□程立
    国际金融危机以来，工程机械行业 “市场减速论”已成为共识。很多专业报告都显示工程机械未来需求难以乐观，并认为工程机械行业中长期信贷风险较大，无疑是为 “市场减速”论增添了新的注脚，而很多经销商的经营状况也从侧面证实了这一点。面对已经到来的市场减速时期，工程机械代理商应该如何适应和应对 “市场减速”呢？
●建立经营地盘的理念
    目前，随着工程机械市场步入缓慢增长期，已经习惯在高速增长时期大刀阔斧抢占地盘的代理商开始有些不适应了。在最近几年中，工程机械行业可以说是抓住了百年不遇的发展机会，整个行业在规模上急速扩张，生产厂家和代理商都从中获得了很大的利益。但是，代理商整机销量大并不意味着是一个强势代理商，关键还要看代理商的实际经营能力，这恰好是很多代理商的 “软肋”或 “短板”。在行业大跃进期间，大多数代理商都在忙着抢占地盘，其主要手段是降价销售和分期付款，高度依赖这两种促销手段，而作为代理商最核心的销售和服务能力似乎已经变得不那么重要了。但是，依靠强力促销得到的市场份额毕竟只是暂时的，也就是说代理商依靠降价销售和分期付款抢得的地盘并不踏实，随时有被竞争对手抢去的危险。原因很简单，在代理商的强力促销下，价格战越打越激烈，决定彼此胜负的因素很自然就聚焦到价格上，一旦经销商无法向用户提供更加具有价格优势的产品，随之而来的就是产品滞销。降价销售和无度的分期付款就像鸦片一样，把代理商的神经刺激得越来越兴奋的同时，悄悄地腐蚀着代理商的销售能力。
    对于已经取得的销售业绩，部分代理商也不能正确看待，认为是靠自己拼杀出来的，而忽视了最不应该忽视的市场需求因素。其实，代理商只要看看主要竞争对手的发展就不难发现，除了自己之外，竞争对手也有很多做的很不错的，说明在市场需求旺盛的时候，代理商之间的竞争并不充分，而是在整体市场需求扩大的过程中都分得了自己的一份，彼此之间并没有出现真正的你死我活的竞争局面。市场减速如同大浪淘沙，真正具备市场竞争能力的代理商就会显现出来，正是由于他们有很强的经营能力，市场基础牢固，盈利途径多，所以抗风险能力强。
●破解服务难卖的困局
    伴随着市场减速，整机销售利润越来越少，使得很多代理商对后市场产生了浓厚的兴趣，但处于起步阶段的后市场又给代理商带来很多的困惑。其中，最大的困惑可能就是 “如何销售服务”。现阶段，大多数代理商都是把服务定位于整机销售的辅助手段或支持手段，而不是与整机销售并列的盈利手段，主要开展的服务也基本上是整机保内服务，服务费用与厂家直接结算，所以在服务方面并没有太大的经营压力。代理商服务销售主要指的是保修期外整机的维修和配件业务，一旦代理商将服务作为盈利点来经营，首先就会遇到以低价作为惟一竞争手段的个体户的竞争，形成“服务难卖”的现象，这也是很多代理商不敢或不愿涉足服务领域的主要原因。
    其实，代理商遭遇 “服务难卖”的主要原因还在于自身，包括意识、心态和实际经营手段等方面均需要改变。
    代理商在强化销售服务意识的同时要强化用户有偿消费服务的意识。由于大多数代理商还是以整机销售为主要利润来源，在销售过程中的重点都放在整机上，而保修期内的整机服务一般不会另外向用户收费，自己没有销售服务的意识，用户也没有购买服务的概念。在整机由保内向保外过渡期间，代理商也很少在有偿服务方面作工作，用户往往在整机出保后就开始有病乱投医，不到非找代理商的时候绝对想不起来。
    代理商要在量化服务品质方面做文章。经销商如果多拜访几位用户，就不难发现，不少用户反映代理商提供的服务与个体户的服务差别不大，但收费差别大。这种现象反映出代理商在服务品质方面并没有真正拉开与个体户之间的差距，没有品质支撑的高标准收费是难以得到用户认可的。想让用户认可高品质服务，就必须让用户能够真切感知高品质，而量化品质是一个效果不错的途径，如承诺服务到位时间、让服务人员拥有权威考级证书、增加检测设备、规范服务管理等。
    代理商要在降低服务费用方面动脑筋。很奇怪的是，代理商在销售整机的时候可谓是千方百计，在销售服务的时候常常是束手无策。不管怎样，降低服务费用是当前破解困局的一个关键点。在国外，代理商能够为用户提供一种类似于保险的有偿服务，用户可以根据自己的需求向代理商支付不同标准的费用，享受不同内容的超值服务回报，使代理商和用户实现双赢。
●向管理要效益
    提及管理，很多代理商都承认管理的重要性，但在实际操作中却忽视管理的重要性，甚至认为抓好销售是最重要的，管理可以放一放再说。其实，销售和管理之间并不是对立关系，在代理商规模较小的时候，管理对销售的作用并不是很明显；但是，当代理商达到一定的规模之后，效益是通过管理得到的，而不是依靠单纯的销售。