2003年以来，河南省温县邮政局积极推进业务结构调整，将分销物流作为核心业务，深化体制改革，创新经营方式，结合当地实际，建立营销队伍，组建分销网络，开展入店分销，逐步摒弃了“千斤重担大家挑、人人头上有指标”的做法，实现了由全员营销向专业营销、由关系营销向方案营销、由单一营销向立体营销、由共性营销向个性营销的转变，拓展了物流市场，打响了邮政物流品牌，探索出了一条农业小县做大邮政物流的成功之路。去年，该局完成物流销售额280万元，实现收入43.78万元；今年年初，该局开展了双节物流营销活动，完成销售额118万元，实现收入22万元.
组建营销队伍 架构分销网络
温县总人口40.8万，辖13个乡(镇)、262个行政村，是豫西北一个典型的农业小县。温县邮政局针对县域实际，将物流业务的发展定位在“中、小、廉”商品分销上。首先，挑选6名正式员工为专职营销员，通过电视公开招聘专业营销员，由物流局和人事部门共同把关筛选，最后聘用了15名有一定管理经验的人员，组成了专职营销队伍，并对招聘人员进行邮政物流发展优势、营销知识、营销技巧、发展物流的激励政策等方面的培训，增强他们发展邮政物流的信心。为激发营销人员的工作热情，调动工作积极性，该局实行基本底薪加业务提成和超贡献奖的工资制度，加大提成力度，多劳多得，上不封顶，实行动态管理，优胜劣汰；其次，开展市场调查，发展二级代销商，经过21名专职营销员一个月的深入调查，摸清了全县262个行政村、城区大小36条街道的情况，建立了全县1696家小百货商店、716家高中低档饭店、11家超市、476家农资专营门市部、58家粮油店、1158家种植户、11680户纯净水用户、8696户液化气用户信息库；三是开展入店分销和终端配送，该局将邮政网络和市场网络有机结合起来，充分利用社会销售网络开展物流分销配送业务，逐乡逐村、逐街逐店逐户开展分销入店、配送入户工作。同时选定适销对路、价格适中、利润可观的商品提供给营销人员，对其工作中的入店率、走访频次、返款周期进行量化考核。在经营实践中，该局以全县自然村、城乡饭店、商店(包括农资专营店)为配送对象，以酒类、食盐、洗衣粉、纯；争水、农资产品等为主要商品，构建入店分销网络，形成了以县邮政物流局为中心，上接市局邮政物流配送中心，下连农村支局、各商业门店，覆盖城乡的物流配送分销网络。要求营销人员采取推销加访销的办法，对用户每两天进行一次回访，及时听取用户意见，维护好每位用户。稳定的营销队伍，健全的分销网络，推动了分销物流的稳步发展，日配送额达5000—6000元，物流业务成了该局的长效业务。
成立专业协会 倾力服务三农
随着农业结构调整的不断深入，温县仅林果、蔬菜种植大户就有1158户，他们渴望农业科技知识，盼望专家指导。温县邮政局以服务“三农”为根本，经过组织策划、多方协调，经民政部门批准，成立了“温县邮政林果蔬菜技术联合会”，聘请主管农业的副县长担任名誉会长，县农业局局长担任顾问，邮政局局长担任会长，省农科院技术专家、相关专业人员、种植能手任常务理事、理事。联合会的成立使邮政开办农资业务在政府的权威性、业务的合法性、专业的技术性、服务的规范性等方面都得到了很好的保障。同时，该局聘请专家授课，现场讲解，指导广大农户学习各种林果蔬菜栽培技术，召开技术研讨会和经验交流会，在全县开展林果、蔬菜栽培技术及病虫害防治宣传活动，提高广大农民学科学、讲科学、用科学的热情。将那些懂技术、有经验、经营活的种植户作为示范户，进行重点培养，起到了以点带面的作用。联合会还定期编写信息，向广大农民发布病虫害发展趋势和防治措施，传授农作物栽培技术，预报市场行情，指导农民发展低投入高产出的高效种植业，实现增产增收，使联合会真正成了深受农民喜欢的农业服务中心，目前已发展会员600余人，行成了覆盖全县农村的农资产品销售网络。
强化专职营销 树立邮政品牌
随着该局专职营销队伍和“温县邮政林果蔬菜技术联合会”的建立，分销物流网络日臻完善，如何引导人们的消费取向、为用户提供快速优质的服务、树立邮政物流品牌已成为当务之急。该局经过市场调查，将白酒作为重点配送商品，先后取得了茅台系列真得劲酒、五粮液系列酒都酒在全县的独家经销权，为打开白酒市场，给予专职营销员重奖轻罚和铺货底酒的优惠政策，充分调动了专职营销员的积极性；同时，将真得劲酒和酒都酒作为招待用酒，在一些主要饭店形成了“邮政宴请用邮政酒，宴请邮政用邮政酒”，迅速打响了邮政物流配送白酒晶牌。去年，该局销售真得劲酒1200件，实现收入7.2万元，销售酒都酒2400件，实现收入4.36万元，还销售九加红酒、四特酒2300件，实现收入3.95万元，提升了分销物流网络功能。针对广大农村市场，该局以农资产品配送为切入点，抢占农村分销物流市场，去年，该局销售“温农系列”种子13万斤，实现收入2.3万元；充分发挥“温县邮政林果蔬菜技术联合会”的作用，引导农民使用邮政配送农药，并聘请农业专家深入田间地头现场指导，在广大农村树立了邮政物流配送农资“质优价廉渠道正”的品牌形象；去年，该局共销售“利果美”液肥580件、“快克乐”农药320件，实现收入2.1万元；同时，该局针对农村消费水平较低的实际情况，代理了“仙竹”牌洗衣粉，对全县农村分销点进行配货，共销售“仙竹”洗衣粉7000件，实现收入1.8万元。
邮政分销物流业务是一项市场潜力巨大、发展前景广阔的业务，温县局通过积极探索，不断创新，健全网络，强化营销，打响了邮政分销物流品牌，开拓出了分销物流业务的新天地。
作者：河南省
焦作市邮政局综合办公室 吕路线 来源：《现代邮政》2004年第八期
