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拧紧钢铁紧密型战略供应链

2008-3-9 15:36:00 来源:物流天下 编辑:56885 关注度:
摘要:... ...
近年来,国内钢铁企业以市场为导向,以品牌服务为支撑,以强化现代物流管理和资本合作为纽带,精心建立和构筑协同发展的战略供应链,全面推动了市场营销渠道的体系建设,也有力提升了企业抵御市场风险能力。同行业之间在追求品质经营、锻造服务型营销、谋求差异化、个性化竞争优势上展开了新的争夺。在此形势下,钢铁企业如何发展现代物流?近日,记者走访了马钢销售公司经理朱荩南。 

    记者:随着市场经济的发展,激烈的竞争,已使钢铁行业在价格、品种、质量等手段上的竞争差距不断缩小。在新形势下,您认为供应链关系该怎样去建设? 

    朱荩南:被誉为华人“经营之神”的台塑大王王永庆先生,幼年在一家米店学徒时,深得老板赏识,原因是经他服务的客户都成了米店的回头客。究起原因,王永庆送米上门时,总是细心地为客户擦净米缸,倒进新米,剔尽米中沙粒,再将剩下的陈米覆在上面,然后盖上盖子才走。

    王永庆总是随身一把尺子和一个笔记本。尺子用来测量客户米缸大小;本子记录客户资料。这样他就掌握了客户需求基本情况,并提前做好服务计划。当客户的米快用完时,他一定会笑眯眯地扛着米袋站在客户门口。试想,如此细致、周到,连客户自己都想不到的服务,怎能不抓住客户的心呢? 

    王永庆先生一生之所以能够取得辉煌的成就,一个重要原因,就是他总是能够提供比别人更丰富、更卓越的服务。靠这种服务型营销,他牢牢抓住终端市场,把握住了财富的源泉!这个故事,让我们对“服务创造价值”有了更深刻的领悟!    

    服务是企业立业之本,是打造品牌的核心。马钢围绕产品销售而开展的一系列提高客户满意度和忠诚度的活动,有利于我们实现和强化服务在市场竞争中的个性化、差异化;有利于我们在产销研各个环节与客户双向互动与交流,促进产销衔接;有利于我们比竞争对手更快、更详尽、更好地满足客户的需求,提高营销服务效率。 

    随着我国钢铁主业的发展和流通领域的优化调整,把服务看成自身的主打产品来经营,打造营销“软实力”,支撑低成本、品牌战略的发展,已经成为未来工作的重中之重。 

    在新的竞争形势下,建设供应链关系,只有牢固树立服务终端的思想,以客户为关注焦点,不断创新、丰富、发展供应链的内涵,使之真正成为“为客户创造价值”的优质服务系统,成为延伸企业服务的纽带,互惠共赢的紧密型钢铁供应链,才会为社会所需、为市场所容,才会有坚实稳固的生存基础,才能在市场竞争中勃发出强大的生命力! 

    记者:市场竞争已不是单一产品竞争,诸多市场元素都关系到竞争成败。您认为马钢市场营销,是如何赢得广阔市场空间的呢? 

    朱荩南:市场是我们的生存空间,客户是我们的衣食父母,所以,牢固树立以客户为关注焦点,延伸服务创造价值的新理念,在实际工作中以资源的稳定、渠道的畅通、资金的保障、信息的共享为基础,寻求紧密型供应链整体系统与外部市场环境在价值理念、行为准则上协调一致;通过理念创新、机制创新、手段创新、策略创新,构建“为客户创造价值”的服务体系,谋求自己独有的品牌与服务的比较优势,才能最终实现股东和社会效益最大化。 

    马钢经销商作为整个营销体系中不可分割的组成部分,是马钢售前、售中、售后服务一体化的核心成员之一,是推动服务型营销体系建设的中坚力量和实现服务型营销的基础保证。营销的中心任务是满足社会需要和创造社会需要。 

    在几年营销经验积累的基础上,马钢用长远战略眼光,建立和发展与客户的关系,从一般的买卖关系,逐步向互惠共赢的战略联盟关系发展;从闭塞市场信息向交流共享市场的平台发展。始终把合作共赢作为制定销售政策的基本原则,根据自身的具体条件,有针对性地探索出一条最有效、最适合的服务型营销策略,不断加强、寻找和确立以服务为内涵的差异化比较优势,推动服务在品牌战略中的优先发展。 

    记者:打通上下游产业链,服务终端客户,是各商家追求方向,马钢在这方面将有何作为?

    朱荩南:几年来,我们的渠道结构在不断优化,包括通过三方或四方协议方式在内的直供比例不断提高。但我国钢铁行业迅猛发展,市场千变万化,渠道建设必须要有先见之明,与时俱进。那种“金字塔”式的逐层辐射型的营销方式已逐渐被钢铁行业所摒弃,“短流程、窄渠道”销售模式已日渐盛行。“短流程”的核心就是直接面对终端用户。因此,如何加强对终端客户的服务意识、提升企业的服务品质已成为巩固渠道的当务之急。 

    随着马钢新区项目的建成投产,马钢的产品结构将出现新的变化,板带比将达到60%以上。传统的渠道结构和分销方式将难以适应新形势的需要。为此,马钢对卷板类产品和重组后的合肥公司生产的产品全部采取送货方式;对汽车、家电用薄板资源和客户,实行集中一贯制管理;为提升服务和增强抗御市场风险能力,将适度提高返利幅度。并支持经销商围绕自己的核心业务做专做强,集中力量做自己的优势品种,鼓励和加大边缘及潜在市场的开发。 

    通过大力发展有资金实力和良好发展前景的直供终端用户,把自己的渠道、资金优势和马钢的资源、服务优势完美地结合起来,形成较为紧密的产业链,不断丰富服务型营销的内涵。在面向终端、服务终端上,马钢不仅在资源方面给予支持,也可以提供设计、建设等系统的技术支撑,实现更深层次的增值服务。 

    在维护好内贸渠道的同时,我们将本着“内外贸一体化”的原则,进一步巩固、开拓国际市场。通过资源固化,逐渐稳定现有外贸渠道,大力调整出口产品结构,建立起相对稳定的外贸销售网络,提高马钢产品的国际影响力。 

    记者:加快物流和加工配送体系建设,提高定制化、个性化服务水平,是提升企业竞争力的必然选择,马钢将如何在新型钢铁产业链中发挥更大作用? 

    朱荩南:作为供应链中钢厂服务体系的延伸——加工配送中心,是“短渠道、窄流程”新型营销理念最直接的体现,更是构建钢铁企业及其流通领域服务型营销的重要环节。 

    加工配送中心的建立,最有效地为终端客户提供仓储服务,减少了终端客户的库存占用;为终端客户提供生产所需的半成品,减少了终端厂家的投资,降低了成本,巩固了钢厂和下游直供厂供应链关系,提升了服务质量,增加了经济效益。 

    因此,我们要充分挖掘,加工配送在降本增效方面的巨大潜能,充分了解和掌握客户对马钢产品的需求信息,提高服务水平。 

    马钢已经建成的6个加工中心,将围绕产品如何服务终端而展开。现有芜湖加工中心、合肥加工中心,在发展中将注重汽车、家电等终端企业核心业务的开拓,快速介入深加工领域,使用户的需求更快地得到满足。广州、金华、扬州加工中心将围绕所属区域产业,加快建立深加工销售及剪切配送的 “供应链”体系,向精细化、高档化方向发展。 

    记者:追求企业与上下游客户之间供应链效益最大化,是马钢近年来的成功实践,请您具体谈一谈马钢创新服务,实现双赢的新设想。 

    朱荩南:管理和服务的规范化是品牌的基本要求,只有具备优质、规范服务,品牌才有可能实现。今后,马钢将以新区信息化系统建设为契机,结合流程优化和电子商务系统的广泛应用,为客户提供准确、快捷、高质量、低成本的销售服务。 

    通过对现有的信息化系统改造升级,全面提高电子商务平台运作水平,实现客户需求直接转入SAP系统,增加客户跟踪动态订单、财务查询、质保书网上下载等功能,构建起更高层次的管理信息化系统。 

    在加工中心推进标准化作业,以质量体系为龙头,以ERP为主线,建立客户需求提交、档案管理、仓储、加工、检验、包装、外运、结算、服务等一系列操作标准,以制度化、规范化来保证和提高加工、配送和服务质量。 

    经销商也应加快开发自身的信息系统,与马钢系统对接,实现信息网络化、集成化。对此,我们将提供一定的技术服务支持。马钢还将与经销商一道,制定销售服务标准和行为准则,规范供应链整体业务操作流程和沟通机制,使客户感受到马钢营销供应链体系独有的服务魅力。
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