□上海市物资信息中心 李国明 本报记者李霞
    当前，钢铁行业陷入 “多事之秋”。10月6日，欧盟委员会做出对中国无缝钢管实施5年正式反倾销税的最终裁定；10月10日， “风向标”宝钢集团发布的11月份主要产品出厂价格继续下调维持 “颓势”，所有品种吨价跌幅在250元至500元，让众多钢贸商对后市感到不安和迷惘。出口受阻，市场委靡，如同云山雾罩的大森林让人看不清方向。
登高望远辩征途
    旅行者在原始森林迷了路，在没有通讯设备的情况下，惟一的办法只有爬上一棵最高的大树眺望方向才能找寻出路。上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平认为： “一个成熟的钢贸企业若想走出迷途，必须‘登高望远’，调整前进的方向。”钢贸商只有对对宏观经济形势有一个客观的认识，对行业发展趋势有一个准确的分析，就能根据市场的波动， “克服恐惧和贪婪的心理”，适时把握商机。钢材市场价格的大涨大跌，对经营者来说，是考验，是挑战，也是机遇。对于一些经营者说，市场越波动越有商机。要善于在价格波动中善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。比如，在今年年初，钢材价格跌破钢厂生产成本，钢厂减产，亏本销售时，人人以为金融危机深不见底，对市场绝望时，五波公司敢于入市逐步建仓；在7月份钢材市场连续上扬，又恰好市场需求旺盛之际，在别人捂盘惜售时，五波满足用户需求，尤其是对一些战略合作者，按长期合约供货，不随意加价。
    任庆平介绍，五波公司常年库存在1.8万~2万吨，出于对市场的客观分析，公司逆向操作，在行情火暴的7月份库存却降低到1.2万吨，库存降低了35%左右，成为公司在年内的库存最低点。虽然8月初钢材出现暴涨，似乎要少赚了，但业内人士都知道，那是有价无市的空涨，高价抑制了市场正常的需求，一些终端用户采取观望而延缓采购，或用多少采购多少，连正常的库存都不要。
适时调整方针战略
    在目前出口受阻，产能过剩、市场疲弱的形势下，市场的竞争也将加大。
    任庆平向记者介绍，根据他对行业形势的研判，五波公司对经营方针做了较大的调整。作为钢铁流通企业，在经济尚未完全复苏时，更需厚积薄发，韬光养晦。策略的有效性取决于企业外部环境中存在的机遇和威胁，以及企业自身独特的资源和核心竞争力，究竟选择哪一种或哪几种战略，取决于企业的长处和竞争者的短处，要与企业的竞争能力和环境相匹配。
    首先，要采取及时的应对措施和灵活的营销策略，以静制动，减少存货。在钢价暴跌中，减少亏损是首要任务，适度缩短企业经营战线，如五波公司的两个北方分公司不再进货，着力于库存销售。全力压缩和清理库存现金存量，提高存货周转率周转天数。实行短平快的销售策略，快进快出。在此期间，企业应苦练内功，保存实力，保持公司核心主导业务得到稳定增长。
    其次，企业发展空间要在差异化定位，需要差异化的竞争战略。
    要把主要精力放在产品的差异化上，只有差异化的产品才能获得差异化的市场和业绩，否则人家有的你也有，你的成本与管理劣势注定你是失败的。要开辟 “蓝海”，尽快逃离 “红海”，五波的钢材贸易正在由简单的买卖向钢铁服务业转变。
延伸服务形式拓发展
    在科学发展观的引领下，五波公司在专注于主业经营的同时，拓展加工配送的增值服务，转变经营模式，延伸产品链条。公司配备了专业化的技术人才，有着一支完整的工程项目设计和加工生产、经营、质检、物流和售后服务队伍。
    五波公司在做专做透热轧H型钢产品的同时，利用多年积累的经营渠道拓展其他钢材产品多元化经营，如螺纹钢、线材、中板、工、角、槽等其他型钢。满足用户多种品种钢材的需求，如根据国内大型基础建设需要，五波兼营U型钢板桩这一H型钢的系列产品。它是围堰桥梁施工，水利等基础建设中的重要材料。普碳中板通常是H钢的配套采购产品，是五波为客户提供一站式服务的重要内容。
    随着国内大型钢结构建筑和高层建筑的项目日益增多，对H型钢需求的范围也不断扩大。不久前，五波钢铁与新日铁合作，代理销售一批超大超厚超重的热轧H型钢，满足了一批特殊用户的需求，填补了市场的空缺。目前五波正在根据需求再次组织货源，库存和营销这种特别规格的热轧H型钢，在五波是一次尝试，在国内是首家。新产品满足了终端用户的需求，现在每月加工生产1000吨，成为五波一项稳定的业务项目。
抓项目，生存之本
    “2009年是项目年，只有获得项目，才可以生存、发展。”任庆平说，在国际金融危机背景下，为保证经济稳步增长，国家通过4万亿投资，带动相关产业发展，从而拉动经济增长。 “根据这条主线，只有获得项目，才可以生存、发展，并不断壮大。”
    传统的钢贸营销因为注重于取得稳定的、低价资源，而着力于钢厂公关，在销售中获取利润。如今五波已从 “抓钢厂转到抓市场”，公司抽调各业务部门的精兵强将，专门成立了工程项目部，以抓工程项目开发为导向，拓展新的市场，带动钢材销量。今年已经开发了一批工程项目，除了重点提供H型钢外，根据用户的需求，提供其他钢材。目前公司的有两个重点工程项目，在前期施工时，提供了2万多吨建筑钢材，还进口了数千吨钢板桩，满足了工程建设的需求。
    五波主动为工程项目提供技术咨询，为客户提供材料成本控制咨询，并可与客户捆绑参与竞标。公司可以按用户工程图纸要求，定料加工 （包括切割、修磨、钻孔、喷沙、涂装等）；五波具有稳定的供货渠道，公司取得了国内外数十家大型钢厂一级经销商或指定代理资格，充足的资金和良好的资本运作，完善的业务流程使公司采购成本大大降低，确保了终端客户的利益。
    任庆平说，由于取得了国家级大型项目，五波得到了银行的信贷支持，银行提前为公司开出了商业汇票，五波只需贴现就可以采购原料，大大减轻了资金压力和资金成本；因为获得了国家级大型项目，五波也得到了钢厂的支持，可以用按低于当期的出厂价予以锁定供货价格，同时按工程需求准时、保质、保量、保证品种发货。
    最后，任庆平说： “风物长宜放眼量，在当前错综复杂的经济形势下，我们不能局限于眼前而自陷囹圄，应密切关注经济的形势变化，只有调整思路，打破固有思维模式，这样才能在频繁的市场波动中，获得更好的发展机会。”