□潍柴国际配套服务部配套分部经理 陈圆喜
    案例一 与伊朗TirageMachine的合作
    伊朗的工程机械市场一直以来被卡特、沃尔沃、小松等国际知名品牌所占据。但是近几年来伊朗由于核问题受到联合国的经济制裁，中伊贸易开始持续升温，中国的工程机械品牌也得以进入伊朗市场。可是伊朗客户在选配动力的时候，还是坚决选择卡特皮勒和康明斯等知名品牌发动机。但由于伊朗受到经济制裁，卡特皮勒和康明斯公司中断了对伊朗客户的服务支持。如此一来，在发动机出现故障后，客户根本没有能力及时解决问题，严重制约了售后服务的及时性。
    在此背景下，本着“用户满意是我们的宗旨”的服务理念，虽然客户使用的不是潍柴的发动机，但潍柴还是毅然向客户提供了有力的售后服务技术支持。由于及时有效的服务，众多伊朗当地有实力的工程机械代理商由开始对潍柴产品的不了解和不认可，到愿意尝试使用，最后到成为了潍柴产品的忠诚客户。其中最具代表性的是经营龙工产品的伊朗Tirage　Machine公司，由2007年开始，截止到今年10月份，已经代理经销了配装950台的工程机械产品。目前订单指定潍柴发动机的配 装 率 为100%。这种由前期使用的卡特皮勒发动机全部更换为潍柴的发动机的转变，是潍柴推行“以服务促销售，以双赢促合作”的服务理念在伊朗市场开出的硕果。
    当然，在合作的初期也面临着很多困难，首先就是两国文化和思维的差异。比如说，在国内的服务政策和服务理念在伊朗就很难顺利实施。因此潍柴积极走访并深入调研伊朗售后服务市场，对现有的服务政策作出大幅的调整，以满足伊朗的售后服务需求，这对双方的后续合作打下了坚实的基础。
    其次就是发动机的售后服务技术培训。由于伊朗与卡特皮勒和沃尔沃等欧美品牌有着40多年的合作历史，对于欧美品牌的发动机他们有着较强的使用心得和维修经验，但潍柴的发动机对于他们来说还是比较陌生。因此在合作的初期，潍柴克服了路程和饮食方面的难题，坚持与Tirage　Ma-chine公司的服务人员一起进行终端市场的服务，同时也对该公司旗下的服务站和部分终端客户进行了系统的培训，进一步提升了他们的售后服务水平。
    随着近几年的消化和吸收，现在Tirage　Machine公司完全能满足自身的服务需求，双方之间的合作也更加的默契，潍柴的发动机品牌和服务品牌也得到了进一步的提升。目前其他中国工程机械品牌在伊朗的代理也纷纷将其装载机的“心脏”更换为潍柴发动机。
    案例二与俄罗斯SDT的合作
    SDT公司位于俄罗斯首都莫斯科，自2007年始至今已销售临工装载机超过千台，2009年2月成为公司授权海外服务站，正式加入潍柴国际服务团队，授权编号GS3002。
    2007年底潍柴办事处初涉俄罗斯市场，对客户以及整个市场环境还十分陌生，此时该公司已经销售配装公司产品600余台，双方的初次接洽十分愉快，并对未来几年的友好、长久合作打下了基础，原因就在于双方有一个共同的理念——“服务营销”，尽管两个国家的语言与文化不同，但潍柴在“以服务促营销”的思路上却十分默契。
    2008年，公司为扩大市场影响力、完善服务网络，开始对海外服务站授权。期间，SDT公司积极协助潍柴办事处了解当地机械行业的服务与工时费用，多次协助核对、完善服务条款和俄罗斯法律范畴内的三包条款，对于潍柴办事处在独联体区域内后期的服务网络建设起到了关键的一步。同时，潍柴办事处对该服务站多次进行了培训与技术支持，现在无论是配件储备还是服务能力该站都走在了俄罗斯30家服务站的前列。
    从上可以看出，潍柴坚定不移推行的“走出去，定下来，深进去”落地生根的国际化服务战略，选派技术服务语言复合型人才开拓海外市场，以让客户满意为客户负责的服务理念，以真诚的服务态度，主动为代理商提供技术指导、服务培训、宣传促销等多形式服务建立稳定长期的伙伴关系，和主动走访终端市场，宣传公司的品牌实力，摸清用户的个性需求，这样使与广大的用户群了解潍柴具有持续改进产品的能力和成为潍柴产品用户的好处，使其建立起使用潍柴产品的信心，自然而然的，潍柴能与当地客户打成一片，成为伙伴，结为朋友，轻松融入当地的文化生活，能够在当地市场占有一席之地。
    熟悉潍柴的朋友们都知道，近10年来，潍柴秉承优秀的企业传统，怀抱满腔的干事创业的激情和壮志，抢抓住市场机遇，得以飞速发展，企业实力也不断壮大。目前，公司提出“建立国际化潍柴”和“进军世界500强”的宏伟目标和伟大战略，潍柴人将苦练内功的同时，积极并准确长期经营海外市场。截止目前为止，潍柴各类产品的海外保有量大约在150000台以上，产品运行在全世界几大洲的100个多国家。根据对海外服务和销售的规划，预计到2015年，在海外30个国家建立服务办事处，发展当地维修站300家，全力打造具有潍柴独特特色的服务竞争优势，力争支持潍柴在海外年销售100000台伟大目标。