本报记者常河山
    寒风卷起一片片尘土，干冷的风打在脸上，生疼生疼。我跳下车，来到位于石家庄市北二环的钢材市场时，已经是腊月十七中午12点。20世纪80年代中期，中国钢材流通改革刚刚拉开帷幕的时候，“钢材价格双轨制”的实践，不仅让中国的钢贸流通活了起来，而且也使石家庄这片热土，成为中国关注的焦点。
    25年过去了，中国钢铁行业生产规模、生产工艺的发展以及用钢产业，如汽车、家电、造船等制造业的变革举世瞩目。然而，随着社会的发展，这些“前店后铺”式的钢贸经营模式，已经远远不能满足钢铁产业的下游需求，不少商户面临淘汰。
    曾是全国钢铁流通改革亮点儿的石家庄钢材市场，尤其是市场里入驻的300多家钢铁贸易商，如今，与全国近20万家同行一样，再度面临经营模式转型变革的阵痛。
转型？不转又怎样？
    有钢贸商说：“转型？不转又怎样？”“不转型，就面临被淘汰！随着物流业的强大，转型是必然趋势。”业内人士张琳的提醒语重心长。
    也有人认为，传统贸易还有存在的合理性，不可能因为没有改变贸易模式，就很快死掉。
    在金融危机发生之前，人们虽然认可钢贸经营变革的趋势，但是，没有想到，这种变革因为金融危机的到来，竟然变得如此迫切。“突如其来的全球性金融危机，给钢铁业带来严峻考验。同样，钢材的经营危机，对钢铁流通业的考验更为严峻。钢贸商要在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，惟一的武器就是建立钢铁物流供应链体系。”张琳认为，“变革迫在眉睫。”
    2009年中秋节之后的一天，绵绵细雨中，一位在钢贸圈里打拼了近20年，年近花甲的张某，在接受记者采访时流着泪说到：“下个月就不干了。全完了，不到半年，6000多万元都没了。”
    从全国来看，像这样因为经营不善，被金融海啸打入海底，无法翻身的钢贸商不会仅此一家。而且不少是中等规模的钢贸商。这是为什么呢？有专家分析，小户几乎没有什么库存，快进快出，高价拿货高价出手，低价拿货低价出手，有利润就跑快点儿，无利润就退出不干，就挣价差。尽管这些小户很难做大，更谈不上立足。“但其死掉也不会有多大损失，就像麻雀一样，本身就没有多少肉。”一位钢贸商调侃道。
    而对于特别有实力的大户，在价格与市场严重倒挂时，他们利用网络信息化平台，密切跟踪市场动态，分析市场形势，最大限度缩减因信息不对称带来的损失。同时他们还开动深加工链条，实施与终端用户现实需要对接，藉此从增值服务中赢得利润，来对冲价差对利润的影响。这些商户抗市场风险能力较强，虽受金融危机冲击，但并没有把他们连根拔起。
    中等户型的钢贸商与小户比不具备“灵活性”，库存相对又多；与大规模有实力的钢贸商比，不仅对市场信息的检测水平跟不上，而且还没有加工能力，结果，市场动荡，狂跌的价格把老本吃了。有不少流通企业一直都面临着“上挤下压”，处境尴尬，有的企业甚至零利润、负利润。“要想在钢铁流通领域生存，就必须转型，无论是大户还是小户！”张琳对此深信不疑。
    现行状态下，因为受各方面条件的制约，转型也总有一个过程。在这个过程中，钢贸商将继续承受资金压力和经营风险。业界有人说，钢贸商完成实质性转型，需要5~10年，这是一个漫长而痛苦的过程。
转型？要向哪里转？
    散、乱、小……
    大而全，小而全……
    同质化竞争……
    这些都是业界对钢贸流通商经营模式的写照。社会建设的进步和发展对钢贸流通提出了更多、更高的要求，钢贸商自身必须适应社会变革，积极实施提升转型，已经成为本能呼声与诉求。金融危机的洗涤，更是让业界多了一份冷静与理性，于是，钢贸商也开始寻思：转型？要向哪里转？“首先要转变经营模式。目前，我国钢贸流通模式还是以‘分销’为主，且比例最大，这不利于钢贸商在经营中‘平峰避险’争得盈余。”张琳说，“转变经营模式也就是为下游提供的服务由大而乱转化为细而专，由同质化竞争转变为差异化竞争，对客户实行点到点的服务。转型，也就是向流通服务型企业转型。”
    由“买卖”转到“服务”上，不仅仅是钢材贸易经营内容的提升，同时也是时代对行业生存发展的最基本需求。
    张琳称，向服务转型就是完善钢铁供应链：建立更多有规模的专业性较强、加工精度高的配送中心。因为，我国通过钢材加工配送中心供应的钢材所占钢材需求总量的比例还不足15%，英国占73%，西班牙占63%，德国占53%，法国占51%。实施转型的最终目的，就是为客户提供低成本、高效率、多样化、专业化的钢铁物流服务。
    目前，我国的钢材加工配送产业还处在发展的初级阶段，与日本、欧美存在很大差距。所以，钢材加工中心虽说是要为下游用户提供个性化服务，但是个性化服务水平还是取决于下游需求。也就是下游的需求，会对钢材深加工在技术含量上提出要求。如果下游的加工需求在低端，那么高精尖的深加工不会有市场。
    所以，钢铁加工配送的个性化服务程度是同一个国家的工业化发展水平，在某种程度上是相互协同、相互匹配的一个联动产业。比如三一重工每年都要进口钢材，就是因为国内的钢厂供应的钢材产品化学成分不稳定，因为控制水平的问题，钢厂的不同炉次产生质量波动，这就需要我们的后续加工产业链能够在科技能力和服务水平上跟得上。
    那么，我们加工链的点（中心）还存在什么问题，还需要做哪些工作呢？“我们加工链的点（中心）远远不够。而且，还存在或者要做的至少有以下六个方面：一是调整局部地区加工能力过剩与不足的矛盾；二是新建加工配送中心时要找准市场定位；三是改变设备利用率低的问题；四是合理布局降低加工成本；五是终端用户需求与加工中心产品要有效衔接；六是提升加工设备档次，提高加工能力，满足个性化服务。”张琳说，“这些都是钢贸商们大有作为、需要发力的领域。”
转型？怎么转？
    不要认为转型就是建立高端的加工中心，这是不现实的，尤其是在我国钢材加工配送刚刚起步的时候。
    加工中心的建设要考虑到行业需求，服务与效益，不仅仅要考虑经济效益，还要考虑到社会效益。所以，钢贸商向深加工转型，也要有层次规划，也要分为初级加工中心和高精尖加工中心，这种规划产生的服务能力与水平要随社会建设水平的提高而相应提高调整。但是，因为工业发展结构存在不同层次，以至于高、中、低端的加工需求都有，所以也需要建设不同服务层次的加工中心。
    启动专业性强的加工中心，必须要有市场支撑。但对于低端的下游需求，只需要切割、平整等加工即可，根据现在国内的情况，低端的加工中心也应该存在。比如建筑行业，尽管它正在往钢结构方向发展，但很多民用建筑用的是Ⅱ级螺纹钢。我国钢材加工配送毕竟刚刚起步，钢材深加工比重偏低，与国外相比，这个由低端剪切向高端加工的路，我们还是要走的。
    “我们提倡转型，不是要钢贸商放弃贸易，而是让他们从目前简单的仅仅倒卖钢材，演变为把进来的钢材加工成不同终端用户所不同需求的钢材，在贸易中实施增值服务，产生增值效益。”张琳说。
    泱泱20万钢贸大军，实施转型的过程，肯定是优胜劣汰的过程。如今钢贸企业之间的竞争，已经不是为争夺顾客的一对一的竞争，而是已经发展成为钢铁物流产业链之间的整体竞争。
    所以，目前只有钢厂、外资企业和较强实力的钢贸企业组建加工配送中心。比如，以五矿、中钢为代表的钢材流通企业所建具有规模的钢材加工中心有110家左右。小型企业力量薄弱的钢贸商只能采取“抱团”、建立多方战略联盟组建加工配送中心，或跟钢厂合资，或跟外资合资。值得关注的是，民营钢铁流通企业合资或独资建设钢材加工中心，也正在成为市场上的新生力量。
    另外，钢贸商在实施转型的过程中，一定要善于利用现代信息和网络技术，开展电子商务等创新经营模式，以减少中间成本，实现高效率、高效益、低成本运营。而且，电子商务模式相对钢贸商和加工中心来说，更容易实施，而且落实得较快，成本也相对较低，大小商户可根据自己的情况实施，建设规模以及投入也因企而异，可操作性强。“电子交易比建配送中心要容易入手，但真正的每家企业都实施肯定有一个过程。”张琳说，“真正意义上的转型是要建立加工配送中心，把下游用户需要的具体尺寸规格的成品材运到他们手中。”
    电子交易能有效实现钢材资源在全社会范围内有效配置，但不是钢贸商转型的终极目标。因为仅仅电子交易模式的转变，还不能从根本上改变钢贸商传统贸易中的压力和风险。
    从转型呼吁，到亦步亦趋细小改变的累积，都是钢贸商在同市场博弈中的艰难实践，其中有盆满钵溢的经营收益，也有损兵折将的惨烈抗争，不管局部风平浪静，还是行业海啸滔天，不可否认的是，钢材深加工与满足用户个性化的需求将成为钢材分销与物流发展的趋势，只有这样，才会使我国钢铁工业得到更好的发展。
    转型，对钢贸行业来说，不仅仅是经营发展模式的转变，也是对钢贸商资金、思路、经营能力等综合实力的大考。