会客厅嘉宾：

　　黄绍基：周大福珠宝金行有限公司董事总经理

　　夏华：依文企业集团董事长

　　程炜文：阿里巴巴网络有限公司业务发展部总监

　　张家敏：利丰发展(中国)有限公司及利丰研究中心执行董事

　　在金融危机下，能否减少库存时间、缩短生产环节成为中小企业能否存活的关键。近日，香港贸发局在穗举办“CEO论坛”，邀请连锁经营、物流管理、电子商务等行业的企业高管，与众多中小企业一起，论道金融危机下如何“推进流通服务业的模式创新”。

　　物流的目标就是挖掘“三块钱”

　　问：今天论坛的主题是“物流服务业的创新模式”，那么各位认为今天的物流业与十年前相比，发生了什么根本的变化？

　　黄绍基：过去我们的生产模式是，企业擅长生产什么产品、或者什么原材料能以更低价购得，我们就加大这类产品的产量，然后以低价推出，抢占市场。而今天，我认为这种模式需要改变，我们要把企业的优势，通过信息整合去满足消费者的需求。

　　例如周大福的钻石戒指的制作过程，钻石毛胚从南非空运过来，钻石在工厂打磨的同时，我们已经收到市场反馈来的消费者偏好信息。并且每天生产的产品第二天就可以到达消费者面前。在货运的同时，我们也已经将该批商品的信息点对点地发往各地分店。可以说物流流通业加快了我们的生产效率，成为企业经营最核心的部分，因此我们未来也计划进一步投资在软件系统和物流硬件方面。

　　张家敏：现在大家都讲核心竞争力，我对核心竞争力的理解就是——不懂的东西不要做。自己不做，那就外包给别人做。举个例子，迪斯尼乐园最擅长的就是经营乐园、拍电影，其他的清洁、物流就交给别人做。利丰有一个理念——赚三块钱。意思是，价值一块钱的商品从工厂出来，到消费者手里就变成四块钱，我们如何去找出这中间的三块?实际上这中间就是物流和营销的价值。

　　问：作为香港最大的贸易集团之一，利丰集团是怎样挖掘这“三块钱”的？

　　张家敏：早在1996年，利丰就被称为“供应链管理”的典范，某所大学把我们作为标本做了研究，而那时我对“供应链管理”这个概念并无所知。在我看来，利丰做得好的无非下面几点。利丰有14000个员工，好像很威风，实际上不好管理。我们把员工分为200个营业小组，每个小组都只面对一个很小的客户，操作起来很灵活。这是最关键的。第二是收购，我们收购不是为了买便宜的资产，一定是为了市场的需要。收购过来以后要考虑怎么把买来的公司拼进原来的公司。别人说收购行为的成功率一般不到20％，而利丰则是100％成功，成功的标准是新公司的业务完全融入原公司，并且原公司没有员工离开，尤其是管理层。

　　互联网表达买方诉求推动生产

　　问：电子商务可以说颠覆了制造业的传统销售模式，甚至开始影响制造业的生产模式。在制造业普遍受到金融危机冲击的今天，电子商务是否也受到影响？

　　程炜文：实际上金融危机加速了电子商务的发展。在过去的工业时代，大量的标准化生产，只有少量是订制产品；而在后工业时代，将是大量订制个性化商品、少量的标准化生产。消费者的力量通过互联网广泛表达，现在淘宝上就出现了许多奇奇怪怪的需求。并且消费者在自动分类，这种力量推动了卖家提供更加个性化的产品，从而推动生产商的生产行为。

　　问：对于零售业来说，电子商务最关键的技术变革是什么？

　　程炜文：在开发淘宝的时候，我们发现网络上非常活跃，但是极少成交。问题在于买方先付款还是卖方先发货。在这种情况下，马云成立了第三方担保公司——支付宝。后来支付宝作为一种交易平台独立出来，并不只为淘宝服务，现在支付宝50％的收入来源于非淘宝业务。

　　问：制造业应该如何更好地利用IT行业这个平台，为自己的销售和物流服务？

　　程炜文：谈到制造业与IT行业结合的机遇，我想举一个例子。优衣库进入中国市场的时候已经意识到，电子商务这个平台是他必须要进入的，他当时考虑的是自己组建平台还是跟淘宝合作。当初顾虑的是，作为一个大品牌如果依附在淘宝上，与其他很小的品牌在同一起跑线上，它担心自己的品牌受损。我们提出的解决方案是淘宝提供交易和支付的平台，用建立品牌店的方式把淘宝上亿的消费者流量引过来。最终考虑下来，优衣库决定借用淘宝的平台打造一个旗舰店。现在每天的销售额达到60多万。所以我认为，如果开拓一个新兴市场，使用电子商务是最快的方式。

　　线上玩便捷,线下玩服务

　　问：对于零售业来说，奢侈品似乎是一个很特别的商品，奢侈品的消费者讲究购物环境和消费感受，在电子商务领域是否有市场？而另一方面，零售业者是否担心电子商务最终会替代实体店？

　　程炜文：当初我们分析淘宝销量时，发现有一个商品的销量非常大——钻石。后来发现是支付宝在钻石买卖中起了很大的作用。买钻石这类奢侈品最关心的问题就是“买的是不是假货”，而支付宝的操作方法正是先把钱打给第三方，拿到货后大约有十天的时间可以拿去珠宝店验货，如果是真品，那么当然比去实体店买更便宜。而钻石这类奢侈品在店面的安保等方面的成本是非常高的，所以我们可以看到钻石在淘宝上的价格与实体店的价格差距十分大。因此我认为奢侈品市场目前在互联网这套信用体制下的潜力是很大的。

　　黄绍基：电子商务应该是多种消费模式的一种补充，谁也替代不了谁。奢侈品购买者更需要文化、艺术方面的交流、沟通，这不是电子商务可以完全满足的。也许店里的环境让人觉得很舒服，那客人在买了所需的商品后又另外买了计划外的东西，这也是一种隐性的需求。当然，我也并不排斥以后在淘宝卖周大福。

　　夏华：线上和线下的销售优势特别不一样。以前我特别抵触网络购物，但现在在女儿的影响下也开始网购，因为确实很方便。服装行业来说，男装在电子商务方便可能会有很大的发展，但女装则不同。大家别忘了，逛商店是女人的一次快乐的有氧运动，如果限制一个女人逛商店的权力，估计她会提前老好几年。从这点来说，永远不要指望线上购物会取代线下购物。而男装、奢侈品的销售，有这么一个规律：线上玩便捷、线下玩服务。例如我们给VIP客户提供的品红酒、品雪茄的附加服务，这是线上永远做不到的。所以高端奢侈品的销售一定要走服务替代便捷的路。长远来说，电子商务能扩大市场，但如果说网上购物替代实体店消费，我认为是永远不可能的。

　　问：自主品牌在选择销售渠道上应如何取舍？

　　夏华：自主品牌与百货商场之间永远是爱恨情仇，对立又无法分离的关系。所有的自主品牌都面临着不平衡的心态——国际品牌在百货商店里有最好的位置，最大的面积，只收取最小的“扣点”，而自主品牌被安排在不受注意的第四、第五层，仅有几个平方米的位置，还要被收取百分之几十的“扣点”。但我奉劝自主品牌不要老想着脱离百货公司自己开专卖店、直营店。百货商场对客流的吸引还是不可替代的。

　　众所周知，国际品牌对百货商场来说，是为提高商场档次的，而商场大部分的收入来源还是在自主品牌这块。自主品牌的优势在于，可以更精准地了解消费者的心理，提供更到位的服务。就像谈恋爱一样，我们一个眼神能交流的事情，可能老外拍半天桌子也没弄明白。所以自主品牌在服务设计和营销设计上要多做文章，在提供精准的服务上取胜。