农村市场是个很多企业都有很大想象空间的的市场,中小企业一旦掌握了农村市场运作的方法、思路，把控好执行关键点，一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。

　　许多大品牌企业早已重视并开始了在农村市场的开拓，家电下乡、手机下乡、汽车下乡等，下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。农村市场的竞争格局正在发生变化，中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加激励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该如何来运作与管理农村市场呢？

　　中小型企业运作农村市场的难点

　　对于中小企业而言，在品牌、产品品类、人才和资金实力等多方面大企业相比都不具有优势，在营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈”，疲于支撑。相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。

　　1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。

　　2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。

　　3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。

　　4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店”居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。

　　5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。

　　很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。

　　中小型企业运作农村市场的思路和原则
1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。

　　2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。

　　3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。

　　4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。

　　5、两个平台、一支队伍：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。

　　中小型企业运作农村市场的策略

　　针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。

　　1、产品策略

　　在产品策略的设计上应注意一下几点：

　　(1)在产品开发和设计上，贴近农村市场的需求。企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。
(2)做好产品线组合规划。针对农村市场应采用“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式(着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点)，来搅乱低端市场。

　　*走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。

　　*利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。

　　*形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。

　　(3)把握产品推进节奏。根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。

　　2、价格策略

　　(1)农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被迫撤出农村市场。

　　(2)稳定的价格体系，合理的利润空间。各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。

　　(3)保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益，也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投入，使市场形成一个良性循环。

　　(4)不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。

　　(5)允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后，要控制产品的最低限价。
(2)做好产品线组合规划。针对农村市场应采用“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式(着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点)，来搅乱低端市场。

　　*走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。

　　*利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。

　　*形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。

　　(3)把握产品推进节奏。根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。

　　2、价格策略

　　(1)农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被迫撤出农村市场。

　　(2)稳定的价格体系，合理的利润空间。各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。

　　(3)保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益，也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投入，使市场形成一个良性循环。

　　(4)不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。

　　(5)允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后，要控制产品的最低限价。
(6)培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。

　　4、促销策略

　　(1)促销时间的选择。主要把握两个时间：一是农村大集或庙会，二是农闲时段。选择这些时间做推广促销活动，往往可以吸引到大批农户的注重，提高促销效率，对企业来说往往可以起到事半功倍的效果。

　　(2)传播方式的选择。农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。三株口服液当年短短的时间做到妇孺皆知，就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进行传播和促销，如在东北，结合东北二人转编制宣传短片和一起下乡宣传；在山东，结合山东快书或地方戏曲做推广和促销等，效果很好。脑白金的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”虽然俗气十足，但琅琅上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。

　　其他有效的传播方式还有：在乡镇好地段进行大量的墙体广告；在乡镇大街小巷终端售点悬挂产品宣传条幅；包装乡镇上的三轮车篷；对重点终端门店进行门头和室内包装；制作彩旗、吊旗、条幅、海报、帷幔、太阳伞等终端生动化物料；在重要的日子如店庆和新店开业，可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费；送电影下乡；送科技下乡；大篷车巡展等；另外要重视农村市场的口头传播，一方面做好老客户的回访，培养品牌的忠诚度，另一方面，利用农村人爱攀比、好从众的心理，找出农村中的有威信或意见领袖，像村干部、村里的能人、德高望重的权威人士等，向他们低价或提供商品使用，从而起到带头和号召作用。

　　(3)常用渠道促销策略：

　　①经销商订货会。经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商参加会议，通过对产品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在新产品上市、产品销售旺季来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。要考虑把传统的会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。

　　②经销商价格折扣促销。经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。如：常用的经销商折扣为坎级奖励(如：3000箱以下，执行正常价格20元/箱；3000-5000箱，支持实物促销或现金返利1元/箱；5000箱为最高封顶)，这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。促销目的是刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。
③经销商之间销售竞赛。制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度(最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚)。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不菲利润的前提下。

　　④经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利执行目的是一方面可以保证经销商的利润(如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间)，另一方面可以降低企业对经销商的管理难度(如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚)。迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程”返利，少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为6个点：可以制定为：

　　*经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；

　　*经销商超额完成规定销售量，返利1%；

　　*经销商没有跨区域销售，返利1%；

　　*经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。

　　⑤进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。

　　⑥设立终端陈列奖励。活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。

　　(4)常用终端促销策略

　　①折价让利。在特定的时间内对产品施行打折(降价)销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了；活动要有相对充分的理由；活动可选部分产品参与；活动时要注意品牌形象建设。该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。

　　②赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。

　　③免费试用。企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品(或服务)的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品(或服务)遥促销方式。
③经销商之间销售竞赛。制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度(最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚)。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不菲利润的前提下。

　　④经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利执行目的是一方面可以保证经销商的利润(如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间)，另一方面可以降低企业对经销商的管理难度(如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚)。迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程”返利，少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为6个点：可以制定为：

　　*经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；

　　*经销商超额完成规定销售量，返利1%；

　　*经销商没有跨区域销售，返利1%；

　　*经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。

　　⑤进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。

　　⑥设立终端陈列奖励。活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。

　　(4)常用终端促销策略

　　①折价让利。在特定的时间内对产品施行打折(降价)销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了；活动要有相对充分的理由；活动可选部分产品参与；活动时要注意品牌形象建设。该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。

　　②赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。

　　③免费试用。企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品(或服务)的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品(或服务)遥促销方式。