□ 本报记者 李卫卫
    他们都是卡车大军中的普通一兵。他们中有来自卡车销售领域的经销商，甚至一线销售员，更有辛苦讨生活的卡车司机。他们身上，也许发生不了什么可以影响行业的大事，但是透过他们的眼睛和经历，我们或许可以看到统计数字之外，一个更为细微、也更为生动的2009年卡车生态。经销商张艳记：
有收获也有遗憾
    张艳记是北京一汽解放环岛汽车销售公司的副总经理。对于自己2009年的工作，他做了这样的总结：“2009年一年公司的运营状况不错，圆满地完成了解放和庞大汽贸集团为我们下达的销售任务。跟自己比我们是有进步的，但是跟其他品牌的经销商相比，在一些方面仍然存在差距。总的来说有收获也有遗憾。”
    “可以说，我们在2008年年底对市场的判断，为2009年良好的销售开局奠定了很好的基础。”张艳记说。出于对2009年卡车市场的乐观判断，张艳记所在的一汽环岛，在2008年年底就做了旺销车型的储备。
    “等到2009年3月份的时候，北京的自卸车市场出现了大幅回暖，那时候只要有车就不愁卖，甚至还出现了客户为了抢车而砸玻璃的情况。部分经销商因为之前没有做好储备，只能眼睁睁看着到手的订单白白流失。而我们就因为库存车充足，所以搭上了这次市场热销‘顺风车’。”
    而随着北京黄标车淘汰力度的加大，也让张艳记对2009年退黄换绿的置换市场充满信心。而事实也证明，在一汽环岛2009年的客户群中，有相当一部分都是受到政府淘汰黄标车的政策“高压”而更新车辆的用户。
    虽说自己已经从淘汰黄标车中得到了一定的“实惠”，但是令张艳记感到颇为遗憾的是，北京市2009年退黄换绿所带动起的卡车销量增长并没有自己预想中的那么高。“政府在查处黄标车时力度应该更大。因为有些物流用户直言‘黄标车还能偷偷的跑，就先不换车了’。”一项本来应该收效更大的政策，却因为执行过程中打了折扣，这让张艳记扼腕不已。
    张艳记说，2009年全年，不包括青岛一汽在内，解放给一汽环岛下达的销售任务是450辆，而庞大汽贸给他们的目标则更高——800台。目前来看，他们全年的销售应该超过了1000台，超额完成了各项任务。
    对于这样的成绩，他并不满意。“你别看北京地方不大，可是却集中了几乎所有的卡车品牌和数量众多的经销商，可以说市场竞争极为激烈。在这种市场环境下，我们和其他品牌以及解放的其他经销商相比还是有一些差距的。而这些问题的解决既需要我们自身进行‘内调’，更需要厂家的政策支持。”
    说起汽车经销商和厂家的关系，还真是“剪不断，理还乱”。2009年，让张艳记感到颇为难受的就是厂家对一些市场旺销车型实施的买断政策。“车型一旦买断我们就不能在市场上继续销售。可是厂家买断的偏偏都是些市场旺销车型。这让我们蒙受了不少损失，很多潜在客户也白白流失了。”
    而部分经销商在销售过程中使用的不正常竞争手段，让他们只能吃哑巴亏。“我们公司马上就要上市，各方面的规章制度都非常严格。而一些个体的经销商却胆子大、路子野，抢走了我们不少客源。不过我认为这仅仅是市场的暂时现象，随着行业洗牌，竞争一定会逐渐得到规范的。”对于未来，张艳记还是充满信心。老司机黄师傅：
行车路上的艰辛难以言表
    到2009年，黄师傅的跑车生涯已经持续了20年之久。他说，这20年间，自己遭受到的辛劳和磨难数不胜数。2009年，在他职业生涯的第20个年头，也将酸甜苦辣统统尝了个遍。“我高兴的是2009年，我趴窝了几个月的车终于又动了起来。”黄师傅说，2008年下半年，受金融危机影响，全国物流市场陷入一片低迷。黄师傅所在地不少做铝板加工的小工厂都纷纷停工，“他们一停工，我们的货源基本就断了，车不得不停在家里。歇一天就等于亏一天的钱。”
    可是2009年春节过后，原先关停的小工厂开始陆续复工，于是，黄师傅的跑车生活又开始继续了。“虽说钱是有的挣了，可是也没少遭罪。”黄师傅说，2009年夏天，自己有一次拉一批货到深圳，因为车坏到半路，在闷热潮湿的天气中，他整整8天没有洗澡、换衣服，身上都变味了。一次坐公交车，周围的人都捂着鼻子躲着他走。“最后那批货也没挣上多少钱，一路上收货人催着赶紧交货，发货人那边‘威胁着’晚一天扣1000，可车偏巧坏在山里，真是叫天天不应叫地地不灵。”黄师傅回忆说。
    到了冬天，就更受罪了。“有天夜里堵车，整整两天两夜，室外气温能有零下10℃，想喝口热水都没有。好不容易买到一碗方便面——50块钱，热水10块。虽然心疼，可是又不能不吃。”
    黄师傅说，车跑在路上，挨饿受累可以说是家常便饭。不仅如此，还时常会因为罚款和被窃导致血本无归。“有次太累了就把车停在服务站睡了一会，早上睁开眼下车一看，油箱居然又被撬了，车上油也没剩下多少。一个全新的备胎也不见了，粗粗一算，差不多1万块钱就这么没了，简直是欲哭无泪。”
    2009年还有一件让黄师傅特别伤心的事情。自己一直寄予厚望的儿子，才读到高二死活就不愿意再上学了，非要跟着他学车、跑车。黄师傅坚决不同意，他执意让儿子读书，将来要考上大学，出来找份“体面”工作。而儿子却认为自己不是读书的料，又热爱卡车，干嘛不让自己子承父业？父子间为此爆发了激烈的冲突，儿子一度还曾经离家出走以示抗议。
    黄师傅说，干他们这一行的，好多都是因为没什么文化才不得不靠跑车谋生。很多司机都教育自己的孩子“小时不读书，长大搞运输”，让下一代接过自己手里的方向盘是一百个不愿意。
    “自从我让儿子跟着我跑了三四次车以后，他才发现跑车并不像他想的那么有意思，而且还很累很苦。回来以后儿子好像一下子长大了，再不提接我班的话了。”黄师傅心里的一块大石头这才落了地。销售员小王：
我“重生”的一个起点
    “你2009年的工作业绩怎么样?”“还行吧。”“在你们同事里面处于什么位置？”“可以排在前几名。”“能进前三吗？”“考核单上显示的是第一。”说到这里，小王不好意思地笑笑。他觉得从自己的嘴里把“第一”说出来很有些“王婆卖瓜，自卖自夸”的意思。这可不符合他平时的一贯作风。
    小王的身份是一家卡车4S店的销售人员。在很多人的印象中，销售员都应该是伶牙俐齿、能说会道的，但是小王显然是个例外。投身卡车销售行业已经两年有余的他，至今仍然显得有些腼腆，甚至是羞涩。虽然他很多时候也想像其他同事那样，“见到客户就激情四溢，能言善辩”，但平时仍然言语不多。
    小王说，他已经完全抛弃了把自己“改造”成一个“常规印象中的销售员”的想法，再也不会在心里跟自己的性格“较劲”。认识到这一点之后，他开始尝试着用自己的方式去卖车。“没想到，效果还挺不错的。”于是，在工作了两年多以后，这个学国际贸易出身的销售员终于“上手了”，而且还一跃成为公司的销售“王牌”。
    “2009年对我来说意义非比寻常，它可以说是我职业生涯的一个转折点。”回忆起自己刚刚走过的一年，小王下了这样的注解。而在他看来，这一切转变都源自一次奇特的销售经历。
    2009年3月初的一天，已经临近下班的时候，4S店突然来了8、9个人。“当时，这几个人一进来就嚷嚷着要买车。可是他们满身酒味，而且衣着打扮看起来似乎也不太具备购买实力，所以同事们似乎都不太愿意上前招呼他们，最后只得由我硬着头皮去介绍。”一个多小时悉心的解答之后，最后那群人扬长而去。“后来同事还说我死心眼，觉得简单跟他们说一下就行了，何必像对待意向用户那么认真。”
    这件事情过去之后，小王并没有放在心上。可是有一天突然接到的一个电话，居然是上次买车人中的一位向他求救，说自己的车在通州抛了锚，但是有急事需要用车，希望小王开公司的车去接一下他。
    “按理说，这种事情我根本管不着。可当时对方口气很急迫，最后我开着自己的车到通州去把客户接上又送到了怀柔，折腾了整整一个下午。”
    原本以为只是单纯做了件好事。可是让人没想到的是，在小王做了一趟“免费司机”之后，求助的那个人忽然来到店里，一开口就向小王订了10台车，说后续还会再订15台。
    “25台，这样的大单我之前从来没有接过。真没想到自己无心插柳的举动，居然能带来这样意外的惊喜。”小王说，那个客户实际上是一个砂石运输队的老板，手底下有几十台车，实力颇为雄厚。但是因为为人低调，购车经常受到一些“以貌取人”的销售员的“歧视”。小王的以心相待让他感动不已，觉得从这样的人手里买车自己放心。
    “后来，那个客户的车在运行过程中又出现了一些问题，我很及时地帮他进行了处理。为此，他还特意送了一面锦旗给我，之后还给我介绍了不少其他的客户，我的业绩一下子就提了上去。”
    小王说，以前他很羡慕很多销售人员的巧舌如簧，经过和这个客户的交往他才发现，“其实卖车和交朋友一样，都需要以心换心。真正用心去与客户交流，才能让自己的事业做得更长久。”
    可以说，卡车销售员小王的2009年，是收获颇丰的一年。这一年，在经济回暖的大势下，他凭借自己体悟出来的一套“用心卖车”的销售理念，实现了事业上的成功；这一年，因为工作业绩出色，他在北京周边的燕郊给自己购置了一套房产并且有了属于自己的车。而更为重要的是，这一年，他终于找到了如何使自己成为一名成功的卡车销售员的“入门秘笈”。