一、营销目的
    船务代理甫场骛销舯目的是在满足顾客需求的同时，获得船舶代理权，达到戏赢的目的。市
场营销是船舶代理业务的起点，是r#场经济条件下船务代理业务蹑重要的方面之一一般来说，
没有市场营销就没有町供代理的船舶和货物。结台船务代理特点．我们认为船务代理的营销策略
可以分为：计划、销售、沟通三个方面。
    ({)营销计划的制定，需要掌握服务内容、价格组成、客户信患；
    (2)销售环节应包括促销手段、促销渠道、促销过程和人员培训；
    (3)沟遮包括船务代理系统内部的沟通，与外部的沟通，客户信息的管理内容。
(一)信息收集
二、营销计划
    (1)内部信息：管理和经营的业绩，经验和教训，韭务统计资料，收人和成本分析资料，客
户信息，市场占有牢分析资料．营销宣传资料，半年和年终工作总结。
    (2)外部信息：法律珐规和国家政策，运输信息，絮易信息，与运辅和餐易有关的信息．竞
争对手信息，港lJ信息，客户反馈信息，周际航运规则。
    2收集渠道
    (1)服务信息。包括：
    1在寄送船舶使费账单时或船舶开航后，应随使费账单或单独向委托方寄送“客户意见征询
表”收集对船舶代理服务的意见。
    2向船长发送书面征淘建}叟表，或登轮征询船长对代理服务的建议。
    3定期给客户发送征询意见表。
    4避过日常业务接触收集意见。
    5组织交流研讨会议。
    6设立客户投诉渠道。
  (2)客户信息。包括：1日常业务接触中收集信息，如：电话销售、托单信息等。
    2通过港口，运输、仓储单位、行业讲会等提供的进出口货物流向，落实避出口货物经营单
位，
    3逋过查阅舱单、配载清单等资料寻找客户信息。
    4通过媒体如因特嘲、电视，擐刊杂志等了解客户信息。
    5通过区域性或全闫性的销售活动莸取信息。
    6通过内蚪的自身渠道获取信息。
    7通过台作伙伴、其他客户推荐获敢信息。
    8通过盎阋企业内部和外部的各种资料寻找潜在客户，如《业务谈判记录》等。
    9通过查Lloyd’s Maritime Dire’tory，查船舶的I㈣t No，联系船长我原船东或船舶经营
人的通讯情况．通过他们可以找到船舶的经营人。
    (3)货物信息。包括：
    1通过拜访客户获取货物信息。
    2通过贸易展览会、交易会、客户恳谈会等形式收集货物信患。
    3通过敢府管理部门等了解磺目审批、立项、合同订立、执行情况。
    固通避海关，解国内和地区的进出口情况。
    4飙货主的计划和合同中了解货主的货源情况。
    5从船东、裰船人、船舶经纪人、货主之问签订的海E运输总合同和租约中了解货运业务量
等情况。
  6根据港口全年的任务及各种货类完成的情况。