片断一：

　　【摩根•弗里曼走进监狱办公室，对面坐着五个官员。】

　　官员：坐下吧。

　　官员：你判的是终身监禁，已经服刑二十年了。你改过自新了吗？

　　摩根•弗里曼：是的，的确如此， 我已经得到教训，真的，我已经洗心革面，我不会再危害社会，上帝可以为我作证。

　　【假释申请驳回】

　　片断二：

　　【摩根•弗里曼走进监狱办公室，对面坐着五个官员。】

　　官员：坐下。

　　官员：你判的是终身监禁，已经服刑三十年了。你改过自新了吗？

　　摩根•弗里曼：是，我已经彻底完全的改了。我肯定会重新做人。我……

　　【假释申请驳回】

　　片断三：

　　【摩根•弗里曼走进监狱办公室，对面坐着五个官员。】

　　官员：请坐。

　　官员：你判的是终身监禁，已经服刑四十年了。你改过自新了吗？

　　摩根•弗里曼：改过自新？让我想想……我不懂这是什么意思。

　　官员：就是你准备好重返社会没有

　　摩根•弗里曼：那是你以为的意思，年轻人。对我来说，那只是个政客造出来的词儿，让你们这些人穿西服打领带有活儿干。你真正想知道什么——我后悔吗？

　　官员：嗯，你后悔吗？

　　摩根•弗里曼：我没有一天不在后悔，但并非受惩罚才后悔。回想以前的我，那个犯下重罪的小笨蛋，我想和他谈谈，我想跟他讲道理，让他明白什么是对什么是错，但是我办不到，那孩子早没了，只剩下我，这个老头。说实话，能不能假释我根本就不在乎。你们赶紧的，别浪费我的时间

　　官员：拿起笔，在假释申请上，批准假释。

　　我们从沟通技巧的角度，来逐句分析为什么最后这段话释放了老摩根

　　官员：你判的是终身监禁，已经服刑四十年了。你改过自新了吗？（每次都一样的问话，官员只是在执行程序。“你的相机多少象素？” “多少钱？”“售后服务怎么样？”“几倍变焦啊？”……每个顾客都会执行预先想好的程序。问什么答什么，就不能算好的销售。）

　　摩根•弗里曼：改过自新？我想想看……我不懂这是什么意思。（直接对疑问做肯定回答，没有说服力——“你这产品质量好吗？”“绝对好啊！”——人家信吗？这里的沟通技巧是，追问和明确，目的是夺过对话的主导权）

　　官员：就是你准备好重返社会没有（官员给出一个定义）

　　摩根•弗里曼：那是你以为的意思，年轻人。对我来说，那只是个政客造出来的词儿，让你们这些人穿西服打领带有活儿干。你真正想知道什么——我后悔吗？（重新制定标准，让对方沿着自己指定的思路去考虑）

　　官员：嗯，你后悔吗？（凑效了！“买相机最重要的不是多少万象素，而是CCD面积”——几乎可以确认，顾客马上会问你CCD面积怎么回事，不知不觉就已将对话的主导权交到你手里。）

　　摩根•弗里曼：……我没有一天不在后悔，但并非受惩罚才后悔。（惩罚不是后悔的原因，道理很深刻。好处就是，官员一定没想到，但听起来确实有道理。隐含一层意思，就是再惩罚下去也没有必要。）回想以前的我，那个犯下重罪的小笨蛋，我想和他谈谈，我想跟他讲道理，让他明白什么是对什么是错，……（诉诸感性的表达，远比直白的说“改过自新”有说服力的多。

　　想想看，是不是很多人在玩“杀人”游戏的时候，不停的说“我是好人，你们相信我吧，我真的是好人”，但照旧被砍掉？）但是我办不到，那孩子早没了，只剩下我，这个老头（示弱。尤其在强势沟通之后，为避免对方留下咄咄逼人的印象，使用示弱技巧能事半功倍。

　　需要注意一点，示弱中不能表现出对职业的抱怨。比如，“你看多年的监狱，把我折磨成老头子了。”这就不好了。）说实话，能不能假释我根本就不在乎。你们赶紧的，别浪费我的时间。（临近签单，千万不要表现的比客户还急。你越急，他就越怕。）