中国企业最佳经营管理平台管理者情景体验

　　来自于国内一家中型企业的真实案例

　　“有某家中型快速消费品企业，他们一般在每个月末进行一些业绩质询，总经理和分管总监要求每个区域经理进行述职，汇报当期本区域经营状况。该会议由总经理召集生产部、设计部、销售部、市场部，还有其他相关的部门人员参与。

　　过去，往往是由各区域主管结合本期经营数据进行汇报，并就问题讲明自己看法，然后进行集中讨论。当然，讨论范围仅限于各级主管所提供的数据资料，实际是个汇报会议。

　　现在，基于信息化管理平台，该工作模式却发生了彻底的改变，由过去的汇报指示会，转变为分析、质询、指导、调整策略的高效率经营策略调整与优化会议。”

　　中国企业最佳经营管理平台之销售管理与经营分析模式

　　这是一个基于信息化平台的经营管理模式。管理者将完全利用计算机的浏览器(我们称之为经营管理平台主界面)，把滞后的、不准确的经营汇报工作转为业绩质询和指导工作。我们的总经理(或相关业务主管)，现在仅需在浏览器的月度监控栏目里边，即可实时了解企业在这个月度经营成果的情况，还可以进行问题追溯和经营状况的多维度分析，并对该状况进行对应的经营策略调整。

　　把控营销大势

　　管理者可以通过浏览器的仪表盘栏的显示，了解到有几个指标处于“红灯区”，该数据表明，业务已经存在较大问题，这个月收入完成情况不是非常好。同时，在界面中的当月月度收入考核指标中，可以事先定义收入考核指标(销售计划的完成率)，就能直观的了解该业务区是否达成业绩目标。如果没有完成，就会亮“红灯”。管理者在界面中可以看到，这个月实际计划完成率仅有64%，该指标相对于考核的目标来说，已经位于严重预警区间。管理者可以通过对异常指标的追溯，了解一下近三个月以来，或者近十个月以来，总体的销售趋势如何。

　　追溯问题来源

　　针对连续下滑的趋势，管理者可以从多个角度来进行分析。管理者可以从具体的产品线、产品类别、客户分类、客户贡献度、销售员业绩、渠道角度，了解收入的完成情况。

　　角度一：客户贡献度

　　管理者可能从客户贡献的角度去分析为什么这三个月以来，订货率始终非常低，管理者还可以在界面左边，了解贡献度排名前十的客户。管理者可以依托系统，进行贡献结构分析并通过宏观的销售分析模型进行未来半年的贡献预估，从而从整体的角度对未来经营目标能否完成预估。

　　角度二：客户ABC模型

　　客户的ABC分析的模型(客户贡献度深度挖掘的模型)，管理者可以更深层次的进行经营分析，可以在这个模型中看到更详细的信息。系统支持依据客户的业绩贡献进行客户ABC分类。通过ABC模型，管理者发现，原来的A级客户有11家，但是在本月已经有5家A类客户降为B级客户，显然这是业绩下降数字背后的一个因素。还可以更深层次的看当期A类客户的贡献率，他们依据系统数据发现对业绩贡献最高的5家A级客户，过去的历史贡献是30%，发现下滑，降为25%降，再从历史数据分析，发现该客户自4月以来，贡献率一直持续往下滑。更深入的分析，我们还可以依托平台了解到该客户的客户经理是深圳分公司的叫李良的业务员，显然，这是导致本期业绩下滑表象背后的深层次问题之一。

　　角度三：产品盈亏平衡分析

　　这个模型在大多数情况下，用于产品的定价。但是在用友企业经营管理平台中，我们可以把盈亏平衡分析更深入的应用到经营管理中来，可以通过该模型对多个产品的结构进行组合，并且根据历史经营数据的积累，实时了解该组合的利润贡献情况，从中确定较佳的产品组合。例如：管理者可以从就一个产品进行模拟，了解其符合其利润目标的最佳生产量。这时候可以进行更进一步的分析，了解当期产能负载是否可以支持在未来时期内的生产;同样，可以根据企业市场部的调研，以及销售部的经营能力，确定一个保证利润目标的合理价格区间。该结果依托与系统提供的该产品的单位变动成本、固定成本数字，历史成本和数据的提供，前面考虑多个影响因素提供准确的经营参考数据。

　　依托中国企业最佳经营管理平台的销售管理进行经营策略制定成果：

　　管理者针对于三个月以来，销售业绩连续下滑状况，找到问题发生的原因，并且由各个部门协同在一起，根据前面具体原因的调查，根据可行性方案的系统模拟认证，确定如下改进措施：

　　● 要求设计部盈亏的分析，要优化调整整个产品的结构。

　　● 要求生产部要加大A产品的生产计划，要求市场部来加大A产品的推广力度，要求销售部来调整A产品的销售计划;

　　● 通过上面的原因调查，导致A客户下滑到B客户，因为深圳公司整体服务质量连续下滑，特别销售员李良，对于客户服务效果非常差，所以要求服务部，要从整体上改进服务质量。并且要对这几家，要进行重点观访。

　　中国最佳经营管理平台之商业智能系统的提供的管理功能与管理价值

　　管理功能：

　　1、告诉管理者企业已经发生了什么事情，结果如何?

　　2、告诉管理者导致这些结果的具体原因是什么，该采用何种策略来解决?

　　3、告诉管理者企业在可预见的将来会发生些什么?

　　4、实时地告诉管理者，企业现在正在发生什么事情，完成的进度情况如何，跟企业既定的战略目标是否一致，是否需要及时调整策略将发生偏差的事情调整的正确的轨道上来?

　　5、可以整合各类系统的管理信息，进行跨地域、跨平台、跨应用软件的数据抓取，为管理决策提供管理者真正关系的数据信息，解决关键数据从哪里来的问题;

　　商业智能体现的管理价值：

　　ERP的应用目标与企业经营的本质相同，就是协助企业开源节流。从整个的企业经营本质来看，收入减成本费用，等于利润。

　　传统ERP角度把重点放在应用结果上，关注如何协助企业节流，也就是怎么降低企业的成本，降低费用，减少库存积压。另外一个层面，就是怎么提高流动资产的周转率，存货周转率，从降低成本和提高周转速度，ERP的角度来说，最重要实现的就是这两个目标。但是在传统ERP里面无法提供指导企业建立合理商业模式和经营模式和决策的方法。

　　但是通过中国企业最佳经营管理平台的商业智能系统的分析，可以把许多各种各样异构数据源的不同的信息，都整合到我们统一数据平台当中来。这种数据，不仅包括CRM，还有供应链管理，人力资源管理这样的数据，同时还可以包括竞争对手的数据，包括行业标准，各种各样的管理性的数据。管理者可以进行任意历史时期的数据比较，利用多种模型进行对未来经营形势的预估，从而判断何种经营策略符合未来经营发展需要。传统ERP很难解决这类问题。

　　从商业智能系统价值体现的角度看，还需要有好的实施伙伴。它一定是依托ERP系统，同时融合系统中内置的模型以及实施方的丰富行业经验，来实现其最大管理价值的。用友公司20年丰富的行业经验，使得其对本土客户需求有着精准的把握，对帮助中小企业运用经营管理平台进行业务执行控制和决策分析有着最可靠的保障。

　　中国企业最佳经营管理平台之商业智能系统的智能化应用

　　关于预测

　　如果企业整个生产节奏非常平稳，并且行业产品销售没有季节特征，管理者就可以依据系统移动平均模型，来分析后面几个月的趋势。

　　如果企业所处的行业，销售受季节性影响比较大，那么就可以把季节、趋势影响因素置入模型当中，那么在对未来销售预测趋势时，就可以通过平台的预测算法，进行具有行业特征预测，系统可以满足不同个性化的需求。

　　关于经营策略执行

　　通过平台可以告诉企业管理者，正在发生的事，本期预算、计划执行进度，可以判断执行是否跟我的企业战略目标一致。管理者可以针对发生的偏差，决定是否要采取措施进行调整。仪表盘的红绿黄灯，还有指示灯的预警，每天每时每刻随时发送数据，在系统后台数据引擎计算当中，都会将实时数据与前期设定的指标考核进行对比，观察其是否符合要求。

　　关于系统的应用环境

　　不管在哪个地方，只要有网络的地方，管理者都可以直接登陆，甚至可以通过基于手机短信平台，进行与系统之间的互动，由系统自动根据经营平台的预警引擎推送关键信息和异常信息给管理者。

　　商业智能与ERP

　　最标准的说法，就是商业智能和ERP是一个互补的系统。ERP与U8BI，共同构成了完整的中国企业最佳经营管理平台。用友ERP—U8系统，提供的底层数据源基础。在决策层，是U8数据仓库及BI平台。当前，U8 BI中融合了很多用友积累20年的行业经验和丰富的业务模型。

　　在中国企业上BI过程当中，还存在一个困惑，就是认知问题上，一种声音，是觉得BI很简单，没有什么，说白了就是跟做报表的工具，这是对BI最粗浅的认识。还有说BI太复杂了，并且技术壁垒很高，我中小企业承受不了这个成本。还有第三种声音，担心企业信息透明化，影响经营和管理者的地位。

　　从中小企业的角度上来说，中小企业实际上更加迫切的需要这样一种应用。在快速成长过程中，领导者更加关注执行的结果以及对经营决策执行的控制。从中小企业自身的需求来说，更加关注经营以及提升对经营有支撑的管理能力。例如：中小企业的客户数量有限，所以才更加需要关注我们的客户，关注每一个客户的细分;正是因为企业规模不大，所以更加关注利润;正是因为竞争激烈，面对强势企业，才需要更加关注原料采购价格，更加关注库存积压问题、产品质量问题。

　　那么中国中小企业，到底需要一种什么样的BI，这个地方可以举一个最最简单的例子来说，因为传统的BI，就是前面几个宏观趋势上，这样大型的企业在用BI过程中，往往需要专业的BI人员，到客户市场做很长时间的咨询，然后一批BI的人员，整个实施周期和实施成本非常长情况下，非常高的情况下，最终才能获取企业分析数据的结果。

　　而正因为中小企业小，所以数据量就不会很大，业务就不会非常的复杂，这就为做整个数据的整合，做业务模型的提炼上，更加提供一个优势。从中小企业对于BI系统业务诉求来说，需要安装简单、实施成果能够快速见效的BI系统，这对软件提供商的技术和行业模型，以及实施服务提供商的行业经验、服务保障都是一个较高的要求。

　　用友提供的中国企业最佳经营平台可以协助企业在每个应用阶段充分发掘业务数据的管理价值，在不同的应用阶段提供不同的管理成果展现，为各种基于ERP的应用提供对应的决策数据支持，而且提供基于客户管理决策个性化需求的定制与咨询服务。