您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。 
　　对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的物流服务知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的物流服务专业知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的物流服务专业知识。 
　 物流商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精物流服务专业知识不是一个静态的熟记物流服务的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和物流服务相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出物流服务对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 
　　物流销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有物流销售人员自己会去分析物流产品，试想一下，您在物流产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的物流产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的物流销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。 
　　只有详细了解物流服务产品，物流服务蕴含的价值才能通过您自己的物流销售技巧体现出来。 
　　物流服务价值的综合取向是客户产生购买物流行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足物流客户的需求，客户才会购买您的物流产品。 
　　　物流服务产品的分析是物流销售人员长期进行的工作，他不是物流公司一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的物流服务产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售物流服务产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 
　　没有竞争的物流服务产品，物流销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，物流销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。 
　　从以下两个方面钻研物流服务产品的知识： 
　　1、研究物流服务产品的基本知识 （略）
　　2、掌握物流服务产品的诉求重点 
　　物流销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的物流服务专业知识外，还需要明确重点的说明方向——物流服务的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 
　　
三：了解物流销售区域的状况
　　有些物流公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给物流销售人员销售；多数物流公司则没有明显的区域划分，没有销售区域的物流销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的物流销售计划。 
　　您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 
　　1、了解客户行业状况 
不同的物流服务有不同的适用行业，如果您是销售航空货运服务的销售人员，需要了解的是高价值产品如电子、服装等商贸企业的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域。
2、了解客户使用状况 
　　客户喜欢您的物流服务还是竞争对手的服务？客户为什么选择竞争者的服务？　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 
　　3、了解竞争状况 
　　区域竞争的公司有哪些？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 
　　一个新的销售区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内物流客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 
　　4、把握区域潜力 
　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的物流销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出物流销售目标。 
　　根据物流市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 
　　·市场饱和度。 
　　·区域内客户规模的大小及数量。 
　　·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 
　　·区域内适合销售行业的多少，如家具、建材、服装、机电产品等等。 
　　·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的物流销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争服务的应对策略等等）及制定您的物流销售计划，以便对您区域内的潜在物流客户做有效的拜访。 
　　对销售区域有个初步的了解后，您就有能力和机会去寻找您的潜在客户了。 
　　1、找出潜在客户 
　　对物流销售人员来说，寻找潜在客户是进行物流销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。 
　　·扫街拜访。 
　　·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 
·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。 
  关注相应的网站，如阿里巴巴、网罗网等，上面可以查阅到大量的商贸企业详细资料。
　　·从前任物流销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 
　　2、调查潜在物流客户的资料 
　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定或参与物流采购的的人。 
　　通过接触物流客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些物流销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 
　　真正的关键人物知道最需要的是什么物流服务，能否在现在或将来什么时候采购。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的物流需求信息和物流需求障碍。 
　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 
　　·关键人物的职称 
　　·关键人物的个性 
　　·客户购买的决策途径 
　　·客户的规模 
　　·客户的信誉状况 
　　·客户的发展状况 
　　3、明确您的拜访目的 
　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 
第一次拜访物流客户的理由： 
　　·引起客户关键人物的兴趣 
　　·建立人际关系 
　　·了解客户目前的物流状况 
　　·提供物流服务的资料
　　·介绍自己的物流企业 
　　·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作物流服务建议书  
　　拜访潜在物流客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 
四：物流销售计划
物流销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的物流销售计划。 
　　合理的物流销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 
　　物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 
　　·接触客户时间的最大化 
　　·目标 
　　·达成目标所需的资源 
　　物流销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，物流销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。 
　　1、您的时间 
　　接触物流客户时间要最大化。 
　　对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，物流销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 
　　计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。 
　　2、您的目标 
　　目标分终极目标和阶段目标，有很多 物流业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种物流销售手段才能达成的，阶段性目标是检查物流销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。 
　　目标是物流公司和您共同确认能够达成的任务。目标除了物流销售量和物流销售金额外，还涉及到物流销售费用。下列项目也是物流销售人员行动过程中物流公司所要求的目标。 
　　·更充分了解物流服务的销售区域； 
　　·订出区域分管或客户分管的拜访率； 
　　·维持一定潜在物流客户的数量； 
　　·每月新拜访物流客户及再拜访客户的数量； 
　　·参加专业训练的次数。 
　3、您的资源 
　　要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。 
　　下列项目可协助您检查您的资源： 
　　·物流服务专业知识； 
　　·物流服务价格的权限范围； 
　　·现有客户的关系； 
　　·潜在客户的资料量和细致程度； 
　　·物流销售区域； 
　　·物流销售辅助工具。 
　　4、您的物流销售计划 
　　一份好的物流销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成物流销售目标。　　 
　　依计划行事是专业物流销售人员必备的素质，需要物流销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的物流销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事物流业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的物流销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 
　　知而行，行则知。物流销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的物流销售业绩奋进。