李自修是湖北随州同星农业有限公司放养事业部的一名推销员。每天，他主要的工作是向在附近居住的几百户农户推销鸡苗和喂鱼、鸡、猪的饲料。每隔几天，李都会和公司的经销商一起到农户家去看看鸡的生长情况和饲料喂养变化。 
   
　　最近，李自修的工作发生了变化，除了为农户解决养鸡、喂猪等问题之外，还和经销商一起为农户解决一件“大事”：向银行贷款，而且还是向全球著名的大银行汇丰银行贷款，最高额度50万元，而在此前贷款的最高限额是不能超过3万元的。目前，汇丰银行在全国的第四家村镇银行正式获批，将落户京郊密云县。 
  
　　与龙头企业合作机会最大 

　　农户能贷到款是需要当地龙头企业做推荐的。目前湖北随州曾都区汇丰村镇银行放贷的主要对象都是相对优质的农业产业化龙头企业或中型企业。 

　　养了13年鸡的随州市擂鼓墩养鸡场农场主史世华最近成了附近村民谈论的“能人”。他新盖了5间鸡舍，使自家的鸡舍面积扩建了2000多平方米，还增加了2万只鸡苗，养鸡数一跃达到5万只。这一切变化都是源于他今年年初向汇丰贷款50万元以后。 

　　但并非所有人都像史世华一样幸运，楚农牧业养鹅专业合作社理事长陈江虽然不停地往汇丰村镇银行跑，却没能货到款。现在正是养鹅农户收购鹅绒的关键时期，需要大笔资金。 

　　为什么两位贷款人的结果截然不同呢？究其原因，中国农业科学研究院研究员高胜龙表示，至今曾都汇丰村镇银行对农户的贷款业务主要面向“企业+农户”生产模式中的农户，等于把制造业的“供应链货款”模式复制到农业领域，必须有企业为农户做担保。史世华是湖北同星农业有限公司“旗下”的农户，所以贷款比较顺利；其他许多农户却被这道“门槛”拦在了外面。目前曾都汇丰村镇银行放贷的主要对象其实是相对优质的农业产业化龙头企业或中型企业，与这些企业相关的贷款规模占到汇丰贷款总额的86%以上。 
　　李自修所在的同星农业有限公司是湖北随州的农资生产大户，每天从李手里卖出的鸡苗就有上万只，除总部之外在当地就有4家分公司，已经形成产、销一条龙的模式。其“旗下”的合同制农户约有200多人。合同制农户们从同星那购买鸡苗、饲料，圈养40天出笼后，除去正常情况下的百分之一二的死亡率外，成鸡基本上都会根据合同价由同星收购，同星农业再将这些活鸡加工成冻鸡等食品销往各地超市、食品厂。农户如果遇到市场价格比同星合同内价格高时，农户也可以自行到市场出售。从某种意义上看，这里的农户因为有当地龙头企业的合作，要比其他地方的农户有保证得多。 

　　汇丰银行把村镇银行开到随州，也正是因为看到了中国越来越多的企业把产业上游链条放在农村，放在能够持续得到国家支持、拥有9亿农民的巨大农村市场。国脉金融服务网CEO、金融专家胡书波分析，汇丰之所以将第一家村镇银行没有放在经济发达的长三角、珠三角、环渤海三大沿海地区，而是放在湖北随州曾都区，是因为看到了当地已经初步形成以种植业、养殖业、农产品加工为主体的多元化农业经济体系，当地政府还推出了优惠的招商引资政策。比如曾都区关于支持民营经济发展的现行税收优惠政策中，对民营企业从事农业机耕、排灌、病虫害防治、牲畜、家禽、水生动物的配种和疾病防治业务取得的收入，免征营业税，这些地方性措施极大刺激了当地企业的积极性。 

　　汇丰紧接着的第二第三家村镇银行选在重庆大足、福建永安，也是循着这个思路来决策的。汇丰中国企业传讯部郭琦告诉记者，“2008年9月，汇丰已经获批筹建北京密云汇丰村镇银行有限责任公司，预计在今年年内开业。选中密云是看中密云现已形成特色果林、绿色养殖、无公害蔬菜和休闲旅游四大农业主导产业，现代农业已呈规模化发展。” 

　像父亲一样走家串户 

　　企业要想利用银行给农户贷款的新业务来进入农村市场，必须能够做到帮助银行控制农户贷款的风险。汇丰方面认为，“一个信贷员服务二三百家农户是一个比较合理的数字，应该走家串户为农村提供金融产品。” 

　　农户能贷到款是需要当地龙头企业做推荐的。银行作为金融企业，既要利润，又要控制风险。与中国农户打交道，最难的就是对农户的控制。中国农民中少有有契约精神的人，合作执行过程中随时有不顾合同约定的情况经常出现，这也是农业银行等国有商业银行在农村扎根多年却无所作为的原因之一。 

　　企业要想利用银行给农户贷款的新业务来进入农村市场，必须能够做到帮助银行控制农户贷款的风险。重庆大足越华农业有限公司总经理杨林告诉记者，公司主要和猪农合作，对猪农的养殖技术、经营能力、财务情况和交易信用了如直掌。湖北随州曾都汇丰村镇银行行长朱涛认为，龙头企业解决了银行和农户信息不对称的问题，农户通常跟公司有资金往来，不是买公司的货品，就是公司从农户手中收购农产品。而公司会向银行推荐产业链上较优质的农户，公司对农户有充分了解。另一方面，汇丰尽量聘用当地人办公，在汇丰村镇银行25人的团队中，除了行长朱涛来自汇丰，另两名员工来自武汉外，其余工作人员全部是随州本地人。朱涛解释了大量聘用随州本地员工的理由，从风险管控的角度讲，当地人更了解这些农户的还款能力、信用和在邻里中的口碑上，这会降低汇丰放款的风险，缩短申核的时间。当地人在专业知识和客户资源方面已经有了相当的积累，来到汇丰后，可以直接带来一定的客户资源。而且，当地人说得一口流利的随州方言，会更显得有亲和力。 

　　上世纪80年代初，朱涛的父亲曾在重庆一家基层农信社做信贷员。不满10岁的朱涛偶尔会跟着父亲走家串户。在他幼年的记忆中，父亲的工作好像就是跟农户们家长里短地聊天。短期内，汇丰仍没有充足的人力深入每户农家，但朱涛希望，今后能在汇丰业务人员的身上越来越多看到父亲的影子。“一个信贷员服务二三百家农户是一个比较合理的数字，我们也应该走家串户提供金融产品。”