必和必拓的萝卜与大棒
2008-10-10 1:52:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 本报记者李协商
9月10日，必和必拓公司铁矿石市场总裁阿诺德一行五人来沙钢交流访问，在访问的背后也显现出对中国钢企的谈判策略——
9月张家港的稻田里正是吐穗的时候，而在长江边上的海里码头也在紧张忙碌着，与其依水而傍的沙钢也迎来了几位新的客人。
10日，必和必拓公司铁矿石市场总裁阿诺德（Arnoud Balhuizen）一行五人来沙钢交流访问，沙钢总裁沈文荣、国贸公司总经理王兴红盛情接待并陪同参观。
在沙钢联合国内民营钢企国外寻矿和巴西铁矿石单方面谋求断供的双重背景下，必和必拓的“适时”游说之举，被国内某不愿具名的钢铁分析师解读为颇具安抚与施压的意味。
安 抚
“近几年，整个钢铁产业都进入了一个特别的时期，无论是铁矿石生产商还是钢铁企业用户，双方相互依存的关系更加明显，只有通过相互的发展才能实现自身的发展。”阿诺德表示，“必和必拓和沙钢的合作是多层次的，建立了非常友好的关系。”
沙钢副董事长贾祥瑢在接受媒体采访时曾证实，包括江苏沙钢、复星集团、永钢、河北国丰钢铁等在内的十几家民营钢厂，上半年已在积极研究组建联合矿产公司，初步框架已定。新公司的主要任务是，进行海外矿产投资。同时还透露，沙钢已经获得一个海外矿山的开采权。
据了解，组建联合矿产公司的注册规模暂定为5亿至10亿元，沙钢保持相对控股地位，其余民营钢企均以实际参股的方式进入。该公司是个实体公司，将投资国内外的铁矿石资源，有可能参与新年度的谈判。
“目前中国钢企也已经意识到自己话语权缺失的弊端，也在积极寻求联合对外谈判，而这肯定不是澳方等铁矿石巨头愿意看到的。”上述分析师说，中国钢企在历年的铁矿石谈判中始终处于被动地位，一方面是因为对方掌控上游资源控制权，另一方面就是因为中国钢企对外谈判的时候缺乏统一声音。
“澳方在中国钢企一致对外寻矿的时候，专门针对沙钢访问肯定有自己的考虑。沙钢在矿产公司的控股地位，让澳方不容小觑。不能简单理解为这是澳方在向中国妥协，但这里面确实应该有安抚的意味。”原来在中国的铁矿石谈判当中都是以宝钢为代表，而此时的中国民营企业则新开辟的第二战线，必和必拓对尚在雏形的联合矿产公司控股者沙钢的适时游说充满“无间道”色彩。
施 压
而通过另一个角度考虑，必和必拓的此次造访同样耐人寻味。
中国钢铁业内人士9月4日证实，巴西矿业巨擘淡水河谷已于一天前发电子邮件通知中国客户，宣布自9月1日起将其供应的铁矿石额外加价20％，此次特别调价未遵循每年调价一次的年度合同谈判惯例。此举得到了中国钢企的联合抵制，并制定了相应的应对措施。
在沙钢造访的阿诺德也同时表示，必和必拓注意到过去几年里中国市场的巨大增长和变化，注意到传统的铁矿石定价机制已经不能很好地为供需双方服务，而所谓双赢就是所有市场的双方或多方都能在市场上实现平等的价格。
阿诺德补充说：“必和必拓邀请波斯顿资讯公司做了大量研究，并得出了初步结论是铁矿石和其他大宗产品的定价方式没有什么不同，完全可以仿造其他大宗产品比较完善的机制。”同时必和必拓技术经理还专门将研究成果进行了展示。
而中国钢企却认为，铁矿石作为一种国际贸易商品，同其他商品不同，具有使用上的专向性。
中钢协官员此前曾明确阐述中方观点，“矿山生产的铁矿石只能提供钢铁企业作为生产的原料，而钢铁企业必须购买矿山生产的铁矿石才能满足钢铁生产的需要，供需双方是相互依存的，其他第三方不生产也不需要铁矿石。”
这种贸易特征，决定了国际铁矿石海运贸易的供需双方必须建立长期稳定的合作关系，既要照顾双方的当前利益，又要考虑双方的长远利益，以实现供需“双赢”为目标，因此双方形成了传统的基准价体系。
此前的传统基准价体系由于受到巴西淡水河谷公司强力支持而得以延续，“而此次巴西淡水河谷的单方面断供已经彻底打破了原有的定价机制，因此必和必拓肯定会乘机推广有利于自己的定价方式。”
“必和必拓此次的特意登门拜访肯定得向中国钢企力推铁矿石价格指数的定价方法，因为这是今年谈判过程中他们一直主张的。”上述分析师认为，而中钢协每次面对媒体谈及铁矿石问题时都强烈反对“铁矿石价格指数定价体系”。
“但是这也体现出了对手谈判策略的成熟，能够利用一定的舆论为自己造势，例如今年借助奥运会赞助商的机会对中国钢企的宴请，这些都是我们需要学习的。”
推 销？
日前《华尔街日报》分析，铁矿石已成买方市场，并指出“认为生产商一时头脑发热就能对铁矿石长期合约展开重新谈判的想法总有些不切实际：铁矿石现货价格暴跌可能令长期合约谈判危险重重。”
国金证券分析师周涛也认为，明年全球铁矿石将供过于求，过剩量甚至超过1亿吨。2009年的供需因素将向买方倾斜，矿价超预期上涨的难度加大，未来协议矿以下跌为主。
“结合目前的国内钢厂减产限产、钢价下跌的情况，明年的铁矿石谈判相比今年肯定会对我们更有利。”上述分析师解释说，必和必拓对沙钢的访问更多是在交流，为明年的铁矿石谈判定调。
