连日来世联科技的小刘正忙着联系外地的客户，却并没有多大的进展。对于刚成立不久的世联科技，要想在竞争激烈的西安生存立足，真是难上加难，为了寻求新的突破，小刘将外地客户作为重点突破口，然而并未如愿，为此忧心不已。那么到底该如何去开拓外地的客户，并加强与外地客户之间的沟通呢？ 
借力打力 成功最快捷模式

　　之前和小刘多次沟通过，企业发展最大的瓶颈就是未能选择到强势的品牌产品，使企业发展缺乏推力，自然缺少了核心竞争力，更谈不上去开发下游分销渠道。反之如果选择到了好的品牌，自然能够借助品牌的拉力去为自己铺路，进而达到了开辟下游渠道的目的。

西安市场趋于饱和，三四级城市自然成为新的出路
　　在这里不得不提到力天科技，在不到1年的时间里，员工从3人发展到了10人之多，这其中除辛勤的汗水外，更多的与企业的发展模式是分不开的。该公司负责人李飞也曾说过：“选择好的产品，已经是企业成功的一半。”回顾力天科技的发展史，的确无不说明这一点。
　　去年，国内知名板卡厂商七彩虹办事处落脚西安，积极寻觅拥有较强实力的DIY配件销售公司作为其合作伙伴，共同开拓其板卡产品在西北地区的DIY硬件市场。力天科技凭借诚信经营、稳健发展、扎实的技术实力及完备的售后服务体系，被七彩虹科技锁定，成为其西北核心代理商，进而力天科技建立了核心竞争力。
　　紧随其后，为了实现多元化产品经营战略，今年年初，力天科技获悉，昔日显卡市场占有率老大的太阳花如今卷土重来，重新布阵其产品在显卡市场的主攻战略。再加上08年初太阳花推出了具有代表显卡技术领先发展趋势的IDSS(自动超频)技术，加之其深厚的研发背景、产品出色的用料和做工以及贴近大众消费心里的价格，使其在用户中建立起良好的品牌形象。今年3月力天科技与太阳花厂商接触，惊喜的是力天科技一举获得了太阳花显卡在西北区的总代，此时产品多元化经营的战略开始迈出了第一步。在太阳花对渠道建立的大力投入下，并在力天科技的不懈努力下，太阳花显卡出货量迅速攀升。
　　力天科技除将目光定位板卡外，将触觉投向了显示器及机箱等产品线。在选择产品时，力天科技总是非常谨慎，近两年来明基显示器以其出色的性价比，在用户群体中享有非常不错的口碑，在西北市场占有较大的份额。力天科技审时度势，迅速与明基建立了良好的合作关系，并成为其西北核心分销商。
　　志诚电子副总经理郭榕也曾说过：“选择一个好的品牌，对于企业的发展起着至关重要的意义，志诚电子的发展与联想品牌的强劲拉力是分不开的，正是双方携手共进，才有了今天的辉煌。”
构建物流 未来竞争新热点

　　对于众多中小型企业来说，开辟下游渠道面临最大的困惑就是如何去降低物流的风险及成本。在与志诚电子郭榕副总沟通时，她多次提到 “物流”，正是因为志诚电子凭借强大而又完善的物流平台，在陕西乃至西北五省拥有上百家的代理商，将触角已伸向县级城市，成为联想西北的核心代理商。

物流已成为未来IT渠道竞争的新热点
　　近年来，三四级城市的不断成长，并随着互联网基础建设的发展，使众多的厂商加重了三四级市场的营销砝码，未来的战争中心将逐步从大中城市开始向地级城市过度。而联想作为开发三四级城市的先锋，凭借强劲的品牌优势，在地级城市取得辉煌的业绩，并建立了强大的联想王国。
　　志诚电子的发展思路正是借鉴了联想的渠道策略，通过与具有实力的物流公司进行合作，将产品直接发送到地级市商家的手中，避免了以前的周转环节。郭榕副总有自身的心得：“其实对于县级的经销商来说，如何让他们及时进行迅速快捷的获取产品，这点对于他们来说，是极其关心的。比如他们大多数早上9点开门，我们就必须在8点半之前将产品及时送到，确保在开门时已有最新的产品销售，这点是很重要，但却做起来具有较大的难度，以往的很多物流公司的车是很难进入城区，将货物搬运到城郊，然后让商家来提取，这样在很大程度上耽误了商家的时间和精力，为此，我们便委托邮政列车直接将产品运送到商家手中，既快捷又方便，深受商家的欢迎。”
　　正如郭榕副总所说，未来的物流就像血脉一样，把握着市场的流通，谁在未来的物流中占有主动，就意味着在残酷的竞争中，占据相对的优势。志诚电子除将产品发送出去而外，还通过详细的了解产品的销售情况，哪些产品好卖，哪些产品难卖，哪些产品需要什么样的销售支持……通过这些信息的采集，有针对性的对经销商的产品进行调整，最大的限度上确保了代理商的利益，与商家达成友好的战略合作伙伴，从而达到真正意义上的共赢。
学会共赢 必先授人以渔
　　每年年底，众多厂商和代理商就像赶集似的，渠道研讨、下乡走访，宗旨离不开为下游渠道压量，鼓励下游销售力度，作为年终的冲击，然而事情并为想象的那般美好。不但没有起到激励的效果，反而迫使很多的下游渠道反戈，给自身带来惨重的损失。

提高店面销售技能，已成为终端竞争的突破口
　　此外，很多的代理商单纯的将下游区域分销商仅仅看做为产品的销售端，只要将产品摊派给下游渠道，就完事大吉了，坐收渔翁之利。环太科技周海斌并不这样认为：“厂商、代理及下游渠道作为一个完整的产业链，代理商作为产品推向市场的枢纽，不单纯起到产品中转的作用，而是起到为下游渠道提供了更为完善的营销方案及产品销售技能，只有下游真正实现盈利，并不断的壮大，自然代理商还有厂商也会受益。”
　　环太科技截止目前，在西北乃至全国有上百家的分销商，这其中成功的最大的秘诀就是：学会共赢 必先授人以渔。在公司内部，专门有销售助理，将最新的产品信息，及价格信息、政策的变动等及时通过电话反馈，并在每个区域，环太科技都有业务代表驻扎当地，近距离的指导销售人员的工作，从产品技能、销售技巧，就连售后服务，进行一条龙的服务，可以就地解决客户的遇到的困难。特别是对分销商进行产品技能的培训，让销售人员能及时、快速的学到产品的内在价值，这样会提高销售人员的整体素质，进而提高分销商在当地的竞争力。
　　近两年来，环太科技斥资百万开发信息化系统，更加快捷的与下游渠道商进行沟通。将最新的产品信息，及价格信息、政策的变动迅速传达给下游渠道，可以极大的加强下游经销商的市场灵敏度。
　　结束语：近年来，三四级城市的不断成长，并随着互联网基础建设的发展，使众多的厂商加重了三四级市场的营销砝码，未来的战争中心将逐步从大中城市开始向地级城市过度。但如何去开拓这块最后的“北大荒”，的确是摆在众多企业面前的难题。
　　对于中小型企业来说，单纯的靠自身的努力是远远不够的，借助强势品牌的拉力，构建稳定快捷的物流平台及学会与下游渠道实现共赢等举措，更多的去借鉴大型企业的成功经验，相信会在未来的三四级城市中找到适合自身发展的落脚点。