经销商发展模式思考
2008-6-3 14:58:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□白立城
古言道：“合久必分，分久必合”。这是组织结构的一种规律。目前，网络渠道的主要特征就是散兵游勇，无序竞争、一盘散沙。
自然垄断的形成是规模经济和范围经济共同作用相互强化的结果。只有规模经济才能有效地降低单位产品的固定成本，从而在市场竞争中获取竞争优势；而范围经济则要求一个区域内密切相关的业务有效地聚合起来，进行一体化经营，这样才能节约经营费用，集中综合优势，提高利润、加强市场竞争力。
理想的渠道网络模式将是在一个区域行业内，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运输优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。
对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。对其网络成员还可以给予系列的协议支持：资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，策划支持、宣传支持等。形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在的良性效应。
在现有市场秩序中进行适度的竞争，有利于强者发展，弱者淘汰。但这种竞争与以往的竞争是有质的区别，它不是区域之争、低价之争、份额之争；而是服务之争、管理之争、扩大份额之争。
有序的市场销售氛围一旦形成，就会各尽其职专心做好各自的事，就会将无谓内耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。只有这样才能拉动内需，形成良性的经济发展态势。
