美国铁路对开发西部有很大功劳，农民、商人以及矿工们都经由铁路穿过大草原，来到西部的荒凉地带。1869年，铁路已经遍布联邦政府的东半部。那一年，第一条横贯美洲大陆、连接太平洋沿岸的铁路终于完成。
　　今天，美国境内有53.91万公里铁路，占世界铁路总长的1/3，居世界第一位，其中大部分集中在中部和东部。美国现有6家大型铁路货运公司：CSX公司、桑太菲南方太平洋公司、联合太平洋公司、诺福克南方公司、伊利诺斯中部海湾公司、密苏里—堪萨斯—得克萨斯铁路公司。它们在美国货物运输领域发挥着举足轻重的作用。
　　本期主题：美国铁路货运经营
　　美国铁路货运发展对我国铁路的启示
　　美国铁路货运市场的构成、特点，对我国铁路货运市场的发展有以下启示：为铁路发展构筑外部环境。美国政府在运输政策上的支持，为美国铁路的复兴提供了良好的外部环境。
　　上世纪70年代末，美国政府首先解除了对铁路的管制，直到1994年才解除了对卡车的州际运输管制，保护了铁路的长途运输市场。至今，政府仍没有解除对重型卡车的载重管制，客观上扶持了铁路联合运输。
　　推进市场一体化。美国铁路在发展之初就形成了诸侯割据的局面，划区域经营导致市场过度分散，同行业竞争激烈，不利于发挥铁路的规模优势。从近年来的趋势看，美国乃至北美铁路逐步合并，运输市场向一体化发展，成本结构趋向合理，更有利于发挥铁路的规模优势。
　　市场定位确定运输产品。重载运输和联合运输是美国铁路的主要产品，一方面，在公路短途运输、航空高附加值货物运输的挤压下，铁路货运必然定位于大宗货物重载运输；另一方面，美国经济向区域一体化和全球化发展，为联合运输提供了充分的发展空间，铁路联合运输呈持续上升之势。
　　重视市场营销。20世纪80年代以来，美国铁路逐步由面向运输生产转为面向市场，将自己定位于服务性行业，非常重视营销工作。他们从机构设置上保证了营销部门的地位，重视产品和服务的开发，通过营销开辟和巩固运输市场。
　　重视技术创新。美国铁路围绕其主要产品，在安全、效率、服务等方面进行技术创新，在机车车辆、基础设施、运营管理自动化、信息技术等领域处于世界领先水平。美国铁路依靠科技进步降低了生产成本，提高了生产率，进而降低运价，提高了竞争能力。
　　美国铁路货运经营状况
　　美国货运铁路公司按年营业额多少分为3类：年营业额大于2.5亿美元的为一级铁路，年营业额在0.2亿至2.49亿美元的为二级铁路（地区铁路），年营业额小于0.2亿美元的为三级铁路（地方铁路）。
　　美国货运铁路均为私营铁路，不享受政府的财政支持，经营活动由行业协会协调。目前，美国一级铁路的行业代表为北美铁道协会（AAR），二级铁路和三级铁路的行业代表为美国短线与地区铁路协会（ASLRRA）。
　　其中，经营成绩最好的是一级铁路。在运量和周转量增长的同时，一级铁路的运价持续下降，劳动生产率大幅度提高。随着经营状况的好转，一级铁路对货运设备和基础设施的投资逐步增加，能源效率也有所提高。
　　美国铁路货运市场“性格”
　　运输产品
　　美国铁路的运输产品以大宗货物重载运输和集装箱联合运输为主，在运输组织上均开行重载列车，如大宗货物重载单元列车和双层集装箱列车。这种选择虽然与美国幅员辽阔不无关系，但更为重要的原因是，铁路的固定成本过高，使铁路必须通过提高单位生产率来降低单位生产成本。
　　可以说，开行重载列车是美国铁路受铁路成本结构影响而作出的必然选择。
　　美国铁路在大宗货物长途重载运输方面一直占有巨大优势。美国铁路于20世纪60年代开始发展重载运输，主要是在货运专线上开行重载单元列车，几乎半数以上的煤炭都是由重载单元列车运输的。
　　重载列车编组通常在100辆以上，列车重量可达万吨左右。重载列车扩大了列车编组，提高了列车载重量，可以大幅度提高铁路运输能力，显著降低运输成本，大大提高劳动生产率和经济效益。伯林顿北方铁路公司通过经济分析表明，编组120辆单车载重112.5吨的重载列车可获得最佳经济效益，每年可节约5.2%的运输成本。
　　美国铁路的大宗货物重载运输以煤炭为主，约占运量的40%，化学品、农产品、非金属矿石、速冻食品等列第2至第5位，分别占运量的8.3%、8.2%、7.6%、5.1%。从运输收入看，重载运输在美国铁路运输收入中也占据重要地位，煤炭运输收入约占铁路运输总收入的22%。
　　联合运输包括两类运输方式：平板车装载公路拖车运输和平板车装载集装箱运输。这两种运输方式都是通过铁路完成城间运输，而“门到门”运输基本上由汽车完成。
　　1983年，美国铁路开始开行双层集装箱列车。与单层集装箱列车相比，双层集装箱列车具有可观的经济效益，每只集装箱可节约200美元的运输成本，相当于单层集装箱列车运输成本的30%。由于双层集装箱列车大大提高了运量，降低了成本，如今美国铁路主要线路都开行了双层集装箱列车，联合运输的重点逐步转移。目前，联合运输已成为美国铁路增长速度最快的产品，联合运输收入已占铁路运输总收入的17％。
　　产品营销
　　铁路营销的途径是通过提高服务质量，在保证稳定老用户的基础上，使新用户由其他运输方式转向铁路，并提高铁路设备的应用水平。
　　美国铁路定位于服务性行业，向用户提供运输产品。铁路对线路、时间、车次、运价等进行不同的组合，为不同地区的市场、沿不同的路线、以不同的发车密度提供服务，通过合理的机车车辆运用，为尽可能多的用户服务。
　　美国铁路制定的产品服务组合可以为7类不同的用户提供服务：竞争型用户，其产品市场竞争激烈，要求铁路提供满足其市场战略的运输服务；价格型用户，以运价选择运输方式；服务型用户，以服务质量选择运输方式；大运量型用户；货损型用户，如运输高附加值货物的用户；外因型用户，运输方式由他人决定的用户；库存型用户，依据库存决定运量的用户。
　　美国一级铁路的营销工作一直奉行“80/20”原则，即80%的业务来自20%的用户，重视大用户，忽视小用户。但是，从营销的角度看，短线铁路更容易满足用户需求。短线铁路管理层次少，可以及时改变调度方案。而一级铁路对非图定列车的调度作业，由于涉及很多管理问题，往往需要较长时间才能确定调度方案。
　　中介机构
　　中介机构是铁路与货主之间的重要纽带，常被称作“第三方”，一般不拥有铁路运输工具，起到传递信息或者集散货物的作用。中介机构依赖铁路灵活的运价政策获取利润，主要有以下类型：
　　运输经纪人。提供运输路线、运价及其他信息，可以为货主安排运输，但不承担运输责任。在运输公司销售力量不足的地区，运输经纪人显得特别重要，而且比较节省成本。
　　货运代理商。他们进行网络化经营，负责集结始发地的小用户的货物转送给铁路完成城间运输，并负责在目的地交付给收货人，实际上负责“门到门”的运输任务。与运输经纪人不同，货运代理商必须承担运输责任或者保证运输的可靠性。
　　货主同盟。货主同盟是由运输货物、方向、时间等类似的公司组成的同盟，与代理商相似，但不以赢利为目的，而是通过集结大量货物降低单位运价，从而节省各公司的运费。
　　货主代理。货主以批发车皮的形式从铁路购买运输能力，然后出售给各个货主，也负责集散货主的拖车。
　　物流服务商。为货主提供物流管理服务。
　　美国铁路路网发展战略
　　美国铁路在被管制期间，干线被分割到上百家公司，市场过度分散，各公司竞争非常激烈，都没有足够的力量来吸引大的运量。同时，绝大多数货物需要跨网运输，用于运输协调的管理成本也很高。
　　解除管制以后，一级铁路逐步实施合并。通过合并，美国一级铁路打开了强强联合、强强竞争的局面。一级铁路的市场覆盖范围扩大，经济力量增强，有足够的实力投入资金进行基础设施的改造和维护，并利用运价杠杆吸引更大的运量。同时，各大公司在主要产品和方向上仍存在平行竞争，保障了中小铁路和货主的利益。
　　一级铁路在合并的同时，抛售了大量运量较小的支线，形成了许多地区铁路和地方铁路。目前，美国地区铁路和地方铁路公司共540家左右，其中333家是1981年以后成立的。地区铁路和地方铁路规模虽小，但经营灵活，通过个性化的营销，适应了市场的需求。地区铁路和地方铁路是对一级铁路的重要补充，巩固了偏远地区的铁路市场。
　　目前，美国一级铁路名义上还有7家，但真正具有支配能力的只有4家，在中西部和东部形成平行竞争的态势，力量比较均衡。而美国政府不会鼓励垄断经营，因此，这4家大公司继续合并的可能不大。
　　近年来，美国工业越来越依赖铁路在国际贸易中完成货物运输，铁路对北美自由贸易区的建立至关重要。加拿大和墨西哥是美国的第一和第三大贸易伙伴，因此，北美铁路的跨国合并是趋势之一。同时，面对繁荣的外贸运输，美国铁路投资的重心也发生了转移。针对亚太和欧洲的外贸运输，铁路加速改造、扩建连接港口的线路，尤其是西海岸的港口，以提高运能。