招商迪辰的“狗理论”

“对客户要像狗对主人一样忠诚”是招商迪辰的董事长范棣在公开场合多次提起的一句话。记者一直很好奇：范棣为什么要这样说，此次采访，记者终于有了直接向他求证的机会，于是，采访就从这儿开始了。

　　记者：您曾在公开场合说过一句比较有意思的话：“招商迪辰像狗一样对市场保持着极度敏感，又像狗一样地对客户保持着极度忠诚。”您为什么要把招商迪辰和狗来相提并论呢？

　　范棣：这虽是个比喻，却能体现招商迪辰的精髓。招商迪辰所秉承的经营理念是：对客户就像狗对主人一样忠诚，而绝不能像狼一样凶险。因为，狗是人类文明进化过程中经过驯化的一个动物，知道如何按照道德和规则来办事，而狼是不懂得任何规则的。

　　记者：你的“狗理论”是否得到了市场的承认？

　　范棣：从国际权威统计机构IDC最新的“关于中国国内物流与供应链信息管理市场的报告”中看，是被承认了。这份报告显示，招商迪辰在国内物流IT与供应链信息市场中已独占鳌头。该报告对国内各大管理软件厂商在物流供应链信息领域的产品技术作了对比，认为招商迪辰目前在物流领域普遍采用的GIS／GPS／WAP等技术具有绝对的优势，并已为推动中国企业的信息化进程发挥了重要作用。

　　记者：这听起来有点虚。

　　范棣：实际上，招商迪辰作为第四方物流公司，咨询是一块重要的业务。最近我们为西南物流中心(成都)所做的咨询方案获得了全面通过和业内人士的广泛好评，这应该算是公司业绩得到社会认可的一种现实表现。

　　记者：据我了解，目前全国各地都在“大干快上”物流中心，但其中不乏失败的案例。我曾亲眼见过一些地区的物流中心规划方案，大多雷同，离实际操作的距离也比较遥远，虚的东西很多，而这已经导致一些物流中心建成之日就是闲置之时。

　　范棣：我无意去评价别人的规划方案，但我认为招商迪辰的咨询、规划方案在当前来说，应该是最好的一种。以此次我们刚刚完成的西南物流中心咨询方案为例，在做方案之前，公司专门到成都调查了300多家相关企业和专业批发市场，了解了这些企业和市场中的商户对物流的具体需求，然后根据他们的需求把西南物流中心的定位放在了以商贸功能为主、有针对性地满足客户对仓库和相关配套设施的需求这个方面，在先期的设计中完全忠诚于这些客户的要求。

　　我现在可以肯定地说，西南物流中心如投资2个亿建好后，客户就会排着队进去，因为相关的配套设施和服务已经全部具备，不用他们再操心。

　　如果要讲在做这种咨询方案方面我们有什么绝招的话，我可以给你透露一点：我们建立了地区物流指数，这个指数突破了传统的简单对当地交通设施进行考察的范畴，主要是要对一个地区的综合物流情况进行考核，用数据说话。现在，我们做咨询项目时工程之浩大、数据之详实在业内已有口皆碑。

　　记者：从资历上来讲，你们是否也具备了足够的经验？

　　范棣：至少说我们已经成功地做了许多项目，这其中典型的有浦东机场、北京民航、深圳物流园区、海南海航等，我们已为其提供了整套的物流规划和咨询方案。在11月中旬的时候，我们还将接受郑州市政府的邀请，为他们做郑州物流中心的项目规划。

　　现在可以说，是市场对我们提出了很大的需求量，而我们也准备像狗一样忠诚地满足市场的这种需求。

　　挑战SAP

　　“照搬SAP的供应链模式不一定适合中国国情。”范棣在接受记者采访时反复强调这一点。他认为，自己手中的王牌是基于营销角度建立起来的ERP系统。这张王牌打出去后，可能会引起国内ERP牌局的转换，也必将对业界产生强大的冲击波。

　　记者：与SAP这样强的对手对决不是一件轻松的事，你们怎么会有这种创新的冲动？

　　范棣：我在这里不想陷入对ERP概念的讨论之中。现在，在大多数人的意识中，ERP就是供应链，尽管外国人谈的供应

　　链和我们说的不一样的。但事实是，那些被奉为“先进”的ERP系统在中国企业中屡遭失败。

　　我总结了一下，ERP在中国失败的原因有两点：

　　第一，ERP是一个服务的过程，而不是产品，但外国人现在是把它当成一种产品卖给了中国人，也就是说ERP“服务的过程”的精髓被当成一个产品复制了。SAP花了15到20年的时间，把供应链环节的各种模板都做好了，企业只需要从中挑选就可以了。但实际上每个企业都有多种多样的特殊服务需求，每个企业的对供应链的需求是个性化的，企业所在地域不一样、企业文化和管理方式不一样，怎么可能用同一个模板做出来的东西就解决了大家的问题呢？

　　第二，国外的ERP是从生产制造环节入手，向上下游两头扩展的。上游向采购和客户关系方面延伸，下游向仓储配送和市场方向延伸。但这个逻辑被搬到中国就完全走了样。现在的ERP成了一种程序化的产品，企业照着执行就可以了，但产生的问题也很明显，就是一旦遇到了障碍，谁也不知道怎么解决。

　　招商迪辰做供应链的侧重点跟传统这种ERP不一样，我们强调的ERP是和市场的变化、企业的需求紧密联系在一起的，要在动态活动中降低企业的采购成本和配送成本，使企业在应对瞬息变化的市场需求时变的从容而有效，换句话说就是，我们是从营销的角度来看待和设计ERP的。

　　记者：这套系统叫什么？

　　范棣：叫DAP，其核心技术体系明年年初诞生，到时我们准备声势浩大地进入国内市场。说白了，我们的DAP就是针对SAP而来的。我们就是要在中国做第一家敢向国际巨人挑战的企业。

　　记者：我想企业之所以用ERP，主要是希望随着自身的发展能引进一种更好的方法来变更管理，从而达到降低成本的目的。传统的ERP是按固定的模板给了企业一种解决问题的方法，但多数企业只是把一个好的东西拿过来了，在内部具体应该如何实施，没有跟上，如果后续的管理和服务跟上的话，情况可能就会改变。

　　范棣：原来的ERP之所以不好用，原因在于它不顾市场变化，完全从生产制造角度出发，遵循的是传统的企业资源优化配置的思路。现在招商迪辰找到了另外一种思路，就是从市场营销、配送和物流的角度来考虑企业的资源优化配置问题。我们的制胜要点就在于此。明年与SAP的决战，也将是这种思路的一场“赌博”。

　　握紧资本生命线

　　物流是继IT之后又一个新兴的行业，这个行业的发展自然离不开资本的支持。招商迪辰在收购了香港启祥集团后登陆香港证券市场，之后借助启祥的子公司又在美国纳市成功上市，并发行了可转换债券。作为资本运作的高手，招商迪辰近年来在国际资本市场的表现可谓得心应手，但在国内却始终没有大的动静。

　　记者：招商迪辰目前在国内资本市场上为什么没有突出表现？未来将会有何动作呢？

　　范棣：我有个观点，任何一个高科技企业都必须搞资本运营。因为要把知识转换成技术它本身就需要钱，以前总说技术密集型、知识密集型企业，其实任何一个高新技术企业本身就是技术的资本运营实体。搞资本运作对企业而言，不是可有可无的一件事，更不是锦上添花的一件事，而是必须去做，资本运营是企业的生命线。

　　在国际资本市场上，招商迪辰运作了一把、两把，在国内为什么目前没什么动作？原因之一是国内资本市场的价格不合适。现在中国国内的钱还比较贵，如果在国内资本市场投资，成本要远远高出国际市场，那么企业付出的代价就比较大。当在国内的投资成本比国外便宜一些时，我们就会把目光转移到国内。

　　记者：据说你们一直在关注国内供应链上的企业，并时刻准备收购？

　　范棣：我们在国内的收购活动从来没有停止过，可能明年一季度的收购动作会让业内吃惊。

　　记者：你们在收购时偏爱哪类企业？

　　范棣：偏爱与物流和供应链相关的企业，特别是有专业物流技术的企业。