左：世平伟业总监何享洲，右：环瑞国际总经理吴国相
2007年3月1日，环茂和世平伟业的战略合作发布会于北京丽亭酒店召开，会后我们对环贸国内子公司环瑞国际总经理吴国相和世平伟业总监何享洲进行了联合专访，现将专访内容整理如下，供大家分享。
升技凭什么突围？
光abit这个名字是没有办法的，必须有实质的做法；不是说升技挂着这个品牌，就坐在那里等着别人上门，我们会更积极的走路，去经营这个品牌，让大家感觉升技不是说说就算了；未来我们也不会做很大的动作，会默默地去耕耘……
环瑞国际总经理吴国相
环瑞国际总经理吴国相（以下简称吴）：可以看到媒体记者的配备，还都蛮先进的。我买了一个Sony的数位录音笔，可以录192个小时，可是有谁讲话讲那么久呢？随后我就发现还有一个可以录125个小时的录音笔，虽然连125个小时的都用不到，不过有192个小时的就不买125个小时的。今年的变化比过去十年要来的多，所以不要把什么事情认为是匪夷所思，要尽快接受，过去事情的经验在今天可能一点都不适用。
我们现在的合作都是在打破一些传统的思想，这是我们的主轴。世平伟业是一个代理，但实际上从合作的方式来看，并不是我把东西卖给他，他自己去想办法。他是我上游的供应商，也是我下游的经销商，我们在共同营造一个市场，他会告诉我他的想法、把讯息传递回来，根据我们产品的定位，制造他所需要的东西。因为他在第一线，根据第一线的需求来设计产品，才能使得我们的产品能够更有竞争。
各位一定很好奇，升技这个品牌很不错，但是销售量还是不大，从每个月销售的排行榜来看，只在第八位左右。大家一定在想我们凭什么在华硕、 技嘉、微星、富士康以及国内的品牌在内这么多有实力的厂商面前继续突围，光abit这个名字是没有办法的，必须有实质的做法。 我们一直想办法各种方式去突破现在的环境，不是说升技挂着这个品牌，就坐在那里等着别人上门，我们会更积极的走路，去经营这个品牌，让大家感觉升技不是说说就算了。在宣布合作之前我跟何总已经工作了一段时间，未来我们也不会做很大的动作，会默默地去耕耘。在今年，我们会把升技最多的份额拿回来。
关于升技和世平的合作
这次我们的合作，是更进一步，应该说是进两步，从选择晶片到确定规格都是一起来讨论；以前做的是push marcket，现在做的是pull market，从力学观点来看，拉是比较容易的，推是比较困难的，我们的合作跟以前不一样，因为精神在这里……
问：吴总在一开始就谈到现在卖东西已经不是简单的我把东西给你，你给我卖掉就完了，而是我还要帮你去卖，这次abit和世平的合作是深度战略合作，不再是简单的请总代，两位能不能从这个角度详细的讲一下双方的战略合作是在哪些方面进行的，07年在渠道拓展、产品推广等方面有什么不同的想法？
吴：传统的总代理是我签一个合作，他负责几个区块，帮我销售，我把货给他，剩下就是他们的事情了。这次我们的合作，是更进一步的，应该说是进两步，从选择晶片到确定规格都是一起来讨论。abit负责把前端市场一块一块来区隔，以前是总代来告诉我每一块该怎作，现在我们做的东西就是为了这些区块来做的，是量身定做。当我们的客户进了这些产品之后，我们要帮他经营，帮他把客户找进来。以前做的是push marcket，现在做的是pull market，从力学观点来看，拉是比较容易的，推是比较困难的，我们的合作跟以前不一样，因为精神在这里。
世平伟业总监何享洲（以下简称何）：以前的总代扮演的角色基本都是物流和金流，原厂不敢放账的，总代敢放，原厂不能针对当地需求来做的，总代能做。而我们想的就是怎样做到产品供应链上的不同，最后确定下来的是从终端的需求往上推，abit做主板时就想到客人要的是什么，我们就把它设计好，直接就可以销售。主板还有比较重要的就是晶片组的供应，我们要做到从上游端晶片采购的整合到下游端的整合，利用两个都有的行销管道，达到战略合作。很多时候都是原厂把货塞给总代就结束了，我们把货卖给客人也并不是结束了，还会帮忙把终端的客户找出来 ，因此我们不谈总代，而是战略合作，这样才可以达到资源的整理和利益的共享。
吴：有人可能会问，华硕不会么，技嘉不会么，微星不会么，会，他们也会这么做，但是他们没办法这样操作（日月光集团和大联大集团之间从上游到下游都有合作关系，很多环节相互依赖，这是升技与其它主板厂商的区别所在）。另外一点，这其实是阶段性的，不同的阶段会采取不同的战术，我们没有谈2008年，我们只谈2007年。2007年应该怎么做，我们很清楚，在整个大作战的环境下，我们怎么一步一步去堆砌。在现在这个作战的环节下，这种方式来操作，我们认为这是最佳的一种方式。
问：这次双方合作成功，比较看重的一些互补优势都有哪些？
吴：我想主要其实还是资源，每个人都有一些他擅长的部分。虽然升技已经做得不错，但是规模还要放大，要往下游去经营就需要有伙伴来帮助我们，因为我们的资源不够，不可能一下投这么多，就要找所谓的战略伙伴，去发挥各自的专长。
左：环瑞国际总经理吴国相，右：世平伟业总监何享洲
关于芯片组厂商的选择
NVIDIA和Intel的关系很微妙，边打边握手，打完再喝酒……
问：世平本身是做Intel的，这是不是意味着abit的重点也会放在Intel这边，那对于NVIDIA和AMD那边怎么看呢？
何：我们只是升技一个战略合作伙伴，因为我们是Intel的总代之一，我们要先把Intel的东西做好，关于其它平台这边，吴总销售的团队会去琢磨。我们的团队也不是只卖abit的，客户需要什么，我们就给他什么。
问：那也就是说世平和升技的合作会比较偏重Intel这边？
吴：这边的比重会比较多，毕竟这边会有Intel的资源投进来，AMD这边我们就不方便说了。NVIDIA和Intel的关系很微妙，边打边握手，打完再喝酒，我们和他们的合作也没有什么问题，这两个算完，（市场分额）所剩也无几了。
问：我们知道吴总之前SiS（矽统）做过，SiS现在在功耗比较低、性价比比较好，稳定性也不错，市场反应还可以，不知道abit接下来会不会加大和SiS的合作。
吴：这是肯定会的，我们选东西主要还是以消费市场接受度为最大的考量，我站在abit这个角度思考逻辑跟sis就完全没有关系了，而是以做半导体的逻辑来选择合作伙伴。我们跟SiS还会有一些合作，因为SiS的东西确实不错，但是大家对他产品价格的预期比较低，这样它的利润就比较低了，所以现在还在跟Intel做性价比方面的斟酌，但是OEM的产品已经出来了。对于abit来说，我们现在也不适合做太多不同的板子，这样战斗力会分散。我现在是在减少板子的种类，板数现在维持在25片-35片之间 。
问：在低端这部分有没有考虑过威盛？
吴：我们有威盛的产品，卖得很好。应该说在选择供应商的时候，我们也有精准的定位，并不是他们卖的我们都做。我们的主力还会在Intel和NVIDIA，这两个做完就做了一大半。从地区上讲还会有不同，在国内SiS就会比VIA好一点，在中南美，VIA就会比SiS好很多，在欧洲，VIA也比SiS好，在韩国，两个差不多，SiS可能好一点，在不同区域大家花的心血不一样，因此反馈也不一样。在渠道上面VIA是比较强的，SiS是OEM比较强。无论是谁的产品，我们都有，只是比重不同，我们会去选择适当适合我们的产品。以前是500块以下的不做，现在是500块以下也作，还有主力机种，只是不做很多，精准的选择一两个机种。
关于目标
过去升技在国内有很高的数字，不过那个数据有很多东西是灌出来的；我们现在不会去编造故事，让大家觉得我们很棒……
问：您刚才在会上说会实现07年的目标，那么07年的目标是多少？
吴：我想大家手里都有数据，过去升技在国内有很高的数字，不过那个数据有很多东西是灌出来的。我们现在这个集团在整个的财务运作上会非常稳健，有很严密的财务管理系统，因此我们不会去编造故事，让大家觉得我们很棒。abit曾经有比较好的数字，是10万到15万片之间，我想这个数字是可以预期的，可以的话还会再好一些。
关于渠道
大联大内部也讲“兄弟爬山，也要各自努力”，内部要整合，外部还是在竞争；一般我们讲得是1+1大于2，错，我们要做到的是1+1=11……
问：世平有自己原材料的优势，也有自己渠道架构，abit原来做主板也有自己的渠道，abit自己的渠道会如何变化？
何：我们现在是在慢慢的融合，想增加自己的份额、增加自己的影响力，光abit投资或者世平投资是达不到1+1大于2的结果的，因此要利用现有的圈子，在各自的领域下面在往下走，我们大联大内部也讲“兄弟爬山，也要各自努力”，内部要整合，外部还是在竞争，外部竞争是跟别人竞争，不是跟自己竞争。
吴：一般我们讲得是1+1大于2，错，我们要做到的是1+1=11，这就是我们思考的基本的架构。当然还有一些很低调的细节，还是需要我们很努力的，团队的经营要花很大的功夫。在此之外，我们会着重在执行面，我们不会说了半天，什么也没做。
关于市场定位
在扩大产品线的同时还要精准定位；偷工减料我们绝对不会去做，少赚一点是可以做的……
问：这次升技和世平的合作，是深度的战略合作，是想把市场精耕细作，是想把产品放宽呢，还是想精准定位，把市场更细化呢？
吴总：哎呦，都被你说中了，就是这两句话，市场的产品太多了，在扩大产品线的同时还要精准定位，这是很重要、很传神的一句。
问：在低端方面会投入很大的精力么？
吴总：应该说是会多分一点眼光，重点还是在中高端玩家系列。但是品牌需要曝光，没有曝光还是不成，所以很少的产品还是要降下来，这个有两种方法，一是要少赚一点，一是偷工减料，偷工减料我们绝对不会去做，少赚一点是可以做的。
问：那就是在保持abit品质的前提下将价格往下压了？
吴总：对，就算我们从800块卖到500块，还是要有所坚持，如果让我卖299、399，我会犹豫。我们可以往下做，但是基本的精神是不能磨灭的。这就需要我们的制造伙伴扮演非常重要的角色。
关于产品设计
abit品牌的形象是年轻的族群，年轻的族群是什么，就是你讲的我都不相信，我都要自己体验一下……
问：升技在大陆也耕耘很多年了，质量和口碑都比较好，从调查报告来看，很多网吧业主很欣赏abit这个品牌，07年网吧市场空间也比较大，您有没有考虑07年加大在网吧市场的投入？
何总：我想大家都看得到，整个DIY的市场是在疾速的萎缩，在萎缩的过程中新兴的一个市场就是网吧，这是元器件厂商和硬件厂商都急着想进去的一个市场。网吧要对速度和耗电量进行综合的考量，因此过去Intel在这个部分是比较弱势的，而AMD则在2006年的时候获得了比较好的份额。我们也是看到了这样的现象，世平伟业作为Intel的总代之一，希望做出一些不同的差异化，因此我们请升技这边帮我们的忙，怎么样去设计出几款专门来符合这样网吧的产品，在稳定、耗电跟整个的效能上面取得一个平衡点，利用abit在中国建立的口碑，再配合我们从上游Intel的资源，达到一个共赢的目的。
升技曾经有那样的辉煌，一个月有10万片到15万片，但是现在离这有一定的距离。除了开发现有的市场，还要把过去abit的合作伙伴慢慢找回来，还有abit的那些Fans，也希望能通过这些活动慢慢找回来，来增加份额。
吴总：你刚才谈到abit主板的质量，为什么就是这么耐用呢？你拿两块板子可以试一下，abit的板子这么重，因为都是真材实料。世平做半导体，为什么会选abit，他很清楚我们选什么料，我们用料是很坚持的，很多料我们就是不能用。
何总：当初我们跟吴总谈价格，我们看到A公司用比较低的成本就可以做好，B公司也可以，我们就拿这个东西去跟吴总谈，说做成这样是不是就可以了，这样比较有竞争，吴总拒绝了我，说绝对不成，这样就不是在做abit。
吴总：这就是我们坚持的理念，我们不这样做，那些Fans就不会来找我们。
问：世平的原材料、渠道会决定他今后的产品设计？
吴总：应该说不是决定，是有影响。何总刚才谈到，为什么别人这样的板子都能做，你不能做，因为abit有abit的品味，我们不能做出来像A品牌，像M品牌，像F品牌，那是贴牌，abit是绝对不干这种事情的。当然abit也不能忽视全球的分工，坚持什么都是我们自己做，这是太固化的思想。在过去的十年，要自己的工厂、自己的设计师、自己的渠道、要自己收钱、自己放帐、自己跑路、自己维修，这种观念已经完全过时了，现在要把核心的东西掌握在手里。像国际的知名品牌，没有一项是他自己沾着手做的，他是插着腰，所有的idea在他的脑子里转。abit未来角色的扮演就是这样，思考的逻辑、重点就是在经营品牌，经营品牌要把核心的价值体现出来。无论拿到哪里做都是一样，无论在哪里买到的都一样。
abit品牌的形象是年轻的族群，年轻的族群是什么，就是你讲的我都不相信，我都要自己体验一下，如果不需要体验，我买DELL的、买联想的就好了，（品牌机用着）安全，可是安全在我们年轻的生命里实在是难以接受，所以我们还是会去强调它的活泼性，活泼之外还是安全性。
问：我觉得最近升技的产品特色的东西少了，也不能说是少了，就是升技有的大家都有了，就不能算特色了。
吴总：这就是说我们不能守在一个位置。A公司的巨狮计划里每年都要成长某个比例，abit如果增长10个点就认为很不错就不对了，别人成长了30个点，（abit成长10个点）已经比别人落后了20个点，逆水行舟不进则退。升技以前500块以下的不做，现在也做。HDMI很多厂商都觉得没必要，但是abit做的比较早，已经几乎成为标准配备了。像硬盘有12个接口，这都是发烧友所需要的，不要小看发烧友，买东西时一般会问玩得比较好的，他会告诉你想玩得好的话买abit，想稳定的话买华硕。
背景资料
环茂科技股份有限公司总经理吴国相履历表
·台湾省谈江大学轮机系毕业
·台湾省台湾大学商学研究所EMBA
·硅统科技（股）公司资深协理
·环茂科技（股）公司总经理
关于环茂科技股份有限公司：
环茂科技股份有限公司是一家拥有专业主机板营销与研发团队的公司，秉承“创新，美感与生活乐趣”为主精神，透过创新的设计与研发技术，以提供消费者具有美感且能增添生活乐趣的产品。在营销通路上，环茂abit透过完善的全球市场区隔以有效配置营销资源和提供全球服务，以明确产品区隔，满足消费者不同属性的需求且逐渐朝多品牌营销模式经营。目前abit加上环隆电气(USI)在全球12个国家，拥有35个服务据点，主机板产品线主要区分为3大类：Max、Fatal1ty、Guru，分别满足超频、游戏和中高阶主机板使用者，2006年更首推全台第一台iDome全数字音箱，展现其朝多品牌经营模式发展的企图心。
关于世平伟业国际贸易（上海）有限公司：
世平伟业国际贸易（上海）有限公司隶属于台湾证券交易所挂牌上市公司大联大控股（股票代号3702）之世平集团。世平集团位亚洲最大半导体零件通路商。世平伟业国际贸易（上海）有限公司成立于2005年，总部设在上海，目前在国内已有10个销售办事处。目前主要代理有Intel、Pioneer、Shuttle、SANWA等品牌的IT硬件及周边产品。世平伟业架起供应商与经销商之前的桥梁，摈弃一切沟通障碍，为双方提供增值服务，带来整合创新的产品、服务及解决方案，为经销商及供应商带来更多的价值。
