“厂商婚姻”的双赢术
2008-6-3 14:52:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 韩亮
钢厂与钢贸企业的关系有人比作兄弟，有人比作战友，也有人比作对手。我觉得更象夫妻。钢厂和代理商，从陌生走向熟知，在商战中共同经历风雨，共同走向辉煌。
“厂商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另觅新欢者，也有携手走过十年者（随着中国经济的持续发展，必将出现二十年甚至三十年的厂商婚姻）。有同甘共苦始终如一者，也有同甘苦无法同富贵者。不同阶段面临不同诱惑，经起诱惑者选择继续携手同行，另有新欢者选择分道扬镳。
婚姻不只有浪漫，是需要经营的。厂家和代理商的合作更是如此。那么“厂商婚姻”如何才能经营得更好、更长久呢？
首先，择偶要看缘分和眼光。选择比努力更重要。厂商婚姻第一步是选择一个你认为有潜力，能长期伴随你成长的同伴。婚姻选择有人喜欢高攀，也有人喜欢门当户对。这两种观点都是在现有双方实力对比之上做选择。而更有智慧眼光的人会选择将来的潜力股，选择与同伴一起分享成长的快乐。
厂商双向选择时，除了考察目前对方的家底外，比如钢铁产品销售网络、团队、资金、物流、经营思路等，还要看未来的发展空间和对自己的关照情感。既要看品牌的成长性，又要看对方对你的品牌的决心和忠诚度。
几年前，浙江某经销板材的鸿裕公司，为了做宝钢的板材代理，把自己的房子做了抵押。对此，宝钢某高层说，我们最初要找的不是最大的经销商，而是最有缘分的经销商，是找在理念上有共鸣的人。我们相信这样的铁杆经销商就是宝钢战略合作伙伴。
其次，找同伴要找值得信赖的。夫妻如果失去信任，就会同床异梦。厂商如果缺乏信赖，必然口是心非。信赖是建立在企业诚信体系之上的，一般要综合考察企业跟合作伙伴、员工、银行等组织的关系。但对于中国民营企业来讲，老板的人品决定企业的信用。一个有情有义的老板，一个孝顺父母的老板，必然会带领一个值得信赖的团队。
因为有了信赖，在对方困难时才会义无反顾地给予援助；因为有了信赖，才心甘情愿地多为对方付出；因为有了信赖，双方遇到矛盾时才会站在对方角度换位思考；因为有了信赖，厂商婚姻才会变得持久。
再次，相互扶持才会共同成长。婚姻不单是爱情的浪漫，更多是柴米油盐的现实。厂商再有缘分，再有信赖，没有钱赚也会拜拜。
包头钢铁公司沈阳办事处负责人找到刘福龙，给他同当地代理商一样的政策。正因为包钢和刘福龙在经营理念上的共鸣和相互认可使双方走向互相支持，才最终使东北成为包钢钢铁产品的另一个销售大市场。
在代理商眼中，厂家永远比自己强大，支持自己理所当然。其实不然，厂家虽然比代理商强大，但厂家也有自己难念的经，也有困难时刻。只有双方抱有“不抛弃，不放弃”的共同理念，才能在营销推广中给予产品、政策、广告、人员、物资等更多支持。一旦一方在另一方支持下壮大，要有感恩的心，给予对方更大的回报。
第四，双赢才会永久。一方对另一方的支持是暂时的，只有双赢才会走地更远。就像夫妻的忍让和牺牲，不可能总是由一人承担一样，厂商必须同时为共同事业贡献自己力量。厂家在盈利的同时要考虑代理商的持续发展；代理商在赚钱的同时要维护好厂家的品牌形象。
因此，中国厂商合作越来越走向深度合作，出现了浙江威龙销售公司那样的互相参股的代理公司，甚至出现了厂家邀请代理商参股厂家的新型合作模式。只有厂商紧紧的捆在一起，才能共同分享企业利润增长的结果，只有体制上的双赢才能让厂商真正成为 “永久夫妻”。
