自从2003年下半年引入解决方案服务商Ariba的Visibility Solutions后，美国PPG工业公司节约了超过一千万美元的成本。该公司实施供应商关系管理是从支出分析模块开始的。
    “我们知道支出分析可以加强电子采购，是成功地实施供应商关系管理（SRM）必须迈出的第一步，” PPG 采购总监James Polak说。他就职的公司位于美国匹兹堡，从事特殊化学品、涂料和玻璃制品的生产。不可否认，正如Polak所说的，在看到实际的可量化的收益之前SRM永远是不成熟的项目。今天，供应商关系管理显著地提高了PPG对支出的控制力度，有效地减少供应商的数量，并以低廉的价格采购更为优质的原材料。
    Polak说：“一旦你决定投资、引入并运行SRM，它将为你节省相当可观的资金，该解决方案为我们提供了更高的透明度。我们清楚如果缺乏透明度就不能改进公司的支出管理。”
    美国著名IT咨询公司Aberdeen Group首席服务官Tim Minahan说，供应商关系管理（SRM）确实能够产生价值，该解决方案在各个领域得到越来越多的应用。SRM涉及支出分析、采购管理、合同管理、供应商绩效管理以及采购执行。不同供应商针对上述一个环节或者多个环节已经推出具有自己特色的产品。
    许多公司不能拒绝Polak所宣扬的供应商关系管理的主要原因，是电子采购的强大生命力。考虑到诸多知名客户所取得的成功，例如前面提及的PPG，还有Exxon、Mobil以及Merck，毫无疑问专注于供应商关系管理的服务商Ariba现已广为人知。不过同样众所周知的是，多年来Ariba的销售额从来没有达到过预期目标。
    Dennie Norman，商业智能解决方案供应商SAS负责SRM解决方案的业务总监。他说首次实施SRM最为重要的一步是通过历史记录明确事件发生的原因，这是一个深层次分析的过程。
    马萨诸塞州的B2B Analysts公司总裁David Dobrin说：“目前Ariba是亏损的，不过他们将扭转这一局面。Ariba拥有非常好的产品，这种产品目前是独一无二的，而且这种产品已经拥有很多成功客户。”
    而且，即使作为电子采购运动发起者的Ariba不能赢利，这是否能说明购买SRM应用软件的客户不能从SRM解决方案中受益呢？
    答案当然是否。
    咨询师Minahan说：“以SupplyWorks、Procuri以及SAS为代表的公司取得了相当的成功，但他们的成功仅限于某个特定领域，他们中间没有任何一家能在整个SRM范围内确立优势。”
    SRM的概念
    最初Ariba作为电子采购商提供非生产用材料（例如办公耗材材）的自动采购系统。该公司此后开发了一个支出管理平台——通过多个应用程序分析采购特征；确保来自供应商的特定项目的信息安全；确保与供应商的交易符合公司政策和合同规定。公司收购了此前的竞争对手FreeMarkets，FreeMarkets的业务领域主要集中在生产用直接材料采购管理。
    Dobrin评价道：“这是一种全新的运营模式，Ariba是唯一能提供端到端解决方案的厂商，如果能产生实际效果，用户就能大幅度降低采购成本。”
    Ariba副总裁Sundar Raghavan说，诸多因素造成了现今SRM市场仍不太成熟的境况。不过站在另一个角度，制造型企业正在经历着全球化带来的深刻变革，他们将产品销往世界各地的市场，同时也需要来自世界各地的供应商为其供应原材料，这种情况下降低采购成本就成了当务之急，SRM就成了必然的选择。
    Raghavan指出问题的关键是SRM作为一个概念有着广阔的外延，而且端到端解决方案非常复杂。制造商们似乎不情愿实施风险高的大范围的革新，而且这些革新即使成功也需要他们等上六至九个月的时间才能看到回报。更何况他们面临着日益严峻的减少IT投入的压力。无论怎样，越来越多制造企业认识到“寻源——采购——支付”是一个封闭的循环。通过实施Ariba的SRM解决方案，他们节省了高达百万的资金，他说。
    一种观点认为推广SRM的主要障碍在于“供应商关系管理”这个概念本身，货源管理供应商Procuri执行副总裁John Madrid同意这种说法。这个名称太泛泛，缺乏明确的含义，他抱怨道。
    因此一些解决方案供应商调整了他们的策略。例如，以提供定制化解决方案著称的SupplyWorks，它主要向离散型制造企业提供直接材料采购解决方案。公司首席市场官兼主席Jeff Herrmann说，SupplyWorks甚至不再采用供应商关系管理这个术语。“我们已经不再使用“SRM”这个名称，因为它没有明确的定义，不易于客户理解。”
    更多的制造企业认识到价格导向的采购战略并不合理，因为供应商的绩效、质量以及其它因素都会影响采购的整体效率。
    相反，SupplyWorks如今将精力集中于帮助客户解决采购管理中的实际问题，比如在制造企业和供应商间建立合理的合作关系以降低采购周期和库存，Herrmann补充说。
    Herrmann说：“制造企业采用我们提供的解决方案作为与供应商进行沟通和合作的工具，从而自动化地完成原材料采购，同时实现供应商绩效管理。他们实施了供应商关系管理，不过他们将其作为供应链管理的一部分。”
    该方案为制造企业带来了实际的利益：SupplyWorks的客户调查显示，原材料库存降低20%至30%，供应商交货提前期缩短25%，及时发货率提高10%，同时采购的直接材料价格降低了5%，Herrmann说。
    对采购管理的新认识
    Procuri的Madrid说，另一方面，原材料采购必须同供应商合作。近年来，更多的制造企业认识到价格导向的采购战略并不合理，因为供应商的绩效、质量以及其它因素都会影响采购的整体效率。
    Madrid说：“我们看到制造企业越来越重视采购的整体效率，因为他们意识到他们将受益于与最佳供应商的合作，制造企业需要制订相应的战略规划以便从供应商那里获取最大的利益。每项关乎采购策略的决定都应该降低库存、减少废料或者在其它方面取得成效。”
    实现上述目标，不是仅仅实施和应用一套应用系统就能实现的。Procuri同时帮助制造企业采用最有效的方法和标准来评估采购人员的绩效，从而最终确定如何选择、挖掘最佳供应商，然后跟踪它们的表现，从而确保制造企业达到预期的效果，Madrid说道。
    例如Sun Microsystems公司采用Procuri的TotalSource解决方案后取得了显著的成果。事实上，Procuri荣获Sun今年颁发的“最有价值的软件商”的荣誉，该奖项授予超出预期表现的供应商。
    Sun公司估计在采用TotalSource系统及Procuri的战略规划建议将节省费用3500万美元，而实际上公司的表现超出了预期，节省费用达1.02亿美元，Sun的WWOPS采购及经营战略团队总监Joe McGrath说。这些费用节省，以及迅速、成功地实现从原有供应商的解决方案的移植，全面降低了Sun的费用，提高了公司在采购管理方面的竞争优势。
    Madrid称：“总体而言，Sun的采购人员的能力得到显著的加强，如今他们已经提高了自己的业务水平和技能，能够更好地组织货源和选择供应商。他们研究市场，期望通过制订合理的采购策略节省一定的费用，而实际结果已经远远超乎他们的期望。”
    其它公司选择了类似于PPG的道路，即首先集中注意力于支出分析。正如PPG的Polak所说的，没有更好的透明度以及支出分析能力几乎不可能实现任何改进。
    Dennie Norman是商业智能解决方案供应商SAS公司负责SRM解决方案的业务总监，他说：“制造企业只有清楚从谁那里采购，如何采购，什么时间采购，采购什么以及为什么采购时才能制订出最佳的SRM策略。如果一家公司希望坐下来和自己的供应商讨论合同，那么它需要清楚供应商的详细信息。问题的难点在于所需数据遍及企业各个应用系统，包括ERP、采购管理系统、质量管理系统以及其它应用系统。”
    要想提高透明度，首先需要搜集相关数据，然后进行整理，Norman补充道。第二步就是通过历史记录明确事件发生的原因，这是一个深层次的分析过程，Norman说。
    “此后他们能够对季节性影响因素及促销方法做预测性分析，对各种可选方案进行假设分析，并在其它分析方法的辅助下制订最佳的支出决策，”Norman说，“他们可以利用这种方式提供给供应商更为清晰的计划，从而达到合理计划、降低费用的目标。”
    SRM控制的资金高达数十亿美元
    这样的情形已经出现在瑞典的能源和自动化技术供应商ABB公司数年之久。2001年，ABB实施了SAS的SRM软件系统。直至今天，这套系统已被ABB位于大约100个国家内的几乎所有机构采用，覆盖全部支出的75%，控制采购资金高达数十亿美元，ABB能源技术公司采购及运输部门经理Benny osth说。
    SAS系统的支出分析功能为ABB提供了当前全球范围内各个机构采购活动的详尽情况。订单被录入或者扫描至系统内部，然后进行自动更新。
    “支出分析每周更新一次，” osth说，“订单录入系统后，我们立即可以查阅支出情况，而不是要等到收到发票或者合同之后才能查看。一旦我们与供应商达成协议，系统中就产生相应的支出项目，帮助我们快速、可靠地了解该项采购业务的执行情况。”
    几乎所有的ABB分支机构签署的所有订单均被录入系统，从而能便捷地浏览汇总后的采购情况。这样的做法使ABB能够迅速地得知各供应商的采购规模，以制订更为有利的合同条款。
    其实，制订有利的合同条款并不是该系统的价值所在，系统的最大价值是提供决策支持信息，osth说。这种信息为制定明确的采购目标、可行的策略以及稳定的流程管理提供支持。从SAS系统获取信息目的在于帮助客户更好的了解其供应商。
    osth举例说，ABB能够迅速确定某种原材料的供应商是否已经具备与其它ABB机构合作的资质，从而降低运营风险。
    “该系统使我们明确地认识到信息和洞察力的区别。信息需要经常更新，信息的实效性很强。因此你必须确保能经常更新信息，”osth说，“而洞察力是你对自身经验及历史经验的领悟能力，如果你期望成为明天市场竞争中的赢家必须身兼两种能力。”