中小企业总数约占我国企业总数的99%，是国民经济中一支重要的力量。中小企业信息化对于提升企业竞争力、促进国民经济发展具有非常重要的意义。作为我国社会信息化重要推动力量的电信运营商，致力于推进我国中小企业信息化事业的发展是责无旁贷的。在全球范围内，电信运营商进入中小企业信息化市场也已经成为一种潮流和趋势。面对亟待开发的中小企业信息化市场，探索我国中小企业信息化发展的可行路径、寻找启动市场的切入点和有效发展模式是当前急迫的课题。 

    中小企业信息化市场已逐渐成为全球IT业的热点，2004年全球中小企业的IT投资为911亿元，预计到2008年可达到2000亿元，年复合增长率超过20%。面对这一快速增长的市场，电信运营商纷纷将注意力转向这一领域。英国电信、德国电信、韩国电信、香港盈科以及我国的六大电信运营商都开始拓展这个充满商机的市场。虽然运营商拥有网络接入、服务能力强等优势，但对互联网领域并不完全了解，必须建设合适的模式切入市场才能获得更好发展。 

    目前，企业信息化建设方式主要有三种：企业自建、采购标准化产品和ASP模式。企业自建需要承担较大的资金投入、开发风险及较高的运营维护成本，这令一般企业望而却步；采购标准化产品对多数中小企业来说，软硬件设备仍然比较昂贵，后期的产品升级、系统维护也需要长期投入，其投入产出效益难以估量；而ASP模式采取服务外包的形式，企业只需承担较少的费用即可快速获得信息化应用，这被证明是一种比较适合中小企业信息化建设的模式。在美国，已经有60%的中小企业不同程度地采用了ASP模式。但是在我国接受ASP服务模式的中小企业还不到10%，造成ASP运营商开拓中小企业信息化市场举步维艰。 

    问题的根源在于：一方面，中小企业对ASP模式的认知度和接受度不高，存在诸多疑虑，如服务可靠性、网络运行速度、信息保密以及软件功能是否丰富等；另一方面，零敲碎打的市场推广模式无法迅速发展相当一批成功应用信息化的中小企业用户，以提高市场对ASP模式的认知度和接受度，从而尽快跨越早期接受者和主流用户之间的断层，在主流用户中形成突破，推动市场的规模化发展。 

    面对新的业务领域，中小企业信息化市场的开拓者有必要进行创新，争取早日释放中小企业信息化市场的内在动力，形成“滚雪球式”发展。 

    笔者认为，在市场启动初期，可以围绕影响中小企业信息化的核心要素，在某些具有较高产业集聚性、较高业务相关性的企业进行突破，形成有效的市场切入点，以“运营商＋直接客户＋最终客户”的发展模式来开拓市场。中小企业往往由政府部门、行业协会或处于龙头地位的大企业维系而形成一张企业网络，因此，电信运营商可以选定和突破这一网络组织中的核心成员，把这类用户作为自己的直接客户，从而带动与这一核心成员相关的真正使用信息化产品的最终中小企业客户，形成燎原之势，实现中小企业信息化业务的规模性发展。 

    按照以上思路，笔者总结并探讨了目前初步形成的三种模式：雁领模式、辐射模式、公寓模式，以期为中小企业信息化业务的发展思路提供一定的借鉴。 

    ——雁领模式。 

    雁领模式是指在一个区域内的产业集群中，由较先进的企业率先进行信息化建设，并创造出良好的效益，产生一定的示范效果，引起整个地区内的企业纷纷效仿，进而实现这一区域内中小企业信息化的规模化发展。 

    雁领模式主要出现在一些专业市场中。专业市场是指具有一定地方政府背景的专业交易市场，其主要的企业类型为频繁从事贸易活动的商贸型企业，这类企业的共同特点是日常办公及交易活动比较集中，经营范围非常相似，企业间的竞争也异常激烈。而这些企业的经营活动、业务流程比较一致，企业之间差距不大，学习能力强，因此，领先企业成功的信息化应用具有很强的示范作用。同时，专业市场内的企业也受市场管理部门及行业协会等组织的管理和约束，这些组织为市场内的企业提供各种便利的条件和经营信息。因此，可以通过市场管理部门、行业协会的宣传推动，有重点地快速实施某几家企业的信息化，从而迅速带动整个专业市场内企业的信息化。 

    在中国的长三角及珠三角一带拥有众多的小商品批发市场、日用品交易市场等专业市场，如果在这些产业集群中某些企业率先实施了信息化，则产业内其他伙伴将会纷纷学习跟进，以便保持自身的竞争力。因此，只要与这些专业市场的管理机构、行业协会合作，有重点地做好一些基础条件比较好、敢于接受新思想的企业的信息化工作，就能寻求到整个市场信息化的突破口。例如，广东电信与相关的行业协会进行合作，为专业市场内的中小企业搭建了“商贸之桥”信息平台，主要提供供求信息发布、商机寻找、贸易撮合、物流信息查询等服务。 

    ——辐射模式。 

    辐射模式是指某一龙头企业由于自身信息化建设的需要，要求其产业链上下游的中小企业建立与之相配套的财务、物料等信息系统，以提高物料供应、资金周转的效率，这一模式能带动产业链上一大批中小企业的信息化建设。 

    辐射模式主要依靠龙头企业的信息化需求。龙头企业一般都具有雄厚的实力，如超大型商贸企业或大型制造企业等，在产业链中居于核心地位，他们的一举一动都关乎着上下游众多中小企业的生死存亡。由于大型企业与为其提供产品和服务的众多中小企业形成了密切的合作关系，中小企业出于长期与龙头企业合作的需要，往往要根据龙头企业的要求建立相应的信息系统。在龙头企业的辐射和带动下，其产业链上下游的中小企业已逐步形成企业信息化的市场突破口。目前比较成功的案例如北京燕莎友谊商城，其采用IBM的供应链管理系统实施了企业的ERP建设，为配合燕莎这一龙头企业的业务流程，其上游的供货商均实施了相应的信息化建设。还有海尔集团采用了SAP的ERP系统，其要求产业链上的零部件供货企业、物流企业都必须根据海尔的要求实施信息化。这种辐射模式可能形成市场突破口的还有汽车生产与汽配企业、家电企业与电子元器件和配件生产企业等。 

    ——公寓模式。 

    “公寓模式”是指在某一特定的地理位置中，一些中小企业共同享用相同的基础设施，而他们之间可能没有直接的联系。这种模式比较适合于高科技园区、综合写字楼的企业。 

    出于经济发展的需要，目前各地方政府主导开发了很多产业开发园区、高科技园区等。在这些园区内的企业在业务、经营活动等方面可能不会发生直接的联系，如高科技园区内聚集了很多软件开发、生物电子、网络公司等企业，他们的产品、服务对象都大相径庭，但是他们在同一个办公地点，共用相同的信息化基础设施。而对信息化基础设施有决策权的可能是政府部门或开发商，他们具有很强的号召力和引导力。因此，可以通过园区管理部门的引导和推动，结合园区企业的特色和实际应用，有针对性地开发一些信息化产品，形成不同的产品包，可以很快实现规模化发展。 

    比较典型的案例如江苏无锡电信与当地政府合作为其工业园区内的中小企业提供基于ASP的供应链信息化服务。目前主要提供商机促成(企业交易信息发布)、供应链优化(企业物流采购信息集成)等。 

    中小企业信息化市场蕴藏着巨大商机。中小企业信息化市场的良性发展，需要产业链相关各方通力合作，整合集成商、应用提供商、服务提供商和设备提供商的力量，对信息化产品和服务进行打包，从而为中小企业提供全方位和一站式的整合服务。运营商应该积极打造产业链，通过商业模式的创新，充分调动软硬件厂商、系统集成商的积极性，促进我国中小企业信息化市场的蓬勃发展。