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挺美:“背着”系统找市场

2007-3-22 14:17:00 来源:物流天下 编辑:lili8158 关注度:
摘要:... ...
信息化对于许多创业人士尤其是企图用最小的投入,获取最大的市场覆盖面,赢得足够大的事业空间的人,其价值是不言而喻的。在这一点上,杭州挺美生物科技有限公司的创立者深有体会。
    挺美生物科技有限公司是为康益国际投资有限公司CHARA产品开拓大陆市场而成立的内资公司,该公司全权负责CHARA挺美健康胸罩及相关系列产品在大陆的市场拓展与维护,以“中国女装之都”杭州为大陆运营本部。
    公司所推广的产品在欧美和东南亚己经流行,而在中国国内市场才刚刚开始。尽管其产品十分新颖,但整个国内市场需要时间培育。据该公司2003年的四季度调查的情况,国内大约有四五个竞争对手开始市场运作。面对激烈的市场竞争,如何既获得市场优势,又不过多承担市场培育成本,挺美生物科技着实动了脑筋。太多的营销案例让他们明白,精心培育市场的人在市场真正成熟时往往只能分享极少的市场空间,而成为那些不劳者的“垫脚石”。为了避免这种情况的出现,2003年12月份,挺美依托先前运作软件公司的技术优势,自主开发了简单易用的潜在代理商情报分析系统,将该系统配合经过严谨论证的市场营销策划方案使用。
    情报决胜
    挺美自主开发的情报系统由三部分组成:一是潜在代理商基础信息,包括信息来源、近期活动、联系信息等等;二是竞争对手信息,包括产品款式、新拓伙伴等30多项指标;三是阶段性的分析与决策,一般是每周小结一次,每月总结一次。事实上,挺美80%的商业信息来源于因特网,每日专人跟踪包括中国服装网、内衣网、服装辅材网在内的国内外行业网站和竞争同行的网站共120余个,为确保为信息的分析提供足够的资讯,每条信息都是手工收集与整理。此外,公司的信息还通过行业报刊和财经、大众报刊来获得。一般来讲,专职的3名信息收集员每个工作日提供100多条信息,并对其进行初步的分析。由于工作比较简单而且专业,逐步对信息源的拓展与跟踪方式有了一套非常有效的方式,2004年上半年累计积累信息1500余条,提供分析意见3000多个。除了参加几个展会之外,挺美没有进行任何大规模的对外宣传活动,但与3000余个潜在代理伙伴进行了平均不低于3个频次的联系。
    依托这个系统,2004年5月,挺美开始进行较大规模的招商活动,一举与全国一百多个二、三级城市签定了合作协议。一季度一直进行的大规模出货,到二季度末己经转化为大规模的收获了。
    在挺美内部人看来,这个情报系统是他们的招商管理系统,该系统与公司的市场活动相关联,实现了低投入,高产出的奇效,很多散于网络和其他媒体的信息整合起来,作用巨大,加上专业的分析与缜密的策划市场活动更是有的放矢,屡建奇功。
    链条效应
    竞争情报系统让挺美不断获取代理商,而就客户关系的管理而言,公司有一个大家共同遵循的原则——“只要有第一次交易的客户,绝对不能丢”,除了在产品品质上提供充分保证之外,在销售服务上还进行了更细致的运作。
    公司起用了一个从网上下载的1000多元注册费换来的销售软件。在使用过程中,对这个B/S架构软件进行了适应性修改。公司总经理薛靖中先生表示,目前,大约有80%的工作己经全部进入这个系统,涉及范围包括洽谈、样品发送、预付款处理、订单跟踪、发货、售后服务、价格调整等各项活动。该软件记录了与客户联系的全过程,同时还自动生成若干单据和报表,使各代理商的订货需求得到最可靠的保障。
    目前,该公司正在做一些延伸的开发,让代理商可以查到当前订单的货品生产包装情况与运输情况,把这个完全用于内部管理的系统变成广大合作伙伴的工作平台,除了业务本身之外,新延伸的系统还将建设共享的知识平台,包括如何对销售终端进行支持,如何介绍产品,如何利用好促销政策等等。
    由于集团在大陆有了自己的工厂,整个商业链条也将越来越快捷,生产管理也是一个必须纳入信息系统的大事。现在,公司正在进行规划工作,预计到九、十月份这个生产管理系统将与销售管理系统相集成。
    对于像挺美这样的新创企业来说,如果资本方没有成型的信息系统导入,在没有形成一定特质企业文化的基础上,仿效挺美的做法是可取的:一方面有效地利用信息技术改善工作条件,另一方面将成果细致地融入到系统中。伴随着企业的成长,系统也逐步成熟。
    由此我们可以看到,信息化的投入在商业模式没有成型之前,宜集中在基础建设和原始一手信息秩序建设方面。只有这样才能规避IT投入所带来的潜在风险,这也是处于创业时期的企业进行信息化建设的有效途径。
    专家点评:
    挺美生物科技有限公司信息化的进程抓住了企业高层的经营脉搏,是比较适合关注于效益的企业,特别是创业型企业。
    通过这一信息化的进程,实现了自外而内的总体架构,并开始进行购销链系统的建设,能以点带面,是信息化建设的模式之一,也值得我们借鉴。挺美的案例另外一个值得我们借鉴之处是:建立了销售情报系统。据统计,目前国际上96%以上的大型企业,都建立了自己的情报系统,这在我国国内企业中比较少见,也是值得一些企业效法的一个重点。
    而另一个值得关注和提升的是整体规划方面。挺美生物科技有限公司信息化的进程的两个重要实现值得肯定,如果在系统实现中能考虑到细节的部分,那么就更加完美了。首先是利用INTERNET的网络实现部分,可以利用数据仓库技术,实现整个系统的可控性。
    其次,对于延伸到内部企业资源计划部分的信息化,建议是利用一个比较成熟的ERP软件来达成,通过买断该软件的部分代码,那样建设起来就容易迅速见效!
    (专家个人简介:王泽:宁波迅达利科技咨询公司资深顾问,有丰富的企业信息化市场、顾问咨询和顾问培训经历)
    专家点评:
    一个企业拥有的最宝贵的资产是它的信息,从这个角度上来说,滥用信息化和不用信息化对于企业而言都是极端危险的。
    拜读了恒衡的《招商招出的信息化》,文中提到了这家公司采用了信息系统收集潜在客户和竞争对手的信息,却没有提到如何集中管理这些信息以及如何将这些信息有效的发送到执行人员的手里。笔者这里胡乱猜测,估计一时疏忽了。
    有效的信息,尤其是营销信息是企业的资产,说白了,就是钱。我们知道有形的资产管理是有相互牵制的职权分工的。那么无形的资产呢?
    曾经蒙一位跨国集团的资深总监教导:“对于一个企业的信息来说,应该严格地做到各个层面的授权”。我想,对于上述这家公司,也应如此。程序、制度、表单、人力调控这些信息的建立者只能是企业的高层人员,因为他意味着一个公司的灵魂。作为下属职能部门,只能不折不扣的按照下达的这些信息去执行,而不是“私立山头,另起门户,随意篡改”。
    反过来,公共关系、促销战术、客户亲和这类的信息建立甚至执行,应该更多的依靠职能部门人员进行管理。只有这样,才能保证信息的时效性。如果这类信息也需要层层控制的话,说句玩笑话,只怕等你做了,黄花菜也就凉了。我们应该更多的号召基层人员对于此类信息多多的做到“将在外、君命有所不受”。
    (专家简介:王伟 从事IT咨询6年,上海凌丰计算机科技发展有限公司总经理)
    专家点评:
    文中提到的信息化过程实际上是一个XEM模式。简单地说XEM模式就是面向过程的管理模式---扩展企业管理(eXended EnterpriseManagement)模式,一种以供应链管理为核心的面向过程的管理模式,它覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的全部过程。
    在这种XEM模式中,对实际工作的负责人要求是比较高的:
    首先在知识结构和业务能力方面必需对互联网独特的构架及建立基于Web的供应链管理系统要有较多地了解,这将会为供应链上多个合作伙伴之间的多对多的协作提供更为便捷的方式。
    其次应具备现代软件开发与管理的业务能力,能够熟练地运用信息技术解决企业的实际问题等。值得一提的是国内已出现了一批十分优秀的CIO。他们在掌握及应用现代信息技术,运用企业相关行业管理知识方面是出类拔萃的,他们具有全面、均衡的个人品质以及在长期工作中敢于实践不断磨练的基本素质。因此,我们高兴地看到这样一支CIO队伍正在发展壮大。 刘家鑫
   
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