9月7-9日，与第十二届亚太零售商大会暨中国零售业博览会、中国商业地产展同时进行，由全球华人房地产最大专业门户网站——搜房网倾力打造的商业地产界年度峰会，盛况空前的“2005中国商业地产节暨中国商业地产投资交易会”在北京隆重举行。

以下为合和地产顾问公司总经理席文官先生现场发言：

各位朋友，大家下午好，今天感谢搜房网提供这个机会，让我跟大家交流，我希望用最后的几分钟时间跟大家交流一下物流商业地产的开发与营销模式，在这会议的进程中，我发现大家谈了很多是shopping  mall，购物中心啊，步行街啊，但是对物流商业地产这样的课题谈的比较少，那么物流商业地产是什么样类型，什么样的物业是物流商业地产，与一般的商业地产有什么不一样的地方呢？我就结合我们现在正在做的130万平米的纺织服装城的成功经验来跟大家简单的分享一下。

我们以前听到比较多的是专业市场、批发市场，但是物流商业地产是什么呢？我们认为物流商业地产作为商业地产里面新的品种，它其实是在专业市场和传统的批发市场的基础上的一种升级，我们定义物流商业地产是复合型的商业地产开发模式，它是个产业和商品整个供应链管理中心的一个重要环节，实际它就是我们理解的传统批发市场的升级，带有批发市场的功能，但是不仅仅是批发市场了，物流商业地产的分类，我们可以从类型上分为产地市场、销售市场，从市场级别可以分为一、二、三级市场，我主要讲一下大型一级的物流商业地产的开发模式。事实上和中国其他各类型的销售中心，也很类似，全国现在涌现出大型的物流商业地产，但是很多开发商把这项目拿到手后，拿到时候非常兴奋，但是做起来就非常迷茫，到底怎么做，50万平米、100万平米，甚至深圳出现了200平米的物流商业地产。

这无形中给开发商的投资、风险增加了很多。我们现在正在做的“无锡世界纺织城”来介绍下，我们现在操作的项目位于无锡市新区，占地1120亩地，总投资40亿人民币，总建筑面积130万平米，建成后大概会有3万间商铺，从规模上来讲，从单一产业上讲，可以称得上全球第一大纺织服装城了，在我这130万平米中，包括了这么几样功能，80万平米的交易市场，国际会展中心的50平米，两栋酒店三星级的和五星级的酒店加起来有60万平米，两栋写字楼加起来有80万平米，一个休闲购物中心，就是shopping  mall 有5万平米，另外有250亩的地用于物流商品中心和长途供货运输站。

我们停车位达到一万个停车位，可以说这个项目我们戏称为商业地产的百科全书，目前为止，我们能想到的各种类型的商业地产形态，在我们这个项目中都包括进去了，它实际是一个产业城，我们狭义上称为交易城，实际已经是个产业城。我们第一阶段营销业绩，从去年11月27号开始，到今年的4月10号，业绩不错，4个月时间销售3500多套，销售面积10万平米，销售额7个多亿，招商方面，我们跟全国各大纺织、服装基地签约，有七个已经签约了，应该说刷新了中国商业地产的营销记录。

这是当时盛况空前的场面，这是签约的场面。我们这个项目为什么能够取得这样的成功呢？从开放上和营销模式上来说，开放模式我用了两句话总结，采购商100％满意，经营户100％满意，以客户价值为导向的节约化开发模式，我认为这是现代的物流商业地产开发的非常重要的一种理念，也是必须要去遵循的一个商业规律，我先说采购商，它是终端的消费群，与shopping  mall一样，一个shopping  mall要成功，必须要有终端消费群的消费需求为导向，物流商业终端消费群就是采购商，我们是一级批发市场，那么有二、三级批发市场按，终端消费群就是二、三级的采购者，采购商要100％市场，同样的商品在我们市场里面，要比其他市场价格要更低，以服装来说，我既让他采购到韩派服装，又采购到苏派服装，又采购到南派女装，品种很丰富，另外采购要依赖现代的物流体系，物流要最畅通，环境要最舒适，传统的市场里，脏、乱、差，这是很典型的现状，我们环境要最舒适，服务要体贴，信息要灵通。

这个地方卖10块，那个地方可能卖15，我信息灵通，一看这都是一样的，这样采购商要做到信息灵通。采购商满意了、经营商也就满意了，所以说采购商的满意度是经营商满意度的基础。经营成本要低，经营换地要好，产业配套要全，营销推广要强盛，政府支持力度要大，这六点是建设超大型的现代物流商业地产必不可少的六大要素。具体怎么操作呢？我简单过一下，从设计上我们已经突破了传统的批发市场，刚才我们说了我们经营环境要很舒适，设计我们请了美国著名的lla，形成一体化的产业服务体系，包括商品交易中心、电子商务中心、国际会展中心和商务配套中心，传统的批发市场不可能称为现代的物流商业地产，它的基本功能是商品交易中心。但是现在真正的大型物流商业里面，应该包括后面这几个体系。

这是我们服装批发市场，大家一看，根本不像传统的市场，简直是现代的shopping  mall，购物环境非常好，这是我们纺织车间，也看不到传统的简陋形式，我们提供了非常舒适的采购环境和经营环境。这是我们服装市场的外面，看上去也是和现代的shopping  mall没有很大的差别。

在我们经营政策里，我们采用了两年免租，放水养鱼的经营模式，在未来经营推广方面，我们所谓三年6个亿的巨资推广，产生专业推销团队。

刚才说的做到采购商100％满意、经营户做到100％满意，从营销角度讲，商业地产和营销地产是不一样的，物流商业地产和普通商业地产更有很大的差别，在这个项目，我们的营销分为三个层次，基本层次我们称之为商铺营销，第二是产业营销，第三层次是城市营销，事实上只有全方位的整合产业，城市和政府的资源营销，这种超大型的物流产业才能成功。

在产业营销这方面，我们在建设中就整合了行业的高规格的产品来树立整个行业的知名度。我们也第一次把珠三角和长三角的纺织企业整合在一起。我们在纺织业重镇，就是在浙江绍兴举办了中国纺织产业协调发展的高峰论坛，我们准备在9月23号准备在我们无锡举办“国际纺织服装交易会”，“物流电子商务峰会”，以及承办“世界模特大赛”，“2005年新丝路模特总决赛”，都是由我们承办，实际我们把城市要做的事情和我们项目结合在一起，我们的观念卖项目不如卖产业。城市营销过程中，我们自始自终都取得各级政府大力支持，我们也是无锡市的重大功臣，包括无锡市的各级领导到我们企业里办公，当时省委书记看到这个项目时非常兴奋，他说这个项目最少应该上十次头版头条，至少上一次省版的头版头条，这个项目就成了省重点工程。包括竞争的城市，广东东莞，他们也到我们那来考察了。实际上来我们是把城市的魅力和项目的魅力紧密结合在一起。

我们现在是全国营销，我们在浙江、广东、江苏三个省同时展开营销攻势和招商攻势。由于时间关系，我就不能跟大家更多的分享了，如果以后有机会的话，希望大家到我们那里来进行更多的交流，祝各位同行能取得成功。谢谢！