浙江是民营企业之乡，蓬勃发展的中小企业为地方经济增添了强劲的活力。据不完全统计，浙江省的中小企业超过200万家，全省年交易额在10亿元以上的市场有100多个。扎根于地方经济的浙江邮政，近年来从中小企业群体中挖出了不少的宝藏，以杭州市邮政局开发的one to one信函媒体广告为例，仅此项目就在服务中小企业的市场中获取了数千万元的营业额。自2007年10月以来，与中小企业管理部门联合推出的“浙江邮政助推中小企业创业发展工程”，更是将邮政服务中小企业工作推向了高潮，邮政深入到中小企业的融资、广告、物流等诸多领域，形成了有序推进、系统开发的良好局面。2008年，浙江邮政结合走访中小企业活动，对电子商务、广告、外贸等行业客户进行深入挖掘，截至10月中旬，累计创收达8500多万元，邮政服务中小企业工作数次得到省委领导的高度赞扬。

　　“寻宝”瞄准中小企业

　　去年，浙江省公司为配合各现业局走访中小企业活动，下发了一个包含50万条名址的信息库。今年二季度，杭州市西湖区邮政局通过对数据的挖掘分析，筛选出了1000多条开发价值较高的信息，并将之分配给营销员开展重点公关，并命名为“寻宝游戏”。

　　该局局长温雪荣介绍说：“开发中小企业客户，往往需要付出更多的努力，有时候，营销员不理解为什么要这样做。所以，你需要给团队一个愿景，一个可行的目标，让他们觉得朝着这个目标是有所作为的。”

　　因此，温雪荣经常向营销员灌输“客户金字塔”理论。他说：“我们不能老盯着金字塔最顶端的那批客户，任何企业都是从小发展起来的，我们培育客户，就要有和客户一起成长的信念。”在他的带领下，每个营销员树立了奋斗目标：今年人均开发35个中小企业客户；每个客户产生1万元的业务收入，其中二、三、四季度分别完成2000元、3000元和5000元；主攻小广告发布、小规模数据库业务、经济快递等适合中小企业的业务种类。

　　为完成指标，西湖区局为之配套了相应的激励制度：单个客户开发业绩达到2000元以上的，奖励100元/个；完成阶段性任务的，奖励500元/人；开发业绩列前3名的，再奖励500元/人。此外，代发工资、贺卡销售预订等业务还另行设置了奖励。

　　在落实了愿景、目标和激励措施之后，西湖区局又加强了对项目的过程控制，给所属团队“安弹簧”，加压力：营销员在走访时要填写中小企业基础情况信息收集表、寻宝游戏客户需求表等；每天要提交工作日志；在开营销例会时，对拜访客户的体验、进展等情况进行交流；团队主管要组织讨论，为营销员排忧解难；未完成区局既定目标的，还有一定的扣罚措施。

　　有目标、有动力、有压力，三管齐下，团队就如猛虎下山，取得了不凡的业绩。自今年3月份以来，短短半年时间通过“寻宝游戏”挖出了500多万元的收入，预计全年能突破1000万元。

　　网络掘出“千万宝贝”

　　2008年初，浙江省公司推出“网上找客户、网下揽业务”主题营销活动，把搞网上经营的企业名录搜索出来，发给各现业局逐个公关。这一“搜索”，活生生地“挖”出了一个个大“宝贝”。截至10月份，全省邮政从此项目中受益3300多万元，累计新开发客户1400余家。今年8月份，浙江邮政在本地淘宝网上的配送占有率为5.24%，比去年3月上升3.18个百分点，此项活动功不可没。

　　杭州拱墅区局局长尤庆华感慨地说：“以前真不知道该如何开发中小企业，省公司的这个活动让我们找到了着力点。”该局位于杭州北部，偏离商业闹市区，区内大型企业少，市场资源相对较为缺乏。但是，网上商店的兴起给该局发展带来了新的机会，特别是区内有汽配城、城北化妆品市场等多个大型市场，部分商户一边开实体店，一边搞网络经营，产生了大量的配送需求。

　　在省公司主题营销活动的引领下，拱墅区局组建了一个8人的项目组，专门用于对网店客户的维护和开发。如今该局揽收此类邮件达到1.8万件，收入达到30余万元，月均用邮超过5000元的客户有十余个。

　　沁雅网购是目前项目组最大的一个客户，以前该客户的包裹分别通过申通等几家快递公司发运，因为拱野区局的成功介入，邮政与几个公司形成了分庭抗礼之势。项目组为其提供打印面单、代发包裹、查询跟踪等一条龙服务，经济快递的推出，使得邮政与各个公司之间的竞争更加趋于白热化。“但我们做得还远远不够，我们仅仅拿到他们不到一半的邮件，潜力还很大。”项目组的林芳介绍说。

　　像拱野区局这样组建专门团队开发电子商务速递业务的现业局还很多。据了解，杭州地区的西湖、江干、高新等局均十分热衷于此。如今，杭州市局揽收此类邮件月均达到10万件，其中超过1万件的有4个区局。据不完全统计，创造业务收入达到760多万元，占全省邮政的半壁江山。而该活动在全省范围的推广中，仅义乌局就从网络中挖出了300多万元的“宝贝”。