□ 陈颖恒
    东莞制造业曾带动了与出口密切相联的航空货运、海运等交通运输业的快速发展。而受国际金融海啸的冲击，2009年使东莞GDP增长仅达到5.3%，成为广东省经济增长速度最慢的城市之一。这一数字在过去30年高达18%，远远高于广东省13.8%的增长水平。受此影响，东莞航空货运业不得不面临大批“三来一补”企业倒闭，外资企业撤离，物流企业规模偏小，物流管理和技术水平较低等多重因素的不利影响。
    但东莞发展航空货运行业也有优势。全球经济逐渐好转，使东莞航空货运业发展有了良好的市场环境。而东莞强大的产业集群，为航空货运业发展带来了潜在的货源，这使航空货运企业加大了东莞航空货运市场的开发。东莞市政府制定了财政补贴政策，出台扶持加工贸易企业转型政策,全力以赴加快产业升级转型。
加大资源投入
    面对世界工厂潜在的市场商机，中国航空公司要高度重视，加大东莞地区人、财、物的资源投入，做好东莞分支机构软、硬件的配套，通过东莞货源的开拓提高自身的市场掌控力。
    中国航空公司要在东莞成立营业部或办事处等货运分支机构，设立货运销售柜台，给予一定的销售自主权，做好东莞地区国际、国内货源的组织、收运工作；招聘专业的货运销售队伍，建立一套灵活有效的薪酬机制，鼓励销售人员“多劳多得”；围绕国际业务、销售技巧、运行管理、谈判艺术、财务基础知识等方面，积极开展相关业务培训，提高员工的综合素质和销售能力；根据业务量的发展，加大卡车、电脑、条形码打印机等硬件设备购置，扩大营业点网络，建立定期卡车航班，引入电子货单、条形码追踪等新的信息化业务，增强自身的市场竞争力。
确保优质服务
    针对东莞航空货运市场，中国航空公司要从自身做起，通过软硬件的提升，提供优质的点到点的基础服务，满足客户的基本需求。
    首先，组织东莞分支机构员工开展货运服务规范和工作流程的学习和培训，灌输“以服务促效益”的经营理念，增强员工的服务意识和服务技能，改善员工的服务态度，从“软件”上确保服务的优质。
    其次，加强与珠三角航空口岸地面保障等部门的协调，安排指定绿色通道，做好货物运作环节的优化，以及东莞货物舱位的优先保障工作，加大条形码等信息技术的投入及应用，缩短运作时间，减少破损、丢失等差错，同时稳定腹舱主要航班运力，适时提供货机支持，加强自身网络运输以及外航的业务合作，拓展航空公司的服务网络，从“硬件”上提高服务水平。
丰富服务内涵
    针对在东莞设厂大型制造企业，要主动沟通联系，掌握企业的航空运输需求及行业发展动态，设立专业的东莞产品研发团队，结合客户的财务结算事项、运价、服务标准、赔偿、投诉等需求，开发适合终端客户的多样化的航空货运产品，并定期召集销售、现场运作、财务结算、信息中心等部门，对产品进行开发、分析、完善，确保东莞产品的竞争力。
    由于企业的需求是多样化的，东莞货运产品要提供丰富的延伸服务，如对注重时效的客户，提供“限时运送”、“指定航班运输”、“全程跟踪”、“货物头等舱”等服务；对需要灵活财务政策的客户，推出“月结”、“运费到付”、“净价结算”、“返还奖励”等服务；针对需延伸服务项目的客户，研发“上门收货”、“到达派送”、“货物保险”等服务。鉴于财务风险、运营能力等因素，中国航空公司难以全面推行月结、运费到付、到达派送等部分延伸服务。
    为此，中国航空公司在做好指定航班运输、全程跟踪等力所能及的延伸服务时，可通过与有实力的物流公司、代理等第三方合作，推行“月结”、“运费到付”、“到达派送”等延伸服务，并结合客户需求不断提供仓储、商品检验、保险、金融、包装、信息咨询等一体化的物流型增值服务。通过三方合作，不仅降低了中国航空公司的独立运营风险，开拓了新的利润增长点，而且丰富了服务内涵，满足了客户多样化的需求。
营造和谐环境
    为了更好地立足东莞这个世界工厂，中国航空公司要加强与东莞市政府、广深机场海关等单位协调，争取优惠的地方政府政策，及良好的通关环境，进而推动自身航空货运的发展。
    针对东莞市政府建设新兴物流城市、加快发展物流业的政策，积极与东莞市政府协商，结合东莞市物流发展规划，开展相应的航空货运发展布局，建立紧密的合作关系，同时争取航空货运财政补贴政策、税收减免政策及廉价营业场地等优惠政策及资源。此外，通过东莞市政府的介绍及支持，掌握高新科技企业及东莞电子产品、服装等高端产业群的发展状况，争取获取高新科技产品、电子产品、高档时装等高附加值的潜在航空货源。
    由于香港通关环境良好及运力充足，大量东莞航空货源分流至香港运输，并形成了运输惯性。为了改变这种运输惯性，中国航空公司在加大运力投入的同时，积极与广深机场海关协调，一方面，简化通关手续，改善服务质量；另一方面，优化、创新通关模式，如放宽出口报关单的限制、全面实行空中报关、24小时通关、协助二次转关关务、全面实施分单报关、预报预检、电子报检等新业务。通过创造优质高效的通关环境，吸引东莞航空货源改走广、深等国内口岸，为中国航空公司着力东莞航空货运打好基础。
培育企业品牌
    中国航空公司在做好自身产品的同时，还加强货运业务推广，提升客户体验，从而提高企业的知名度、美誉度，确保航空货运业务的持续发展。
    为此，中国航空公司要做好东莞地区货运业务的推广：1）利用东莞物流网页、企业网页及电话热线、中国电信114号码百事通、产品展览会、物流论坛、户外广告等平台，加大中国航空公司货运业务宣传。2）强化与东莞市物流行业协会、东莞市外商投资企业协会等联系，加强与工厂、货运代理、科研机构等潜在的客户联系，积极推介货运业务。3）加强中国航空公司东莞支部网页的建设，做好电子商务功能的完善，及时更新东莞货运产品信息，大力宣传货运新业务，力争扩大市场影响力。
    中国航空公司在开展持续的业务推广后，还要做好客户体验工作，力求提升客户的体验价值：1）安排东莞员工通过电话、腾讯QQ、微软MSN等沟通工具，密切与客户联系，实时掌握客户的需求和意见，及时给予意见反馈，并做好相关工作的跟进。2）领导带队走访现有及潜在客户，通过面对面沟通、客户联谊等灵活方式，加强与客户的互动。3）通过货运系统、财务生产日报、历史数据资料、民航网页、客户走访等途径，积极提取生产数据，加强客户的数据整理及分析，建立专门的客户档案，定期对客户的运作、运输习惯、销售贡献等方面作评估，为向客户“度身订造”灵活、经济、高效的货运产品奠定坚实的基础。