硬盘制造商希捷公司一直在寻觅数据存储领域的新机会。当电子行业企业与企业之间开始采用B2B电子商务方式进行信息交流时，希捷发现在这方面可以有所作为。为了加快在这个领域的发展，希捷投资了美国B2B初创公司E2open，从而获得了通过统一的数据接口来执行采购供应链业务的手段。不过颇具讽刺的是，让希捷引起对B2B商务平台兴趣的那些客户仍然采用个性化连接的方式进行交易。 

　　“我们需要使用10个全职人员来维护与客户的EDI连接，只有10~20%的客户从我们的B2B行动中受益。”希捷公司供应链电子商务业务前副总裁Rich Becks表示，“E2open的出现让我们开始思考，为什么不在客户端供应链中也采用这种方式进行连接。”  

　　但是，对于已经建立了自己的网关和B2B系统的IT部门来说，这种革新是一件非常痛苦的事情。不过，希捷公司的高管最终接受了这样的观点：在围绕希捷努力连接其客户的革新上，由第三方经营的系统将可以实现更高的可见度和可靠性。 

　　“按需提供”模式兴起的缘由  

　　不管业内将这种方式称为“按需提供(on-demand)”还是“软件即服务(Software-as-a-Service)”，将企业非核心业务流程外包的观点正在电子产业中扎根。当与任何一家供应链软件厂商交谈时，他们都会说，如果不能以基于服务的模式随时提供产品，他们将会因无法满足客户的需求而被市场淘汰。那些正在按需提供服务的厂商也表示，这是他们增长最快的业务。  

　　其实，对于电子行业来说，按需提供服务并不是新鲜事物。早在20世纪90年代末，一些电子公司就开始涉足这个概念，出现了电子商务和B2B等说法，E2open、RiverOne和Webplan(即现在的Kinaxis)等一批公司率先推出了针对电子行业供应链的解决方案。但是，由于业内对数据安全性的担忧，该领域增长缓慢。  

　　不过，如今这种状况正在发生改变。这主要是出于一个基本原因：电子行业需要不断降低总体拥有成本。随着电子企业对IT投资的预算变得越来越拮据，很少有公司再愿意花费几百万美元在庞大的供应链管理系统上，除此之外还需要维持一个内部专业团队对系统进行支持。对于他们来说，每年投资几千美元，将这部分职能外包给提供IT服务的第三方公司成为颇具吸引力的选择。  

　　“这是一种极好的模式，可以帮助企业更快地延伸其现有的能力，而且对于组织的震动较小。”Becks表示。他最近离开了希捷，在一家B2B软件初创公司中领导产品开发工作。“这是外包非核心业务中的一种必然趋势。就像制造业一样，企业在这些业务方面不必独具特色，因此，你可以把它交给专门从事B2B服务的第三方公司，从而以较低的成本完成这些工作。”  

　　前杰尔系统公司是最初持怀疑态度的厂商之一。作为希捷的供应商，杰尔采取了保守的路线，通过网络浏览器向E2open系统 发送信息。可是杰尔很快发现，由于杰尔对希捷有较大的出货量，这种方法显得过时而低效。为此杰尔升级它的系统，与希捷的ERP系统直接连接起来。  

　　杰尔公司的供应链管理副总裁Don Alvine表示，这大大减轻了规划人员的负担，但对于内部IT部门来说，却又增加了一个令人头疼的问题：当每次杰尔与客户或供应商签订协议时，IT部门都必须搞清楚这些客户或供应商使用的是什么平台，分析出向ERP输入信息的最佳方式。“最后，数据接口多达二三十个，需要一名全职的IT人员专门负责这些接口。” Alvine说。  

　　2004年杰尔进行了新的尝试，将它所使用的甲骨文ERP系统直接与E2open平台相连，并说服其主要供应商也这么做。杰尔希望将包括希捷在内的所有一线客户都纳入进来。“我们的主要使命是设计和开发半导体产品，而不是为在客户和供应商之间传送信息而编写软件。”Alvine表示，“目前，我们完全摆脱了内部系统。”  

　　如今，杰尔的全部采购订单计划、供应商确认、预警和其它类型的供应信息都以统一格式通过E2open的系统进行处理，不管是按订单生产还是按预测生产模式。“供应链和生产规划员不再需要对付不同类型的接口，”Alvine表示。“他们可以更有效率地完成其工作，并更迅速地将承诺传递给客户。”  

　　“按需提供”软件的主要供应商  

　　大多数企业对“按需提供”模式的软件持观望态度。 

　　“按需提供”供应链系统得到市场广泛的接受归因于Salesforce等客户关系软件厂商的起步。Salesforce凭借“按需提供”模式迅速成长，并成为美国华尔街的宠儿。在PLM(产品生命周期)领域，Arena Solutions一直在利用其“按需提供”的PLM工具蓬勃发展。对于运输管理系统(TMS)来说，“按需提供”的模式也是非常有好处的，因为即插即用的特点使客户更容易迅速增加或去掉运输商。“在一开始，大家的问题是‘按需提供’是否只是充当进入的门槛。” i2 Technologies公司解决方案营销主管Michael Levi表示，“但实际情况是，很少有人将这种模式应用于TMS，只是最终将它引入企业内部或者将它放在防火墙后面的环境中。”  

　　E2open是一家面向电子产业“按需提供”供应链管理软件的公司。当它在2000年作为促成私人交易中心的软件供应商出现时，E2open的名字还不存在。“进入这个领域完全来自客户需求。”E2open公司执行副总裁Lorenzo Martinelli说，“客户要求很简单，即卖给他们一个能用的解决方案，使他们可以与其交易伙伴在线共享，而不是像CD-ROM那样，只能在防火墙以内执行。”他表示，这种模式必须满足两个条件：一是技术必须对用户透明；二是方案必须非常便宜，“为了使之成为一个可行的替代方案，我们必须将它的成本降至传统方案的一半。”Martinelli说。现在，E2Open经营着50多个“电子交易中心(e-hub)”，在交易伙伴之间建立了一万两千多个连接。  

　　围绕“按需提供”供应链软件系统的热烈讨论，以及具有跨企业合作能力的利基厂商取得成功，吸引了i2 Technologies、Oracle和SAP等授权销售软件供应商的关注，他们正在开发或推销“按需提供”的解决方案。Aberdeen的Enslow表示：“传统的供应链软件提供商已经开始看到其业务遭到这些更为灵活的、‘按需提供’服务的小型厂商侵蚀。”  

　　2006年2月，i2收购了RiverOne的资产，加快了在这方面的努力。RiverOne此前已在电子产业打下深厚根基，全球前十大EMS公司中有四家使用RiverOne的系统，用来与供应商和客户进行交易。但Levi表示，收购RiverOne并不是i2对“按需提供”领域的初次进军，而Freight Matrix运输管理套件才是i2对“按需提供”领域发起的第一次进攻。在被i2收购之后，RiverOne多企业执行平台被改造成了“MEI”，即多企业互动(multi-enterprise interactive)。Levi表示，MEI使i2能专注于中型企业，即年销售收入在2~10亿美元之间的企业。该产品向i2提供了一个“按需提供”的前端，“通过这个前端，我们可以向跨企业合作领域推出核心供应链计划产品。”  

　　传统授权安装软件将被替代？ 

　　“按需提供”服务开始大规模地在供应链管理领域渗透，小型、中型和大型企业都在采用这种模式来完成其部分业务，但分析师并未给对这个领域市场规模的成长预计。“我们的研究结果显示，大约有50%的企业不是正在使用某类‘按需提供’的软件，就是正在考虑采用这类软件。”市场研究机构Aberdeen公司的企业研究资深副总裁Beth Enslow表示，“企业已经开始意识到，他们必须考虑如何使这种模式适应其目前的IT系统。”但他并不认为，这种软件模式将会取代传统的授权安装软件。  

　　希捷的Becks却认为，有朝一日“按需提供”执行平台将变得足够强壮，取代工厂计划系统等有限的计划应用软件，并最终取代ERP系统。“以前，全球都在考虑ERP，并且投资了了数十亿美元在这个领域的软件和服务上。”Becks表示，‘按需提供’方式的出现完全是来自客户的驱动，“因为他们发现，不能用上个世纪的预测方法来完成今日的生产。”