——钢管制造企业越冬案例剖析 
　　在全球金融危机的影响下，我国钢管制造行业进入了寒冬。近日宝钢再次将钢管等产品出厂价格下调500多元，各企业都面临着减产、停产、利润降低甚至亏损的状态。不过也有一些企业却春机盎然、生机勃勃。也许，若干年之后，当我们回过头来再看看这次金融危机时，我们会感叹：是金融危机造就了中国钢管行业企业家成功的新蓝海。——编者
　　案例1 “沧螺”的品牌制胜之道
　　危中有机，并不只是挂在企业家嘴边的那句套话。
　　当前的经济环境为沧州市螺旋钢管有限责任公司(以下简称“沧螺”)这样拥有品牌产品的公司提供了展示实力的机会。
　　在严峻的市场形势下，依靠品牌产品，沧螺的销售却一直节节开花。今年2月份仅一单就往南美销售4000多吨螺旋钢管。3月份又在欧洲销售5000多吨.。
　　面对危机，沧螺董事长兼总经理孙铁岭话语中充满了自信，“靠一流的产品质量和诚信的经营作风积淀的品牌效应，是沧螺在金融危机中赢得市场的关键所在。”
　　品牌制胜
　　“在近期市场欠佳的大环境下，沧螺仍延续了以往良好的销售形势，仅春节过后的2月份，我们螺旋钢管的销售量就达到了16000多吨。在今年第一季度的销售量突破了4万吨，与市场形势较好的去年同期差不多。”孙铁岭说。
　　据了解，沧螺是沧州地区最早从事螺旋钢管生产制造的大型企业。十几年以来，沧螺靠“五洲”这一品牌在三峡及核废料处理等国家重点工程项目中连获好评，在国内外拥有了一大批长期的、稳定的忠诚客户。
　　“产品质量的稳定提高是公司经济效益提高的有力保障。”孙铁岭介绍说，沧螺多年来坚持把产品质量放在首位，加强质量监督和信息反馈，把质量隐患控制在过程中，产品在河北省历次工业产品质量抽检中合格率均为100%。高质量的产品使沧螺取得了美国石油协会颁发的APISPEC5L产品认证等一系列证书。“这为销售人员突破重大客户及产品进一步扩大出口市场拿到了重要的通行证。”孙铁岭说。
　　趁热打铁
　　拥有了过硬的产品质量，并不一定能占据市场，必须加强销售服务和有效的经营，来强化品牌效应。
　　对此，沧螺销售部许经理解释说，“外商仰慕沧螺的品牌而来，但对外商的销售合同的签订要持有耐心，经常沟通。把频繁的询价、洽谈视为难得的商机。”
　　许经理向记者讲述了其中一段小插曲：由于沧螺产品质量过硬，一国外客商于去年12月份就有意采购沧螺的螺旋钢管，但由于对沧螺公司缺乏深入了解，迟迟不签合同、不打订金。在这种情况下，沧螺坚持诚信的经营作风，主动联系对方，经常沟通信息，力求让客户人认识到沧螺产品和服务的优越性，最终使该客户在2月份与沧螺签订了采购合同。该客商还及时把100万欧元的订金打入到沧螺账户。许经理说，“沧螺拥有驰名世界的品牌，为广大销售人员克服困难树立了必胜的信心。”
　　危机中，沧螺在坚持原有的销售政策的前提下，还建立起更加灵活和更具激励性的销售政策。销售部门积极开拓市场，全力开发新用户新市场。近两年公司共出口西亚、澳洲、北美、非洲、欧洲等多个国家和地区的重要工程。
　　记者在沧螺车间看到：龙门吊装卸频繁，机声隆隆，6条生产线上焊光闪烁，一片繁忙的景象。“现在，沧螺未交货的合同还有2万多吨，而且新合同还在不断地签订。”孙铁岭自信的说，沧螺今年正在向实现产销量20万吨的目标努力。
　　孙铁岭的自信还来自于目前沧螺的零库存。他说，去年8月份以前，沧螺清醒地认识到，钢市一路走高的行情已经积聚了很大的市场风险，因而果断地大力压缩库存，适当提高客户订货保证金比例，严格按以需定产的原则运营，使沧螺在市场掉头向下时，基本做到零库存、零外欠，为今年的经营业绩提升奠定了良好基础。
　　蓝海：利用优势资源
　　当这场百年罕见的危机在全球范围内降临时，“强身”已成为企业共识，但机会却总是属于强者。
　　当二三流企业苦于品牌、战略、技术、资金、渠道等多种现实因素困扰，根本无法找到突破口时，也许正应验了拿破仑那句话“战争的最大受益不在于战胜对手，而在于清理战场。”
　　可见，只要市场还在，机会总会留给那些产品过硬、品牌占优的强者。
　　案例2 “宝鸡钢管”利润反增的秘密
　　在宝鸡石油钢管厂的制管车间，200多名工人正在工作台上紧张的焊接，检验……一根根钢管经过制管、防腐等工序加工后，紧张地运往西气东输二线工程的第一线。
　　目前，宝鸡石油钢管有限责任公司每天大约有18车皮、560吨这样的钢管源源不断地运往西二线施工现场。
　　据有关人士透露，宝鸡石油钢管厂一季度实现销售收入将达30亿元以上，将跻身百亿元大企业大集团之列。
　　一场席卷全球的金融危机，让很多企业都遭受了前所未有的打击。
　　但这场危机对鸡石油钢管有限责任公司来说，则是迎来了新的发展机遇。
　　他们不但未受影响，反而由于背靠大股东中石油(11.48,0.19,1.68%)，而成功揽到了西气东输项目中的大部分钢管业务。
　　据了解，国家启动的西气东输二线工程，不但保证了宝鸡石油钢管有限责任公司快速发展动力不减，还使其一季度的销售利润达到了30亿元，这一销售利润比去年同期增长了80%以上。
　　“金融危机后我们也一直在接订单，生产力度不减。”宝鸡石油钢管厂新闻中心的张强信心十足地对记者说：“现在正在加足马生产，全力以赴保力保证西汽东输钢管供应。放弃了好多订单，国外订单现在还不敢接。”
　　蓝海：抓国家政策机遇
　　在国家出台的保增长、扩内需的政策中，中央政府拿出巨额资金刺激国内经济增长。
　　国家及各地政府增建项目中有多少机会属于钢管企业？
　　显然，中国钢管制造企业正在面对“世所罕见”的机会。
　　以“扩内需，促增长”为指向，国民经济基础建设领域、科技创新领域、民生工程领域、节能减排领域，必将成为越来越多钢管企业实施“蓝海战略”的新天地。
　　案例3“凌钢”的新武器
　　2 月 28日，凌钢出口土库曼斯坦的API钢管成功发货，这标志着凌钢产品首次打开了通往国际的陆路通道。1月4日，凌钢钢管厂与中钢辽宁有限公司签订出口土库曼斯坦的8000吨API钢管的合同，完成此次交易的关键则在于物流运输。为此，凌钢供销公司、钢管厂、中钢集团多次召开专门运输会议，决定委托外包大连中铁外服国际货运代理有限公司作为铁路国际联运出口全程运输代理，并落实装载、发货、代理价格、运输等物流程序。物流外包解决了凌钢没有国际联运的铁路运输资质的难题，开创了凌钢产品国际联运先河，保证了准时发货，在客户中产生了良好的信誉。在当前严峻的市场形势下，凌钢产品首次通过国际联运铁路运输出口，借助物流外包新“武器”，成功拓宽市场。
　　蓝海：物流外包
　　当前钢铁行业正面临着严峻的挑战。同时，钢铁生产企业在为下游用户供货、开拓市场的过程中已经屡次暴露出市场销售成本高企、配送服务不到位等问题，联合第三方物流企业来为钢铁企业服务已十分重要。物流企业以其良好的配送渠道及专业服务对钢铁生产企业开拓市场和降低成本能起到很好的推动作用。在当前钢材供大于求的形势下，加强生产企业与物流业联动已迫在眉睫，也是现代物流业振兴规划的题中之意。
　　记者了解到，振兴规划出台前后，邯郸、马鞍山、鞍山、湘潭等钢铁重镇的政府部门都在大力鼓励当地钢铁企业逐步将物流业务从其主业中剥离出来，交给专业物流企业经营。其中邯钢的物流业务外包率已达70%。
　　案例4 宝钢、联众的逆市投资
　　即便经受金融危机的冲击，一些企业仍然加大技术改造和技术创新的投入力度。
　　宝钢股份(5.74,0.07,1.23%)3月28日公布2008年年报显示，在钢材市场极度低迷的形势下，宝钢仍在大力开发独有领先产品。新产品开发取得实效，2008年下半年以来，公司全年独有领先产品销量848.38万吨，同比增加14.8%，其中替代进口228万吨。
　　钢管品种方面，宝钢HFW产品实现向海底管线工程供货；UOEX80管线开始批量供应西气东输二线工程；高强度K70管线钢成功试制焊管，满足了 “东西伯利亚-太平洋(16.24,0.37,2.33%)输油管线”技术要求，成为国内首家具备供货能力的厂家。
　　天津市联众钢管有限公司同样是一家逆市进行技改投资的企业。
　　公司董事长周文军说，在市场低潮时期扩大产能、提高技术水平的成本比较低。天津市联众钢管有限公司2009年下半年计划投资3000万元，增加2万平方米的车间和一台套机组，目前企业已把基础设施建设的草案制定完毕，将根据市场情况，在合适的时机付诸实施。
　　据了解，天津市联众钢管有限公司从2008年6月份开始，每月的销量和价格都出现下滑，最后算总账，尽管全年企业没有赔钱，但把去年上半年的利润都拿出去了。
　　尽管利润缩水，但天津市联众钢管有限公司不仅在技术改造上加大投入力度，还下力气留住企业的核心技术人才，为钢铁行业的复苏做准备。
　　蓝海：科技改造
　　在中央政府经济工作会议上，有一个词被胡锦涛主席提到两次、温家宝总理提了五次，这个词就是“技术改造”。今年两会期间，技术改造(科技创新)也是政府工作报告中最热的七大关键词之一。
　　显然，中央政府是想提醒企业，应该充分考虑这次危机过后的新机遇，并利用技术改造和创新为主要手段提升企业的核心竞争力。
　　金融危机之下，各行各业都面对市场萎缩的压力。相形之下，那些平常注重科技创新的公司必然具备更强的市场竞争力，在有限的市场里夺得更多的份额，从而度过眼前的危机。
　　向科技要效益，研发自有产品，提高产品竞争力，才能使企业破冰前行。
　　案例5衡管、天管的战略调整
　　面对当前的市场困难和问题，一些企业积极分析外部形势和内部优势，及时调整发展策略，在危机中寻找发展的机会。
　　调整产业结构无疑是积极应对金融危机的好措施。湖南衡阳钢管集团有限公司根据市场需求上新项目调整产业结构，抢占钢管高端市场，赢得了发展先机。去年分别投资11亿元建设的年产80万吨铁水项目和投资10亿元新建的720大口径钢管生产线3月底和5月初先后开工生产。
　　为适应当前市场新的需求，河北力通联无缝钢管有限公司，则将原来主要生产石油套管产品扩展为生产普通用管，并积极开发铁路客车用管等新领域的钢管。
　　天津钢管集团则强化了以往被行业忽视的“挖潜节本”策略，来应对危机。据了解，自去年10月开始，天津钢管集团坚持把原材料、半成品、成品库存压到最低。同时，珍惜每一笔合同，每一笔订单，搞好每一个批次产品的精益化生产，并降低各项开支，全方位实现与市场接轨。
　　蓝海：灵活转型
　　“适者生存，优胜劣汰”是自然法则也是市场生存法则。
　　在危机中，一些企业家发现，他们其实可以不拘泥于理论和窠臼，而是真正体会到了“因时而变，因势而变”的企业经营境界。“危”中寻“机”，机动灵活，正是基于这样的发展理念，不少企业在不利的市场环境中实现发展。