□冯明磊
    当前，世界经济的一体化，极大地推动了国与国之间的贸易往来。入世后，中国民航总局以更加积极的姿态参与到世界航空货运竞争中来，率先对我国航空货运市场进行开放，产生了积极而正面的效应，形成了发展航空物流的良好外部环境。
    目前，外包、自己做、与人合作，这是国内常见的三种物流方式。国内的航空公司在探索中逐渐开始将业务链条向终端客户靠近，希望为客户提供更加便捷快速的服务。
找准定位
    发展成为国内的高价值物流配送基地，加强与大客户 （标的客户）的直接联系，为南航大客户提供成套的物流服务，甚至发展到为标的客户提供一揽子物流解决方案，应该是南航货运将来的发展方向。
    南航并不仅仅从事货物位移业务的提供，也仅仅是顾客所需要的物流服务价值链条上的一个环节，虽然这一环节在整个链条中处于最重要的地位，但是由于一直以来没有与终端客户的沟通，中间的代理环节却越来越多，让客户与航空公司的距离变的越来越远。
    经过对部分代理以及终端客户的调查，部分货主之所以选择货运代理而不是直接交货给航空公司主要原因有二：一是代理提供的价格往往比航空公司的价格还要便宜很多；二是代理方便，而航空公司的服务则太过遥远。这样的原因，让我们的客户望航空公司而却步。
    要让南航发展成为物流服务的提供者，而不仅仅是货物的港到港位移产品提供者，要让南航在客户价值链条上占有更长的链条，进而让南航货运的品牌形象在顾客心中彻底改变并且占据重要地位，就必须模仿世界各个先行者的方法，以及跟随南航自己客运发展的脚步。首先改变传统的销售手段，建立与标的客户的沟通渠道，让之与传统的销售方法并行，才是改变货运命运的第一步。
利用优势
要扩大航空货运业务的盈利能力，就要为客户提供更加高效便捷的服务，就意味着要提高现有产品的经济附加值。要达到这个目的，有几种办法：一种就是增加产品的时效性，二是增加物流业务的延伸。
    要增加货运产品的时效性，对航空公司来说，就必须具备巨大的网络，并且要尽量为顾客减少货物流通的中间环节，并提高货物地面操作水平，保障流转通畅。
    南航拥有国内最大的航线网络，理论上，应该是中国范围内最具备建立全国范围物流配送基础的航空公司，最全面的航线覆盖网络就是南航货运的核心竞争力。具备了这一基础，就要决定到底是要接触哪一类型的客户，以何种形式接触客户。根据定位，要成为物流一揽子服务方案提供商，将标的客户定位为一些需要此类服务的大客户，为他们提供直接、全面的服务。
    为了加强与客户联系，与延伸服务的提供，南航可以大胆地发展与代理的合作关系，让双方成为共同体，为终端客户提供更加优质高效的服务。例如：可以和各个地区代理公司发展配送合作协议，让各个地区代理完成货物的港到门的后段操作，就变相增加了南航货运的服务延伸力度。
优化流程
    要发展成为上述的物流服务提供商，必须要经过以下发展阶段。
    首先要聚集市场人才。要具备市场终端销售的经验，了解终端客户市场变化，南航既可以在市场上寻求优秀的人员，也能内部培养。当然，从成本的角度上看，内部培养的方法仍然占有优势。好好培育企业内部的市场人才，让销售人员真正了解市场，摸索市场，掌握好市场规律与一些大客户的需求，在摸索学习的过程中，要给予固定的政策、培训与鼓励。特别是对于南航货运的部分销售人员来说，对市场的理解很可能只局限在部分大代理身上，对终端客户是谁、大客户的需求都是一张白纸，我们更不能听之任之，必须为了将来南航在国内国际物流市场上占一席位做好准备。详细的发展计划的第一步，就是加强销售人员对终端市场的把握能力。
    其次要设计出专门针对终端标的客户的货运产品以及合理价格，要让客户在享受航空公司直接服务的同时还能够减少以往中间环节过多造成的层层盘剥。要专门为终端客户设计合适他们使用的产品，并且合理规划价格。不要像以前，很多货主根本享受不到航空公司为代理所提供的价格，哪怕货主有大量的货源，给他们的也仅仅是冷冰冰的柜台价格。甚至很多货主连如何联系航空公司也不知道，更不要说了解航空公司的各种价格的等级了。
    第三要为南航货运销售部门制定完善的销售制度，整合内部资源，让销售部门 （可以是南航部门或者关联代理公司）真正市场化运作。要发展专业化的服务，要成为真正意义上的物流发展商，从对标的客户的销售渠道上看，可以由货运公司自己提供服务，通过电子商务，发布广告，不依赖代理，而直接把南航货运产品的品牌根植到南航所希望的标的客户心中；也可以由合作销售代理进行销售，大力改造控股货运代理，让南航自己的货运代理，不要再做附庸寄生的累赘，而成为真正收益创造的 “器官”。
    第四要建立与客户沟通的实体桥梁，也就是与终端产生直接货物收取交付联系的物理环节。航空公司要在这一环节与代理公司加强合作，将部分货物的收运与配送功能外包给一些区域代理，让代理与航空公司形成合作关系。这样既能够加强代理与航空公司的利益纽带，又能够在原有对立竞争 （对货主来说）上创造出一致的利益。当然，在选择合作伙伴的时候是必须花工夫的，因为这样的业务与一些大的代理会直接出现竞争，所以一部分代理并不愿意与航空公司这样合作。另外，太小的代理公司不具备良好的配送能力。其实，与一些各地的中小型快递公司开展外包合作是十分有优势的，因为他们目标客户群与航空公司的不一样，快递配送型物流企业一般对小件高价值货物比较感兴趣，而航空公司开展物流方案提供的目标企业一般是比较大宗的货物，双方没有直接利益冲突，并且快递公司拥有良好的配送网络，是比较值得考虑的伙伴。
    最后要专门组建物流服务提供部门，总揽物流服务的分析与规划工作，正式为有需要的标的顾客提供一揽子物流服务解决方案。在上述的软硬件资源得到充分的整合后，我们就必须成立专门的研究部门作为开发物流业务的主体，这样的业务部门，可以选择内外部招聘甚至是外包的方式产生。专门研究客户的物流服务流程，开始尝试为有需要的客户提供服务，在尝试之后，不断总结经验，不断改进自身的工作流程，保证物流服务的顺利提供。