动寻找商机。

  北京美韵诗则是另一类的代表。6月22日,他们刚刚在阿里巴巴上注册了会员。美韵诗市场部经理邵乐说,其实,利用网络进行交易只是一种尝试,目前通过这种形式还没有做成生意。他们真正的目的,是要实现国际贸易的正规化:“现在客户对质量要求越来越高,我们只能更严格地要求工厂。”有趣的是,美韵诗也有自己的服装品牌,在雅宝路经营也是10年有余,公司老板跟BASIC老板是私交不错的朋友。

  信用天平

  “以销定产”模式的形成,在一定程度上避免了无效生产,但也给雅宝路商户带来了新的信用问题。

  由于雅宝路市场属于民间性质,交易几乎全是口头的,没有正式合同,一些老外于是利用非现货交易的特点,骗取雅宝路商户的货物。“包括我在内,这里99%的商户都被老外骗过,并且这些骗子都是来自一个国家。”谢宝辉说。这些人行骗的手段很简单:一般他们来订货,至少也是500双,多至上千双,但只付一两百美金作订金,然后约定发货地点和时间,有的打包站不负责任,没有接到商户的允许,货一到就发,商户人财两空却无处找寻。

  几个月前,谢宝辉刚刚被骗了8万元,而像他这样经营10多年只被骗了一两次的商户,已经属于侥幸者。“前几天,在朝阳区私营个体协会雅宝路服装行业分会开会时,我提出希望尽快规范相关的法律来保护商户的权益,同时,还需要规范打包站的信用管理。”

  不过,让人感到惊讶的是,信用也一度成为支撑雅宝路生存的力量。两三年前,一些俄罗斯商人根据多年在雅宝路做生意的经验,越过商场内的商户,直接到南方找生产厂进行交易,当时有人曾就此断定,雅宝路将逐渐被“直销”模式所取代。不过,直到今天,雅宝路的商户并未因此受到太大的冲击。“那些老外没过多久就又回来了,因为工厂的信用得不到保障。”谈到这个话题,谢宝辉笑了。他说,老外通常是对部分产品抽查后,才把货拉回去,但回去之后才发现,货里面有各种各样的问题,但货款已经先交给了工厂,无法再挽回损失。“所以,这些人又回到了雅宝路。”一家吉利大厦的商户也证实了这一点。他说,确实有些国外的采购商直接从南方生产商那儿进货,但多数情况下这不是一个问题。

  与过去的渠道批发商相比,如今的雅宝路商户,更像是“信用提供商”。谢宝辉说,如今的老外知道商户每件商品的利润,一件衣服赚多少钱,大家心知肚明,连货从哪里来的都一清二楚,但买卖还是照做。这是大家都认可的一种新市场秩序。“我觉得,他们看中的是在雅宝路多年经营的信用。”

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