作为采购，与供应商进行谈判是家常便饭，根据我的工作经验与谈判经历，随意进行一点总结，希望与大家一起学习与探讨。 

    谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，向其表明自己的立场与目标； 

    谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？” 

    供应商会经常向采购“哭穷诉苦”，甚至指责或抱怨采购的工作，目的是试图让采购感到内疚以得到有利的条件或方便，采购要认真聆听，分析其言辞是否合理，寻找澄清或解释的突破口，而且要死死坚持自己的立场和利益； 

    采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该偿试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候； 

    当供应商对要求同意让步时，采购不要轻易表现出惊喜或意外，要反问自己，这样是不是有真正的价值？我是不是应该进一步提更多要求？也许让步只是对方常用的一种手段； 
以下是总结出来谈判中的十个要点：  
1、让步 
A：寸步不让 除非交换  

（但…做有条件的接受） 
 B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做  

（假设一个虚的，使让步感到诚实一点） 
 C：让步要小，越来越少，到最后非常少 
 D：让步要慢，越来越慢 
 E：不要等额让步（5%） 
 F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少 
G：不要整数让步 
2、多听、多问、少说 
A：开放式的提问、希望得到更多信息 
（能持续下去） 
B：封闭式的提问、希望确认信息 
   用于总结、结束、或确认…） 
C：反问的技巧  

（把被动变主动，便于控制局面） 
 D：澄清对方提问  

（明确他们的目的所指） 
  E：拒绝对方提问 
1、咄咄逼人 
2、唯唯诺诺 
3、直言不违 
3、不要接受分割条款(先易后难，从简单的入手，复杂的放在后） 
4、提建议后，叫对方提反建议（如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等） 
5、谈判尽可能用母语（有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上） 
6、声东击西   
    善于制造僵局（采购） 
    销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如： 
    采购方      销售方 
    付款 60天 45天 
    保修 2 年 1 年 
7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西 
    你重要并不是他重要 
 8、同一时间问同样的问题,问不同的人（信息收集，多方了解求证差异，做比较） 
9、不同时间问同样的问题,问同一个人 
10、谦虚与赞美