□关键
    中国已成为国际资本一致看好的投资热土，但是在中国举办的某“世界资本论坛”上，项目投资方突击审阅了数千家中国企业的融资项目，而绝大部分招商项目资料都被打回。是项目本身不好还是投资回报不高？其实非常重要的原因就是项目方草率的商业计划书体现出的策划能力上的不足，让投资家对项目方今后的项目管理运作能力产生质疑。
    投资领域常讲“寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场”。笔者认为，优秀的沟通和表达能力更为重要，现代招商融资没有商业计划书几乎是不可能成功的，一份优秀的商业计划书就是吸引投资的敲门砖或者金钥匙。
    所有项目都或多或少地存在这样或那样的风险，没有人能够保证一定成功和盈利，这也就成为了投资者为什么非常看重商业计划书的原因所在。
    商业计划书是项目方吸引投资家资本的一份报告性文件，在整理、撰写以及递送商业计划书的过程中，应做好以下方面的工作。
    首先是把项目推销给企业和企业家自己的过程，融资并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为，它会比较客观地帮助融资者分析融资的主要影响因素，能够使融资者保持清醒的头脑，会对自己企业的各个方面有一个全面的了解，更好地分析目标客户、规划市场范畴形成定价策略、并对竞争性的环境作出界定，保证这些方方面面的考虑能够协调一致，并发现颇具竞争力的优势和不足，这样才能体现管理企业的能力，作为自己都认为存在问题的商业计划，是不可能推销给别人的，更不用说精明过人的投资者。投资者的精明也体现在“看其书、听其言、观其行”上。
    其次是通过商业计划书客观地披露风险以及初步的解决方案，就是要把风险推销给投资家，目的就是让投资家看清风险，并让投资家通过对风险背后巨大利益的评判，谋求更大发展，出钱和你一起玩。
    第三，比较完善的商业计划，可以成为融资者的事业指南或行动大纲，风险企业可以据此明确企业发展的具体重点和方向，使企业的团队成员了解了企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。
    商业计划书有相对固定的格式，几乎包括投资家所有感兴趣的内容，从企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市场、营销、组织人事、财务、运营到融资方案。突出的重点不仅是在技术工艺可行性，还要在市场与商业操作上提出可操作方案，只有内容翔实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资者，让他们看懂融资项目和前景，出钱、出人、出力。
    企业家在争取获得投资之初，应该将商业计划书的制作列为头等大事。编写一份优秀的商业计划书不是一件简单的事情，重要的商业计划书则需要委托专业商务顾问编制。值得指出的是，国际上相关机构的商业计划书的审查人都是行家，很难蒙混过关。那些不能给投资家以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。
    关键：律师，高级物流师，国家发改委中国创业投资专委会常务理事法律顾问，中国物流学会常务理事。
中国物流法律顾问网http://www.56lawyer.com