关联书籍：《发现利润区》 作者：亚德里安·斯莱沃斯基亚德里安·斯莱沃斯基是畅销书《发现利润区》、《利润模式》以及《你的企业数字化程度如何？》的合著者，是《价值转移》一书的作者。他毕业于哈佛商学院和哈佛法学院。他现在担任美智管理咨询公司的副总裁，该公司是一家全球性管理咨询公司，主要致力于开发变革的市场中的利润成长战略。

    品牌资产作为企业最重要的资产之一，越来越多受到企业的关注，然而写这篇文章的源动力，却来源于一个不重视品牌资产的企业，这个故事发生在距今天不久的2周前，在零售企业工作了10年的同事在离职半年之后，终于有个企业代理商向她发出邀请，这是一家汽车代理公司，代理的是福特汽车，福特汽车如所有的品牌产商一样，通过在一个地区设置2个代理商的方式，进行渠道控制，朋友接触到的这家汽车代理公司叫福建丰吉福州汽车贸易公司，挺大一公司，名字也挺吉利，可就是老板在品牌资产管理方面的认知较为欠缺，假设您作为这家公司的企划负责人，您觉得您进去后该为其提供那些营销策划服务？
    在01、02年的时候，我曾经在广旭做过一小段时间，因此对汽车市场的营销略有耳闻，因此我们谈起的诸如汽车产商、代理商有关SP、PR、NP、AD的内容时，发现类似试乘试驾、报纸/电视/网络/户外广告、买赠促销等许多活动都是由产商直接解决，而对于代理商来说，究竟该做什么活动呢，和这位旧同事在聊了好久之后，结合《发现利润区》这本书的一些优秀理念，谈谈产（产商）、代（代理商）之间品牌转移的现状于趋势。
    书里提到一个案例，可口可乐在进行全球市场拓展的过程中，由于不断受到不同地区品类各异的竞争对手的不断挑战，其分销商也经常因为受不了对手的挑逗而选择了放弃可口可乐的代理，可口可乐公司经过调研后才发现代理商的转移，不仅是因为对手的挑逗而背离，很大原因是因为代理商们代理可口可乐无利可图，因此他们发现，想要抓住这些渠道，仅仅是自己赢利还是不行，还要把自己供应链里面的其他合作伙伴一起拉到自己的赢利模式里面来，（类似“推背图”所说：一人在前，一人在後，有往无来，无独有偶），于是，可口可乐的某任（具体忘了）新总裁对企业的商业模式进行了全新的改造，我们现在所看到的可口可乐现在的灌瓶商，不但可以获取自己所得的利润，同时可口可乐公司也允许其拥有灌瓶商自有的品牌，在开发一些新品牌饮料时，对方也可以享受到一定的品牌资产分享，同样，灌瓶商有意向自己开发新产品时，某种程度上也可以嫁接自身品牌给自己带来的品牌溢价。
    无独有偶，除了可口可乐、百事可乐外，鞋服行业也同样进行了商业模式改良，与早期耐克、阿迪达斯只在中国内地只设置加工厂的合作方式不同，这些品牌目前的代理商普遍都拥有了自己的品牌，诸如宝闽、康强、锐力等等，耐克，阿迪达斯的这种模式，与其说是主动给代理商让利，共同扶持，共同做大，不如说是为了应对日益增强的中国体育品牌随之带来的压力，以及为自有渠道的一种补缺。
    安踏、特步、李宁等等这些国内迅速成长的品牌，目前（听说安踏上市后花大成本将渠道全部收回，全部转为自营）正积极把渠道收回，以我的建议，收回固然是满足资本市场需求的一种方式，但如果企业能在拥有生产性品牌的同时，还能拥有代理商（或终端）品牌的话，则其竞争力及企业的产品组合战略将更为宽裕。
    因此，结合丰吉福特汽车贸易公司的现状，我给同事提了个问题：你认为“丰吉福特汽车贸易公司是福特汽车的代理商么？”福特在福州选了2个汽车代理商，一个是丰吉，一个是另外一家，许多营销活动双方没有任何的差别，促销活动统一由总公司搞定了，报纸广告一律都是：福特汽车，让你生活更精彩，各个传播渠道重点突出的都是福特的LOGO，丰吉仿佛是福特下属公司，何甚有丰吉什么事情?同事笑了笑，当然是啦！是吗？是！
    那，“丰吉福特汽车贸易公司，仅仅只是福特汽车的代理商么？”
    “哦，我明白了！！”同事说到。
    作为一家汽车贸易公司，我给丰吉福特汽车贸易公司的定位是：“丰吉，汽车关联产业提供商”诸如“宝闽”体育用品销售公司、“太古”可口可乐饮料公司这些中间商均拥有自己的品牌一样，“丰吉”是福特汽车代理商没错，但丰吉绝不仅仅是福特汽车的销售代理商。
    “丰吉，汽车关联产业提供商”的这个定位，即给了丰吉公司一个清晰的业务范围，也给了企业的今后发展提供了一条相对明晰的方向和道路，当然，最重要的是“丰吉”的品牌资产今后将真正属于丰吉商标持有者，而非福特汽车公司所有了，如此，即使今后福特汽车想甩掉丰吉，公司照样有其他的活路可走，想起为中国企业赢回了一笔不菲的品牌资产，我的职业自豪感和民族自豪感油然而生。。。：）
    今天上午，同事发QQ信息过来说和丰吉总裁谈过了，老总很满意，我听了也觉得很欣慰，在此同样想向全国营销从业者们说一句话：专业报国！如果多几家民族企业有品牌资产概念，多给几家企业一些清晰的定位，那您的职业生涯就真的功德无量了！！   
    最后再想起一件事情：  
    当百丽不是作为一个女鞋品牌，而是作为一家收购了森达、兼并了美丽宝；代理了耐克、阿迪达斯的品牌代理上市集团的名称时，你就会发现品牌这东西是多么的可怕！！
    关于代理商品牌崛起以及与产商、零售商之间的搏弈问题，本博将继续予以研究与报道，欢迎继续关注！