适应市场得市场
——京山轻机速递物流项目启动侧记
　　自6月27日，湖北省速递物流局接到京山县局的喜电“湖北邮政独家中标京山轻机运输项目”之后，8月1日，这个项目终于正式启动。这意味着湖北邮政成功开发的年收入1700万元的速递物流一体化项目进入正常运营期。
　　京山轻机公司是湖北省生产纸制品包装机械的骨干企业，是我国纸制品包装机械行业唯一的上市公司，2006年销售总额近7亿元。6月8日，京山轻机公司向京山县局发出了标底为1700万元的运输项目招标邀请函。同时接到邀请函的还有中铁快运、宅急送等10余家非邮快递公司。针对四种规格的单机和零备件产品在规定时间范围内运输至全国40多个城市的分销商和终端用户的项目需求及产品规格差异大、不易运输、时限紧、覆盖区域广、竞争激烈等项目运作难度，省速递物流局、荆门市局、京山县局领导充分分析、反复论证，一致认为整合后的湖北邮政速递物流有能力而且一定能够做好这个项目，决定“参加投标！尽全力争取中标！”
　　从6月8日询标到6月12日开标，仅有3天的准备时间（其中2天为周末）。时间紧，任务重，省速递物流局、荆门市局、京山县局局领导和相关人员成立了京山轻机速递物流项目组，夜以继日、全力以赴地展开了细致而全面的投标前准备工作。
　　项目组首先进行了客户市场分析。京山轻机公司处于企业高速发展期，为了能从纷繁复杂的运输工作中解脱出来，将宝贵的时间和精力投入到生产、研发、营销之中，提高产品的市场占有率，公司需要一个高效的速递物流体系来支撑其所关注的成本控制、运营效率和改善服务。
　　然后，项目组展开了运输市场调查。轻机产品具有重货、包装规范等特性，适宜运输，当地10余家运输企业早就“垂涎三尺”，他们与京山轻机公司内部关系错综复杂，物流市场竞争异常激烈。
　　根据上述客户市场分析、运输市场调查和竞争对手的SWOT分析，项目组明确了基于全夜航快速网和物流专线网组成覆盖全国各地的实物网，速递、物流集散、CNPL的信息网和网上支付的金融网“三网”强大优势，制定了具有覆盖范围广、操作方便、信息查询、定时派送等特点的速递物流一体化柔性服务方案。在项目实施上，针对文件类和小型件物品（50公斤以下）通过特快专递寄递；中型件物品（50公斤~100公斤）通过中邮快货寄递；大型件（100公斤~1000公斤）搭载神龙汽配物流项目运营平台运作；超大件（1000公斤以上）整合社会资源实施。在项目报价上，采取了灵活的价格和服务体系，逐条线路和送达城市拟订了极具竞争力的价格方案，对于非邮快递公司通达的区域和优势线路，突出邮政个性化服务能力；对于非邮快递公司难以通达的偏远区域和非优势线路，展现邮政的网络优势。最终，按时形成了包括湖北邮政速递物流简介、运作整体资源优势、个性化解决方案和项目运作建议及发展前景展望构成的“京山轻机速递物流项目投标方案”。“方案”详尽地阐述了项目运作方式、运营流程，突出了邮政速递物流的一站式、个性化服务特点。
　　在做好自身准备工作的同时，项目组还加强对地方政府等软环境进行宣传。将项目投标的准备、方案等情况主动向京山县委、县政府以及交通局、国资委、公安局等政府组成单位沟通和汇报，争取地方政府的支持和帮助。
　　经过精心的准备，6月12日9：00，湖北邮政京山轻机投标项目组人员身着统一的邮政制服，充满信心地参加了投标大会。他们以精美的标书、合理的价格、精彩的述标，得到了京山轻机公司的一致肯定，在数十家竞争对手中脱颖而出。辉县局农资配送初显规模效益 河南省辉县市邮政局狠抓网点建设，农资产品配送初步显示出规模效益。截至目前，累计配送“金大地”玉米追肥1095吨，居全区第一位，配送百吨以上的支局已达到6个。
　　辉县局在稳固邮政物流“三农”服务点的基础上，今年重点发展了一批“亲情点”，即在全县每个村各找3~4户支局职工的亲戚朋友、老用户或者在本地威望比较高的人，动员他们进行宣传推介，仅该局薄壁支局一个老用户就联系配送玉米追肥40多吨。服务网点和亲情点形成互补，进一步提高了市场覆盖率。为了加强对网点的服务，该局抽调6名精干人员，分片负责全市16个农村支局。另外，针对本地山路较多的情况，投资两万多元为每名客户经理配备了农资配送专用三轮摩托车。（张国才 范鹏宇）