国美、永乐今年进军苏宁总部南京时频发“恶斗”，苏宁在永乐老巢上海开新店遭遇抵制，永乐挥师北上也遭“围攻”。中国家电连锁群雄混战、围魏救赵好不热闹。但国美和永乐的结盟在业内无异于平地惊雷,无论是短期的营销创新，还是深层次合作的试探，对于家电连锁的理性发展而言,都值得我们探讨、回味。
    永乐国美化“敌”为“友”
    日前，一贯以大单采购来为促销造势的家电市场又爆出了一个令人震惊的消息：国内第一、第三大家电零售巨头国美、永乐要“歃血为盟”，联合发函召集国内20多个主要家电品牌商分别到北京国美鹏润大厦和上海永乐浦东康桥路店进行商务谈判，准备共同拿出30亿元现款签订一个包括彩电、手机、数码产品在内的高额采购订单，并称此举在于率先启动“十一”黄金周家电市场。
    30亿的订单对于家电行业动辄数十亿的大盘采购订单不算是什么新闻，在“十一”黄金周前制造视觉焦点来启动旺季销售也在情理之中，但在国内家电连锁企业中两大巨亨联手来演这场戏的确出人意料，尤其是在中国家电连锁群雄混战的年代。
    　 就在上个月，永乐还号称在上海布下了“三公里死亡圈”，等候国美“入瓮”；往前1个月，国美董事长黄光裕还因为永乐以低于其报价的金额收购了灿坤而指责对方“暗箱操作”，并引起了双方好一阵口水战；再往前，永乐挥师北上开店，国美更是以“剿杀”来威胁。如此种种，可以说，双方的“新仇旧恨”一波未平，一波又起。可偏偏就是这样的一对冤家却走到了一起。
    按照双方的说法，国美是本着相融共生的企业理念，才联合永乐在“十一”黄金周即将到来之际共同进行大单采购，要求各供应商提供新品及市场热销产品，携手在黄金周及后续的销售旺季创造新的销售记录。
    尽管国美电器采销中心总经理李俊涛也一再声称，两家联手只是一次营销手法上的创新，主要是为获得采购优势，改写黄金周市场格局，两者的合作是互信、互利的。但业内普遍还是认为，所谓“改写格局”，实为国美、永乐联手抢夺苏宁的份额。而事实上也给苏宁造成了这样的印象。
    苏宁电器总裁孙为民这样告诉记者，“关于国美和永乐的合作，某种程度上有针对苏宁的意思。”但他认为这并不能改变市场格局。
    那两者联盟到底因为什么,又意欲何为呢？是无奈的选择，还是有更深层次的考虑？
    封锁与反封锁
    其实，这一切的猜测和分析，都是源于永乐自己一手导演的一场封锁与反封锁战。
    前不久，永乐上海总部曾向全国100多个家电生产厂家发出警告函，称在今年12月31日前，接到此函的供应商不得向上海长宁地区新开或重新开张的非永乐连锁家电店提供户外广告、开业赞助广告及因进场提供的各种相关费用或支持，否则供应商就要向永乐提供6倍的相应支持。
    永乐电器如此大动肝火，显然是剑有所指。尽管永乐电器在商函中未指明哪家卖场，但业内人士均心知肚明，因为9月中旬将在上海长宁地区开业的，是苏宁电器上海旗舰店，年底前还有国美准备开业的新店。永乐此函一发，无疑一并打击了苏宁与国美两大对手。虽然永乐电器在上海是“龙头老大”，有“挥舞大棒”的本钱与资格，但另一个事实是，在同样作为核心市场的北京地区，永乐很快就招致了竞争对手的反击，其极力打造的北京方庄旗舰店也恰恰成了“出气筒”。在得知永乐要在京开第二店后，其他几家竞争对手对其发起了围攻。
    先是大中电器提前启动南城五家门店的降价促销攻势，围攻永乐方庄店。而后，100多家家电生产企业的北京分公司接到了一封与永乐总部发给上海公司版本类似的“生死函”，矛头直指永乐方庄店，称接到此函的供应商一旦给永乐任何让利，必将遭到25倍的罚款。
    至此，在多家竞争对手的群攻下，原定于9月10日开张的方庄旗舰店被迫因此推迟开业。真所谓“搬起石头砸了自己脚”。
    “上海是永乐的老巢，它可以呼风唤雨，但到了北京就不灵了，它必须要为这种行为付出几倍的代价。”一位不愿透露身份的某家电连锁企业负责人向记者透露，由于竞争对手的集体打压，永乐方庄店开业在价格上几乎没有什么优势可言，所有的特价机价格、品牌和型号都攥在竞争对手手中。“事实上，永乐北京市场的占有率太低，谁也不会因为它一家而得罪其他卖场。”永乐的另一家竞争对手也表示，其实就市场份额而言，永乐在北京实在太微不足道了，但因为其在上海表现得太霸气了，难免招人恨，这次算是以牙还牙了。
    强强联合各有玄机
    如果说，永乐主动谋求合作还有迫于无奈的意味的话，那么国美呢？恐怕还有更为深层次的原因。
    对于双方结盟的原因，两方的高层保持了一致的口径，那就是看中了对方在家电业内的实力，同时也想通过此种方式收到1＋1>2的效果，从而合力对付竞争对手。但据业内人士分析，国美与永乐结盟的真实目的却各有不同。作为上市公司，从国美今年上半年的年报看，虽然依然是中国家电连锁业的龙头老大，但是地位已受到威胁；而对永乐来讲，永远向前的“上进心”则是其此番结盟的主要动力，显然永乐老总陈晓不甘心“老三”的称号。
    业内人士分析认为，对于联合，除了有“联合炒作”嫌疑外，双方可能还会有资本上的合作。毕竟，一直心仪到香港上市的永乐，尽管有摩根斯坦利入股，但如果国美出现在股东身影中，相信对投资者的吸引力不言而喻。而国美尽管已在香港上市，但国美老总黄光裕个人持股已达到最高限的75％，几次“套现行动”已经引起资本市场的负面反应，今年股价为此而大挫，如果趁机与永乐换股，对投资者的吸引力将更大。
    孙卫民对此也表示，国际上普遍流行的是中小企业采购联盟，零售巨头之间的结盟举动则非常罕见。半年报不佳应该是此次行为的初衷；其次，苏宁在北京、上海的连锁店发展势头迅猛，而国美、永乐在南京开店的状况不理想，没有达到自己原来预想的佳绩。
    无论国美永乐结盟的初衷何在，国内家电大战正从“三国演义”变成“二对一”已是不争的事实。行业人士据此分析，家电连锁之争将在三年内出现重大震动，眼下并未成定局。
    供货商左右都是痛
    在一个市场化的竞争环境下，各家电连锁企业疯狂竞争，对供货商应该是件好事；但如果明争暗斗、相互拆台，那最终受伤的还是供货商。
    提起国美、苏宁、永乐之间的恩恩怨怨，一位家电供货商负责人向记者诉苦道：“其实最无辜的是我们，我们本来是想踏踏实实地卖点东西，没想到成了他们的刀下肉了。他们之间刺刀见红，可刀上的血都是我们的啊。”
    还有一位供货商,几日来都忙于在几大家电连锁巨头之间协商周旋，只为“寻找到各自的平衡点”,他告诉记者，苏宁开新店，供应商不可能不提供广告及特价机支援，祝贺条幅也是不能省掉的。永乐对此也非常清楚，其发函目的无非是希望供应商“一碗水端平”，在给苏宁提供支持的同时，也必须要提供给永乐相当比例的优惠。“现在我所能做的，就是通过协商寻找到三大巨头之间的一个利益平衡点，保证我们企业利益最大化。”这位供应商对此很无奈，“我们没办法改变任何东西，只能在市场争斗中前进。”
    另外，家电连锁们今天你一个“九条铁律”，明天他一个“警告函”，弄得供货商人心惶惶。由于手心手背都是肉，谁也不能得罪，许多家电供货商只能把明的折扣转为暗地交易，给了一家让利支持，就悄悄地向另一家承诺延长让利期、加大赠品投放力度、优先供应紧俏产品等条件，同时还要给予适当的“物质安慰”。
    在一个渠道为王的时代，我们不得不为这些家电连锁企业捏一把冷汗：如此恶劣的营销环境,如果伤了上游厂商的元气,那就得不偿失了。
    陈晓也认为，通过控制供应商来剥削供应商无异于杀鸡取卵，是违背市场规律的不合理行为。
    “竞合”才是共赢之本
    商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。不管怎样，国美和永乐的牵手，至少也是我国大型家电连锁企业从竞争到合作的一次尝试。但我们决不能依靠所谓的短期联盟行为来达到打压竞争对手的目的，这样的方式是不明智的。有行业分析人士也指出，如果说中国家电制造业问题频出还有硬件上“核心技术缺失”的原因。那么中国家电连锁企业的问题主要就在软件上的“竞合意识缺位”，这让中国家电连锁企业更多注重的是竞争而不是合作。
    对于竞争与合作的问题，也有专家认为，从中国家电连锁发展的历程来看， 一直是竞争多于合作。因而业界普遍认为，只有形成良性的“竞合关系”才能推动行业发展，这是合作的基础，行业需要抬轿子，而不是相互拆台。事实上，市场是靠行业的繁荣支撑的，没有一家企业有能力单靠自己孤军奋斗就能赢得产业未来。
    而现代企业的竞争主要在于供应链的争夺。供应链管理已经从企业内部延伸到企业外部。竞争更多的表现为供应链与供应链之间的竞争。供应链的竞争不再是企业个体之间的竞争，它包括供应商、制造商、分销商以至最终客户整体之间的竞争。供应链管理的最终目的是实现从上游到下游的链条成本最小化，客户服务最优化。链条之中“窝里横”的现象需要退出历史的舞台。
    《企业再造》的作者迈克尔·哈默就曾指出，“在你自己的四壁之内能取得的效益是有限的。下一波巨大的机遇就在于拆除你和你的用户以及你和你的供应商之间的围墙。”
    据了解，永乐日前也拿出20亿自有资金用于支持上游供应商采购零部件。陈晓在回应媒体有关“联美”之事时也曾表示，苏宁和国美一样，是永乐的竞争对手，也不排除永乐今后跟苏宁合作的可能。(记者 王立勇)