晏剑滨
    2004年12月6日，站在阿联酋中国商品（迪拜）分拨中心剪彩现场上，李天祥眼里少了初来时的憧憬和激动，却多了几分担忧与疑虑。
    算起来，李天祥是较早富裕起来的人。20世纪80年代开始在武汉汉正街做服装生意，90年代中期办厂，生产中档西服及童装。目前年产值2000多万元。然而国内销售环境越来越差，企业利润年年下降。甚至为了维系老客户关系，李天祥只能采取赊销，市场一旦有风吹草动，客户就利用各种手段让工厂来承担损失。
    “走出去”一直是李天祥考虑的问题，今年4月，通过中国国际技术智力合作公司介绍，李天祥到迪拜考察，随后决定设点。出人意料的是，12月18日，在迪拜华人网上，李天祥贴出了要将铺面转租出去的帖子。对于迈出国门的第一步，李天祥的解释是“出师不利”。
    中国龙城
    中国商品（迪拜）分拨中心，是迄今为止中国在境外建立的规模最大的商品分拨中心，占地30余万亩，也是中国在中东地区档次最高的集商贸、文化、餐饮、娱乐等为一体的最大华人社区。
    据原分拨中心物流项目经理司徒开平介绍，对于其中的商户，前3年迪拜政府免收租金，由中国方面招商引资，使这个地方繁华起来。中国在招商方面也给了很多优惠政策，考虑到扶持国内企业，为它们走出去创造条件，价格都定得很低。一个18平方米的店铺，一年租金只有5.1万元人民币，只有迪拜同档次店铺租金的30%。另外还提供一套两居室的公寓，给企业的年租金也不到1万元人民币。在签证方面，租一个铺面可以附带两个“免签证”名额。甚至还有 “行政促销”的手段，据说，迪拜分拨中心刚刚运筹时，东北某省省长就曾以政府的名义先“包下”一半的铺面，即2000个，作为这个省企业走出去的一个窗口。另外各地政府还有不同程度的补贴，如义乌政府就给去迪拜的商家每年一万的财政补贴。
    对于第一次走出国门的企业不熟悉外贸程序的问题，在这里也得到很好的解决。入驻中心的企业可以以分拨中心的名义经营，无需再次向当地政府注册或在当地找“保人”。除商品经营外，所有与贸易有关的事项将由迪拜“中国城”作为一个整体与当地相关部门对话。另外分拨中心下属物流公司对入住商户提供统一的报关、运输、转口、仓储、物流配送一条龙服务，“让外贸变得像内贸一样简单”，司徒开平说。
    不仅如此，中国商品在迪拜已经打下了市场。
    流金的迪拜
    中国人在十几年前就已经来到了迪拜，现在迪拜的中国人已有5、6万，基本上都来自于浙江、福建、东北等地，并且在迪拜老城区聚集成了“中国商品城”、“中国鞋城”、“中国箱包一条街”等。这些市场的条件都很差，街道十分拥挤，卫生条件也跟不上，一般是楼下店铺，楼上阁楼住人。“但这些老城区就像北京的前门，寸土寸金，一年的租金一般在20万元人民币左右，加上库房租金和运作开销，一个铺面一年的成本在60万－80万元人民币之间。” 李天祥说。
    中国面临着愈演愈烈的欧美国家反倾销和非关税壁垒，中国商品往往被欧美拒之于门外。但是阿拉伯国家除了石油化工以外，普遍缺乏现代化工业支撑，国内商品远远满足不了国内市场的需求，而中国商品以较好的性价比普遍得到中东及非洲市场的欢迎。来自中国的商品，有70－80%是转口贸易，其余的才在本地销售。不过，转口去其他国家的中国商品一般都是中低档产品，科技含量、品牌价值都不高。
    迪拜是世界上最好的贸易市场之一，仅排在香港、新加坡之后，而且迪拜是亚洲以外唯一一个吞吐量快速增长的港口。它一年有40几场世界级的商品交易会，在贸易旺季，一个星期有好几场，来自其他中东阿拉伯国家、非洲、中南欧的商贾云集迪拜。由于语言、文化、政治的差异，他们大多数没到过中国，对中国普遍感到陌生，但在迪拜，他们可以与中国商人面对面地开展交易。
    中阿年贸易额已从最初的2亿美元增至2003年的58亿美元，今年有望超过80亿美元，明年可达100亿美元。中国在阿联酋的转口贸易额已占其外贸总额的7%，许多国家的经贸机构和大企业都把阿联酋视作拓展市场的桥头堡。还有，中东地区不仅资源富饶，且拥有大量流动资本，分拨中心在促进贸易的基础上可以加大招商引资力度，海湾国家对华投资规模都很小，投资潜力相当可观。
    另外迪拜的政府很开明，现在是一个非常国际化的城市，关税不超过5%，转口贸易更是全免关税，也没有外汇管制，“你挣的钱可以自由地兑换成人民币带回家”。“虽然中东地区很复杂，很乱，但这个地方很安宁，治安也非常好。这里完全不像国内人想象中战火纷飞的中东我们4月份第一次来考察期间，只见过一个警察。海关清关也仅仅只需要4个小时”，李天祥说。
    迪拜本身的石油开采让当地经济很发达，30%的人口控制着70%的石油资源，当地“白袍子”——阿拉伯人非常富裕，。“平均每人拥有3辆车”，本地人均年收入在两万美元左右。迪拜甚至拥有一个世界上惟一的英国人设计、美国人建筑的七星级饭店。迪拜的人均绿地面积达到20平方米，驾车穿过迪拜好像穿过一个热带岛国，道路两旁布满高大棕榈树、凤凰木，还有艳丽的鸡蛋花。迪拜的绿色绝对奢侈，每棵树、每从灌木旁都有“给水管”，清晨、黄昏，地上密布的黑色胶管会向上成雾状喷洒淡化的海水。迪拜每棵树的培植成本超过1000美元，是名副其实靠石油“喂大”的。然而中东是封建的，是家长制的，本地的制造业不是很发达，大部分工业品和农产品都需要进口，与中国“世界工厂”特点互补性很大。
    如此巨大的市场机会，李天祥为什么还要退出呢？
    中国之痛
    “中国和迪拜政府的本意都是好的，确实给予了很多优惠政策，但具体实施起来就有偏差了，招商最开始时，注明一定要求是各省的名优产品，但到后来就差不多是你肯交钱，就让你进来。即便如此，现在招商也并不是那么理想。这样就将以后可能出现的恶性竞争的苗根带进了市场”，李天祥说。
    另外具体实施单位有些操之过急。“12月6号开业，但来了后发现中国城还只是沙漠里的一些空房子，城里连电话都没安装，更别提互联网了，去老城区打个电话还要花上一个多小时坐公交车，中间还要倒一次车。这好比一件衣服还没做好，就让客人穿上，客人边走边有人帮他缝扣子。”中介部门各种费用过多，门面费是不算高，但其他的费用比如签证费、代理费、还有物业管理费，“整个迪拜都没有要交物业管理费的，中国城独创了这个费用。” 李天祥不平地说。“到目前为止，各种费用加起来，我们已经投了20多万。” 最重要的是，这块地离城区较远，人气严重不足，而中国城总体的广告和公关力度都不够。
    还有一些其他的不确定的风险。迪拜政府在前3年不收费，让中国商人帮他把人气烘托起来，3年后才开始收费，事实上，这是一个不毛之地建起来的中国城，前一段时间，肯定是要大量投资，比如广告，而且见效缓慢。在客户关系积累上，很多商家也认为投资要5年才能达到一个高回报阶段，而商户的合同期为3年。3年期满后是否有优先租赁权？3年后租金涨幅是多少？有无转租权？这些关键问题都没有得到明确的答复。
    一个耐人寻味的现象是：迪拜中国商品分拨中心的库房不是真正的一个仓库，而是被分割成一个个20－30平方米的小库房，做成“库中库”出租的。作为仓库的设计者之一的司徒开平有着十几年的物流经验，以及“物流师”的头衔，他当然知道这样做是违反物流追求最大利用率原则的。“但这是应商家的要求而做的，只有这样做他们才肯租。”他无奈地说。他们这么做的原因仅仅是因为怕被邻家中国商户看到卖什么产品，从哪进的货。事实上，在老市场往往也是中国商家销售同一种商品时，不惜代价“血拼”价格战，到最后连成本都维持不了的时候，就只有卖假货了，比如纸做的鞋。“市面上，中国的假货也损伤了中国商品的声誉。”司徒开平说。
    说到恶性竞争，在迪拜做了8年生意的湖北永祥箱包驻迪拜的分公司经理周先生更是有切身的体验。97、98年的时候，生意很好做的，利润能达到300－400%，后来同行越来越多，温州等地的商人都涌过来了，在迪拜的老市场聚集成了 “箱包一条街”，利润也就一路下滑，“现在我们都已经降到了3－6%左右了，只有靠“走量”来维持国内工厂的运转。”
    现在价格战仍然在打，结果中国人的日子越来越难过，让外国的批发商占了大头利润。甚至连贸易条件都被改变了，由原来的信用证付款，改为了赊销，就是说由原来的银行信用变成了普通的商业信用，不但信用得不到保证，而且中国商户被拖欠款项也成了正常情况。“中国商人在迪拜那么长时间了，都没有组织一个中国商会来控制恶性竞争，吃了这么多年亏也没有形成价格同盟，团结精神太缺乏了。”周先生痛心地说。
    在迪拜，大量不真实的消息被国内媒体和一些商业机构没有根据的宣扬，造成当地有限的资源被无限的扩大，使商业的利润被恶性竞争吃掉，同时高额的商业管理费用和当地土地征用费用快速上升，使商业化的恶性竞争更加激烈。 2002年阿联酋迪拜的普通商店和公司，年费用在大概10—15万人民币左右，但是由于国内媒体不切实际的报道，和没有全面真实的报道阿拉伯国家的商业条例，导致大量的华人涌入阿联酋，造成商店和公司费用上涨50%—100%，包括库房的费用都上涨30%—50%，由于国人的无序恶性竞争，产品的利润跌到仅仅为3%—6%，大量的货物被囤积，泡沫经济形成。华人投资的成功率也从40%下降到10%。
    另外中小型企业通常为家族企业，这样他们就很难相信外人，驻外人员天高皇帝远，很难得到有效的管理。1998年，郭永刚辞去了在北京一家外企中国首代的工作，到迪拜艰苦创业。公司到2002年时已经大有起色，然而 今年3月初他回国与工厂商量如何快速开辟周边国家的业务时，他最信任的公司员工已经自己开立了一家新的公司，总经理是他，副总经理是他的夫人，并且带走了大量的公司客户，造成了公司很大的损失。
    从客观上来说，语言不通也是一个很大的瓶颈。迪拜的语言为阿拉伯语和英语。今年6月份，司徒开平带了几个广东制造企业的老总去迪拜考察市场，其中有一个是电能表生产厂家，结果因为他的产品没有专业的英文说明书，而客户看不懂中文的说明书，尽管他的产品质量很好，价格也很便宜，但是交易还是无法进行。
    12月初，一个阿拉伯商人“慕名”来到河北遵化，当时他对当地生产的一种酸枣汁饮品赞不绝口，而且他出的采购价比现在国内市场价高出一倍左右，但谈到一些具体的合作事宜，谈判沟通进行得非常艰难。“到底英语人才对像北京这样的大都市应该还是不难找，但对分布在广大中小城镇的生产厂家却是真正的‘一将难求’了。”这些厂家要向外商介绍自己的产品都难，更不用提自己走出国门去推销自己的产品了。再加上真正在国外投资设点过程中，更需要与当地政府、客户打交道，要熟悉当地的法律制度、文化风俗以及中国和当地国家各自的外贸规则等。”
    另外气候也是一个难题。迪拜是热带沙漠气候，夏季酷热，白天地面温度在50－60摄氏度。“人基本上离不开空调。在当地工作的欧美人一年只有10月－3月凉爽时才工作，其他时间去外国度假，而中国人基本上都是全年工作的。”司徒开平说。
    走向更远处
    在中东地区经商了7年的温州刘先生，经历各种痛苦与繁荣，对于目前中国中小企业“走出去”所面临的各种困难与挑战，也有一些看法。“首先还是信息不对称，迪拜的市场我们都已经渐渐退出，国内很多厂家才‘惊喜地发现金矿’。”现在刘先生所在的“迪拜中国温州商会”在利比亚的黎波里市租下了一个大型商场作为中国商品展示中心。“这个中国商品展示中心12月份开张。利比亚也‘盛产’石油，人均GDP3000美元，而且经济情况像中国改革开放初期，工业落后，中国人去那的还很少，市场潜力巨大。” 刘先生说。
    另外，温州商会的运作模式很值得正准备走出去或已经走出去的中国中小民营企业借鉴，他们都是联合投资，“假如一个国外项目要100万美金，我会去找十几家商户来投资，按出资多少来认购股份，这样集中资金、技术和信息优势，有利于最大限度地避规风险；当投资回报明显稳定增长时，我们会再次加大投资的。”刘先生说。然而可惜的是，中国其他地方的商人很少有这种团结精神。
    李天祥说：“这次投资让我们真正开眼看世界，以后肯定不会局限于在国内打价格战了，而是在全世界的范围内去寻找利润增长点。我看中了荷兰，因为荷兰市场对产品的要求更合乎我们中高档产品定位。”
    从迪拜回来后，司徒开平基于对迪拜市场的调查，认为中国饮品在处于沙漠中的迪拜应该市场潜力巨大。回国后，他去了一家饮料企业做供应链总监，以熟悉它的产品特性，希望把这种产品带到迪拜去。“我们有两个打算，一是出口，我们要注意很多特殊的问题，比如，我们国内的包装在迪拜都是不合格的，因为他们不接受塑料或玻璃的包装，所以我们的出口产品必须全部改成可回收的易拉罐式包装。另外，我们还面临一个要求符合 ‘清真标准’的问题，信仰伊斯兰教的阿拉伯民族对食品有严格的‘清真标准’要求； 二是设厂。我们带原材料和技术人员过去，在当地设厂，这样有利于减少运输成本，更靠近当地销售市场。”“另外我跟我们的几个上、下游厂家的老总在谈合作，如果不出问题的话，我们将以把酸枣汁这种饮料的整体供应链的形式走出去。”