供应链管理市场火吗？恐怕卖的比买的热闹些！可是你问到，供应链管理系统好吗？大多数人都会告诉你说，不错！再问，用得上吗？又会得到“很难说”的回答。这一前一后的差异经常会出现在企业进行信息化建设的前与后。为什么一套带着先进管理思想的供应链管理系统会在中国企业里用不好呢？企业本来的管理水平无疑是矛盾的焦点所在。 

    选择采用先进的供应链管理系统是为什么？如果答案是希望提高企业管理水平和提高企业竞争力的话，那为什么在实施管理结构改造的时候又会出现这样那样的认为抵制呢？为什么选择这样的供应链管理系统呢？如果答案是因为它能与企业很好地契合，那到底在什么地方契合呢？是其中最重要的管理理念和管理思路上的契合吗？ 

    这些都是企业在选择供应链管理时要提的问题，问自己也问供应商！ 我们一直在反复强调，企业培养科学的管理理念才是重中之重。其后，能谈及的才是采取怎样地合适的手段。同样地，在供应链管理这个概念中，管理重于供应链。这是首先需要强调的。

    了解自己吗？

    因此，在规划供应链管理系统时，显然最先需要知道的就是企业管理现状如何。这其中包括管理组织结构、管理人员、管理范围等等。在清楚地了解这些情况地基础上，需要知道的就是企业存在的管理问题是什么，是管理的人员有问题？是管理架构有问题？还是管理手段有问题？那其中哪些是最迫切需要解决的问题。于是，在一切了然于心的时候，再考虑供应链系统在多大程度上能帮助企业解决这些问题。最后，自然就是选择怎样的系统才能适用于企业，能体现出企业本身的特点。

    于是，这也就是我们要接下来强调的一点，就是供应链产品与企业性质、特点的匹配问题。我们常常会说，“量体裁衣”。说起来容易，做起来恐怕就不再简单了。不同行业在管理方法上、生产的产品性质上、在销售模式上、在生产过程上等等都是不同的。在采访中，用友公司分销事业部总经理李友说，他们是根据销售过程来划分客户，一类是属于短销售过程的客户，即指销售周期很短，譬如说购买牛奶是一种快速的消费过程，因而牛奶就属于快速消费品，销售周期比较短；一类就是属于长销售过程的客户，即销售周期长，需要通过这个过程不断积累客户。譬如说，远大中央空调由于每台价格昂贵而使得销售周期比较长，而美的空调相反则销售周期较短，那么就属于短销售过程；另一类就是属于标准服务产品的客户，譬如说酒店的服务。

    同时，这三类客户对于供应链管理却有着不同的关注重点。首先是关注营销的流程价值。流程价值是什么？就是企业生产出来的产品让用户更方便、更简单、更省钱地购买，并享受购买过程。因为越来越多的产品在功能上已经没有差距。尤其是对于分销企业，如何最快速地运转这条链以提高效率。时间的缩短自然也就意味着成本的减少，以及相应地利润增加。其次，是关注关系价值。尤其对于长销售过程的企业来讲，他们越来越重视这种与客户建立的长期关系，越来越重视客户的各种观点、重视数据库的营销等。

    知道怎样选择吗？

    当然，每个厂商对于不同的客户划分的标准也是不同的。根据客户所处行业的特点而划分，有根据客户的采购特点而划分，也有根据客户本身的企业性质来划分等等。譬如说，有以分销为重要销售模式的制造企业；有纯粹处于流通领域里的商贸型企业。

    知已总是前提！从这个角度来讲，供应链管理这个词的顺序就应该是“管理供应链”了！

    在企业了解了自身的特点和真正需求之后，企业该做的事情就是明白哪些供应链管理的产品是可以被纳入到选择范围内的，以及认真研究一些已经采用了供应链管理系统的企业的应用中的成功或失败的经验。记得曾经采访的南京依维柯公司在选择ERP产品时，就采取“遍访”的方式。真正走到一些与自己处于同一规模、同一行业下的企业去看、去讨教，寻找出共性问题，最重要的是求得最真实的失败教训。这种方法无疑会耗费不少时间，但是这种寻找“样板”的思路也无疑是正确的。

    另外说起来，供应链管理这个系统也不是一个小系统，规划上要非常明确，每一期的工程都要有时间表和良好的项目管理。换句话说就是，供应链管理系统也需要有战略和战术。因此，对于信息、数据的态度，从一开始就应该非常重视，包括源数据的真实性、数据库的维护、有效地数据挖掘等。而这些数据的价值体现也正是企业采用供应链管理系统的最根本初衷。

    相信，供应链管理对于企业的竞争力起到核心的作用，这从我们所经常看到的有关DELL、沃尔玛等案例中体会得到，但对于中国的企业来说，关键在于企业会不会用，怎么用。首先要明白的就在这里，管理的价值远远大于技术的价值。