□ 孙麟
    一个成功的物流园区，不仅需要园区具备先进的基础设施、有众多的物流企业入驻，同时又需要其他相关行业的各类供应商共同经营，如集装箱转运企业、物流设备企业、IT服务企业、广告企业、第三产业等，为物流企业提供相应的辅助服务，期望达到资源共享、基础设施共享、信息共享、降低总体物流水平。怎样锁定目标客户、尤其是物流行业的客户，是物流园区招商部门面临的巨大挑战。同时，为了保障物流园区的集约化经营，招商部门的工作不仅是招入物流企业，也要招入合格的供应商。
    传统的选择供应商的标准一般包括供应商的产品质量、价格、供货时间、服务水平等，这些标准都是选择供应商的重要标准。但笔者认为，这些标准都不是物流园区招商工作选择供应商应优先考虑的标准，根据实际操作经验，一个现代化的、高标准的物流园区供应商的选择标准可以是以下三大标准：
    第一个标准：供应商的客户可否成为物流园区的入驻客户
    一般情况下，出于对业务和客户的保护，供应商不会轻易把自己的客户介绍给其他客户。但在物流行业，为构建地区性的、全国性的或者全球性的物流服务网络，大中型的物流企业会在不同地域的物流园区为客户提供相同或相近的服务。其结果是：某一家物流企业会有多个分公司或分部出现在不同地域的物流园区内，并且在各物流园区内分公司或分部不会产生内部竞争。恰恰相反，各物流园区内分公司或分部的业务是总公司整个物流服务网络的延伸和补充。这就产生了在不同地域的物流园区可引进同一家物流企业的分公司或分部可能性。
    同时，各物流园区的某些服务需求（尤其是容易外包的服务需求）是相近的，比如信息化管理、物流设备或物流园区宣传策划等。也就是说，一个综合能力比较强的供应商会服务于分布在不同地域的物流园区：使用同样的信息交流平台、同样的物流设备、相类似的宣传策划方案等。其结果是：物流园区招商部门，通过一个大的供应商可以拓展在这个供应商在其他物流园区的经营客户群的可能性。也就是说，存在把供应商的客户转变成为物流园区的入驻客户的可能性。
    更重要的是，在一个成熟的、已运营的物流园区内，供应商和其客户之间已经建立了战略伙伴关系，相互之间的信任更增强了共同开拓、共同发展的凝聚力。供应商为扩展业务，这种相互依赖和相互信任加大了供应商向物流园区招商部门介绍其客户的可能性。另一方面，由于是通过供应商 （他在其他物流园区的战略合作伙伴）介绍的，客户对新的物流园区的了解和认可度会进一步增加。因此，在供应商推荐的基础上，物流园区招商部门更容易和其目标客户沟通，加快招商步伐。这样，就有可能形成物流园区更容易的招商；客户更容易入驻新的园区并拓展其物流网络；随着客户的业务在地理范围的扩展，其供应商也会加快进行同步的业务扩展的“三赢”局面。
    综上所述，物流园区招商部门、物流园区的供应商、供应商的客户以及物流园区招商部门的目标客户之间的关系应该是这样的一个关系网。（如下图）
    第二个标准：供应商能否成为长期的战略合作伙伴
    为了巩固业务，大多数供应商都愿意和客户建立战略合作伙伴关系以保持长期的、可持续性的发展，这种战略合作伙伴关系是建立在双方共同利益和相互信任、相互依存的基础上。所以，为了园区的长远目标，物流园区招商部门在最初选择供应商时就应该以供应商是否可能发展成为今后的战略合作伙伴为高标准，而不是每一次选择供应商的过程都变成一个个招投标的重复行为。这样，一方面，物流园区不仅大大提高了自身的工作效率；另一方面，作为长期的战略伙伴，供应商也减少了很多不确定的顾虑，相应的会在硬件配备、人员培训、服务改良等多方面积极投入，真正的为客户的长远建设提供更优质服务。
    第三个标准：供应商的产品是否符合公司需求
    在全球信息化的时代，寻找价格合理、服务优良的产品（或者服务），相对而言是比较容易的事。物流园区所需的是一种大众的、普遍的而不是个性化的、有很多特别要求的产品（或者服务）。在产品和服务的差异上、功能上，尤其是顶级公司的产品和服务，绝大部分都能满足物流园区的基本要求。因此，在物流园区的产品和服务的选择上，物流园区有很大的主动权和发言权。也就是说，第三个标准可作为供应商选择的次要标准。
    综上所述，物流园区对供应商新的选择标准可归纳为：在产品和服务满足基本要求的前提下；在可能建立长期战略伙伴的基础上；把供应商的客户能否转变成物流园区的客户列为首要条件。
    作者简介：
    孙麟，毕业于加拿大蒙特利尔高级商学院(HECMontréal)物流专业（硕士研究生）。研究方向：第三方物流和物流园区规划发展。现供职于成都现代物流投资发展有限公司，分管 “西部物流枢纽”的规划、招商、运营、信息化管理和宣传。