国际上班轮公会曾经是班轮运输市场运价制定的主导力量，公会通常采取一系列措施限制竞争，如签署运价协定和货载分配协定等，这些措施对限制班轮公司间的恶性竞争起到了积极作用。然而，自20世纪80年代以来，班轮公会力量日趋削弱并最终走向解体，在一定程度上加剧了班轮市场中运价波动性。以前常用的一些班轮运输定价方法，虽然在指导企业行为中发挥了重要作用，但由于对市场竞争因素的考虑较少，难以应对竞争激烈、复杂多变的市场形势。国际集装箱班轮运输市场上的定价问题不仅是航运企业关注的焦点，也成为理论研究的热点问题之一。 　　一、常用定价方法的优缺点
　　传统服务性产品定价方法包括，运输成本定价法、需求导向定价法和优先服务定价法，这些方法对航运企业产品定价有很好的指导和借鉴作用，但是，面对激烈和复杂多变的竞争环境，这些定价方法在柔性和弹性上都略显不足。
　　1．运输成本定价法
　　根据经济学成本定价理论，成本定价法可以分为平均成本定价法、成本加成定价法、边际成本定价法等。
　　在货源充足的情况下，平均成本定价法和成本加成定价法能够确保班轮运输企业持续获得稳定的利润，而且由于班轮运输中的运输成本相对固定，因此根据这两种方法确定的运价也比较稳定，这给班轮运输企业和货主带来了便利。但平均成本定价法和成本加成定价法没有充分考虑市场竞争。在当前激烈的竞争环境中，如果一味地按照平均成本定价法和成本加成定价法来确定运费，会因运费过高而丧失市场。
　　至于边际成本定价法，因班轮运输成本构成中，大部分是固定成本，其边际成本很低，在一定运量范围内，班轮运输边际成本大大低于平均成本，导致运费收入很难弥补投入的固定成本，其结果是班轮运输企业长期亏损。
　　2．需求导向定价法
　　需求导向定价法的理论基础是通过交叉补贴实现收益最大化，这种定价策略一直是班轮市场定价主要策略。通过需求导向定价，班轮公司可以采用不同价值的货物制定不同运价的方式来吸引货源，实现规模经营、稳定贸易服务和提高社会效益。然而，随着航运业的发展，适用于班轮运输的货物种类不断增加，如果货物的等级太多，运价本规定太细，则有可能成为厚厚一本书或手册。这不但给托运人带来很多困难，而且运价本修订也是一件耗时费力之事。
　　3．优先服务定价法
　　所谓优先服务定价法，就是将企业的运输服务分成若干类，确定不同服务类别的合理运价，而货主则可以根据服务的质量和自身的需求选择优先服务类别。优先服务定价法的出发点是把班轮运输企业和货主看成一个系统，将运输企业和货主之间的相互对策看成非合作对策，找到两者之间对策的平衡点，追求整个系统利润最大化。该方法的本质是鼓励企业提供更多的创新性服务，然而，新的服务项目同时也意味着更多的风险，需要付出大量的时间和成本。
　　二、基于竞争博弈的班轮企业定价模型
　　运输成本定价法、需求导向定价法和优先服务定价法虽然都有各自的优势，但都难以适应当前激烈的竞争环境。因此，班轮运输企业的定价策略，不仅要考虑运输成本、运输需求，还要熟悉市场环境及竞争对手的决策。因此，本文提出了由静态价格分析和动态价格调整两个部分组成的竞争博弈定价策略，运输企业可根据班轮市场中主要竞争者的行为，选择合理的价格水平实现利润最大化。
　　1．假定均衡下的市场平均价格
　　在班轮运输市场中，各年的货量、集装箱仓位数量与市场平均运价存在一定的联系，可以用市场需求量（货量）、市场供给量（仓位数量）作为自变量，建立均衡价格（平均运价）的函数。
　　P=f(S,D)
　　P：该航线中市场均衡价格
　　S：该航线中的总供给量
　　D：该航线中的总需求量
　　如果能够估算出今年（或季度）的需求量，则代入到均衡价格函数中可以求出今年（或季度）的均衡价格。
　　P0=f(S,D0)
　　D0：今年（或季度）需求量
　　Po：今年（或季度）的均衡价格
　　2．市场平均价格下，一次运输价格博弈
　　假定班轮运输企业A参与市场竞争，并采用竞争博弈定价策略，则班轮运输企业A的定价与其面临的需求（A承载的货量）之间存在一定的函数关系。
　　Q=M-g(PA-P0)
　　Q：班轮运输企业A面临的需求量
　　M：班轮运输企业A所能够提供的仓位总量
　　PA：班轮运输企业A制定的海运价格
　　g(PA-P0)表示企业A由于制定了海运价格PA而对其货量损失造成的影响。这是一个关于PA的增函数，如果PA明显高于P0，则g(PA-P0)会接近于M；如果PA明显低于P0，则g(PA-P0)接近于0。
3．一次运输价格博弈下的最佳定价 
　　根据上面的PA和Q，可以建立班轮运输企业A的利润函数。
　　W=PAQ-TC
　　将Q=M-g(PA-P0)代人其中得到W=PA[M- g(PA-P0)]-TC
　　W：班轮运输企业A获得的利润
　　TC：班轮运输企业A的总成本
　　由于在集装箱班轮运输企业中，固定成本所占的比重很大，而工资、燃油费、管理费用等虽然是变动成本，却与运载货量的联系并不密切。因此在上述模型中，每年的可以近似看作是固定值。
　　为了使班轮运输企业A利润最大化，用W对PA求导数，并令导数等于零，所求出的PA即为使班轮运输企业A利润最大化的定价。
　　P*：使班轮运输企业A利润最大化的定价
　　上述模型是在假定竞争对手不会做出反应的基础上得出的，因此是一个静态条件下的价格。然而，现实市场中竞争常常是多次动态的博弈，因此，为了得到更具有指导意义的价格，需要进一步在此基础上进行调整。
　　如果班轮运输企业A制定了航运价格P*，经过一段时间之后，该市场中其他竞争对手逐渐意识到了这个问题，并根据P*做出了一定的运价调整，此时市场的平均运价就会发生变动，与班轮运输企业A在此之前所预计的市场平均价格P0发生偏离，这时候P*已经不再是利润最大化的定价。
　　4．动态博弈价格调整
　　假如竞争对手发现班轮运输企业A制定了市场价格P*，于是采取价格竞争的方式，将海运价格调整为P′；P′的制定会对整个航运市场价格产生影响，市场平均价格因此发生变化，由P0变化为P1。用公式表示如下：
　　P′=h(P*)
　　P1=k(P′,α)
　　P′：竞争对手制定的海运价格
　　P1：变化后的平均市场价格
　　α：竞争对手在市场中所占的份额
　　P′=h(P*)为竞争对手的“反应函数”
　　5．这时候班轮运输企业A为了利润最大化，将作为市场均衡价格，代入到利润函数中求出利润最大化的新定价。
　　此时W=PA[M-g(PA-P0)-TC
　　变化为W=PA[M- g(PA-P1)]-TC
　　求导数得出利润最大化的定价
　　因此，班轮运输企业A制定的新定价为P**，实现了利润最大化。但此时竞争并没有结束，其竞争对手会根据P**再次做出调整，并再次影响市场平均价格，而企业A为了利润最大化需要再次做出调整。因此这种相互博弈会一直持续下去。
　　三、竞争博弈定价策略制定步骤
　　第一，搜集往年航运市场价格、航线上总的货量、航线上集装箱仓位数量等相关数据。航运市场价格可以参照航运价格指数与各主要班轮运输公司的报价，求取平均数作为各年的均衡价格；企业A还需要建立均衡价格的函数，以各年市场需求量、市场供给量作为自变量，采用回归的方法建立关于均衡价格的函数；利用往年该航线中的需求量数据，采用时间序列预测方法，预测今年（或某个季度）的需求量，并带入到均衡价格函数中求出今年的均衡市场价格。
　　第二，需要建立班轮运输企业A面临的需求函数。以上面预测得出的今年的均衡价格(P0)、企业A制定的海运价格(PA)为自变量，建立企业A所面临的需求函数，这反映了班轮运输企业A的定价PA与能够承载的货量Q之间的函数关系；建立需求函数需要知道需求价格弹性，企业A可以根据经验和专家判断来确定需求价格弹性，并在应用中不断修正。
　　第三，用企业A的定价PA乘以承载的货量Q可以得到总收益，用总收益减去总成本就是班轮运输企业A的总利润W。为求出利润最大化的PA，用总利润W对定价PA求导数，并令导数等于零，得出的PA就是利润最大化的定价。
　　第四，根据竞争对手的反应进行调整。在理论分析上，这个模型中的博弈过程会一直进行，价格处在不断调整当中，但在实际中博弈过程的次数都是有限的。因为，班轮公司制定的海运价格存在一定的黏性，即制定的运价一般会维持一段时间不变，少则一个月，多则一季度甚至半年，尤其是班轮公司与签约客户之间协商的海运费，有的维持一年不发生变化，所以说班轮运输企业之间的价格博弈都是有限次博弈。
　　四、结束语
　　班轮公会的衰落使班轮运输市场上竞争激烈，运价波动加剧，“价格战”成为班轮运输企业的重要竞争策略。在这种环境下，需要有新的班轮企业定价方法。基于竞争博弈的集装箱班轮运输企业定价策略，’将市场波动和竞争对手的反应作为制定运价的主要影响因素，设计出市场竞争博弈定价模型，为运输企业定价提供了一种新的策略。