工商互动、网上配货是国家局“从订单供货到订单生产延伸”的积极探索，它是利用“供应链理论”和“供应商管理库存原理”，以工商数据对接、以存定购、滚动配货、托盘运输为基本模式的业务流程创新。其目的是建立以市场为导向的工商协同机制，真正适应市场、响应订单，更加关注消费者的真实需求，积极有效组织货源。  

    一、存销比、配货周期是适应市场、响应订单的纽带与桥梁  

    工商互动、网上配货的理论基础是“供应链理论”和“供应商管理库存原理”，具体措施是提倡供应商管理库存，把商业的库存交给工业企业来管理，以存销比来调节生产、调度生产，打通物流，提高产销衔接和供应链的效率。存销比是指在一个周期内，商业库存与周期内日均销量的比值，具体数值用天数来反映。工业按存销比和配货周期对商业供应货源，存销比和配货周期成为工商网上配货的纽带和桥梁。存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是工商企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在工业管理商业库存后，商业企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。面对这些问题，下面我们将从科学合理地设置存销比的原则和措施，做进一步阐述。  

     二、以市场导向、满足经营、动态调整为原则设置存销比  

    存销比是商业库存与周期内日均销量的比值，它是用天数来反映商业即时库存状况的相对数指标，在工商网上配货中主要根据存销比上限和下限配送货源。存销比是配货周期的基础和前提，配货周期是存销比的检验和执行。由于存销比是受商业库存、与周期内日均销量的影响，存销比的设置必须坚持市场导向，满足经营，动态调整的原则。  

    1、市场导向的原则。网上配货是以满足需求为立足点，以客户订单为核心的业务流程，存销比的设置，要能够确保满足消费者的真实需求。即商业企业的动态库存的品牌、数量和结构，是与市场需求协调一致的，存销比的设置也是确保市场不积压、不断档的。  

    2、满足经营的原则。网上配货流程发起于商业企业的存销比，跟进于工业企业的滚动配货，终端在商业企业的响应市场、满足订单。商业企业能否最终将及时有效的货源供应给零售客户，是工商互动、协同营销，由订单供货向订单生产延伸的关键。满足经营主要是根据商业公司的销售特征，经营模式，制定合理的存销比。如商业公司长期以来的期末库存数量与结构和在不同月份的月中动态库存量，都是在存销比设置中，不能回避、必须考虑的问题。同时由于在“一库制”模式下不同分公司与区县公司商流、物流模式可能存在差别，以及工业品牌异地生产运输等因素，也要将品牌实际到货与投放时间作为存销比设置的重点考虑内容。  

    3、动态调整的原则。存销比反映的是商业即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对概念，动态指标，不是一成不变的。所设置的存销比也必须按照市场环境，商业经营状况，工业生产情况等因素作出调整，使存销比满足市场需求与商业经营需要。如品牌由成熟期进入衰退期，品牌销量呈明显的大幅增长或下降，都因根据工业可供货源的状况进行存销比的调整。  

    三、以品牌营销为主导科学、合理设置存销比  

    工商互动、网上配货的基本模式是工业按商业存销比的上限和下限配送货源，科学、合理的设置存销比，就是要按照市场导向、满足经营、动态调整的原则确定好卷烟总量、类别及品牌的存销比。关键是要确定好品牌存销比，带动类别、总量存销比的形成。在适应市场、满足经营的前提下，以“百牌号”为基础，以品牌营销为主导，是设置品牌存销比的根本途径和有效手段。  

    1、关注消费者的真实需求，按品牌市场特征设置存销比基数  

    商业企业应根据区域消费市场特点，品牌市场状况，划分品牌类型，确定辖区品牌特征。将现经营品牌划分为，新品牌、成长品牌、成熟品牌和衰退品牌，针对不同的品牌，制定不同的品牌营销策略。主要包括品牌市场需求量、价位分布及投放方式，为品牌存销比的设置提供最重要的参考依据。一是要根据品牌的不同特征设置不同的存销比基数。如浙江烟草在网上配货中对成熟品牌设置存销比下限为4天，上限为10天。如在新品牌入市前期不设置最高存销比，衰退品牌退市期间不设置最低存销比。成长品牌中的紧俏货源，要切实考虑前期动态库存状况和工业生产情况合理设置存销比等；二是要根据品牌的市场竞争力，参考设置存销比的大小。区域市场品牌集中度高、全国知名度大、发展势头较好的“百牌号”，应设置高于一般品牌的存销比。有利于品牌培育，有利于推动市场资源向重点企业、重点品牌集中；三是要根据同档、同价位品牌市场份额设置存销比的分布。由于同档、同价位品牌具有市场替代作用，在存销比设置中可考虑市场份额因素，综合设置单价位或同档品牌的存销比，并进行具体品牌的分布调整。降低网上配货风险，保证品牌动态库存的合理性。 
  
    2、满足经营需要，按周期内品牌购销状况确定存销比  

    商业企业能否将及时有效的货源提供给零售客户，是网上配货工作的终端和关键。确定周期内存销比，首先是要预测品牌市场需求，结合期末库存，确定存销比的变化趋势。即按季节因素，品牌走势准确预测下一周期内的品牌销量，以本周期商业库存数量和结构，确定存销比的变化趋势。如某商业企业，本周期内某品牌日均销量60箱，期末库存300箱，存销比为5天。预测下周期品牌日均销量至少达到70箱，如下周期不增加采购数量，期末存销比将小于5天。如果增加采购数量，则可以适当调增存销比至大于5天；其次是要以品牌的历史同期和上期周转库存，确定存销比的基本范围。除新品牌外，商业企业所经营的其余品牌都是经过一定的营销过程和市场检验的，品牌的历史同期和上期周转库存，对确定存销比的范围，有着极其重要的参考价值和借鉴意义；最后是要按工商企业的经营模式、运输到货方式，确定存销比的数值。存销比的趋势和范围基本确定后，还要以工商经营模式、运输方式作为设置存销比的最后调整因素。网上配货是商流、物流性质的业务工作，由于经营模式的不同，部分商业公司可能存在“一库制”物流集中的情况下，商流还要向区县公司调拨货源，推迟了货源入帐的时间；同时工业企业在运输过程中，也可能由于品牌异地生产加工或其他不可预知因素，导致了送货时间延迟，这些因素都是存销比设置中应予以关注的问题。如浙江烟草工商在设立存销比时，运用了“调整系数”的概念，规避品牌到货与投放时间上的风险，提高了存销比在实际运用中的科学合理性。  

    3、以经营环境、品牌市场变化与为依据，动态调整存销比  

    存销比具有动态性和相对性，市场环境、商业经营状况、工业生产情况是决定存销比是否稳定的主要因素。只有品牌成长稳定健康，商业库存动态合理，工业滚动生产有条不紊，才能确保存销比在一段时间内的稳定性。如经营环境、品牌市场发生变化，必须动态调整存销比，使存销比调控网上配货，快速响应市场。  

    经营环境的变化，主要是指卷烟市场变化及工商网上配货环境的变化。如卷烟消费市场结构明显下降，低档烟需求急剧上升，为防止低档烟断档，必须对前期设置的存销比进行调整，将动态库存结构调整到与市场需求相适应的比率上来。如工商产销计划调整，应根据计划调整适当增减存销比，使商业库存与工业生产计划协调一致，动态库存适应网上配货。品牌的市场变化，主要是指品牌在生命周期内，由一个时段进入到另一个时段的特征变化。由于品牌在投入期、成长期、成熟期和衰退期内的市场需求是呈明显差异的，存销比的基数设置也是有所区分的，在网上配货中应对紧俏品牌、常规品牌设置大小完全不同的存销比，针对品牌市场变化，调整存销比与品牌特征相适应。