本报记者常河山
    四月，是春暖花开的季节。此时，用钢的下游客户往往也随风而动。可是，令钢贸商不能接受的是，因为拿不到货，只能焦躁不安地瞅着要货的单子，无奈地接听着催货的电话，望“钢厂”而叹。
一个月过去了，钢厂还是不给货
    河北城阳钢贸是一家以经营中板为主导业务的流通企业。老板张飙说：“前一阵儿，每天还给七八百吨，多的时候可以给到一两千吨。但最近一周，传言因钢厂开始‘限产’，说没有货。而下游采购客户不停地电话催货，所以我们也很着急。尽管钢厂不能按照协议量给货，但我们还是要以‘先打款，后接货’的模式跟钢厂打交道。”“我们给钢厂投入了2000万元。这样，钢厂在供货时候，每吨可以给我们便宜5元。尽管如此，每次取货之前，还要再打1000万元才行。”张飙显得很无奈。
    因为手头儿一下拿不到协议量的货，张飙在出货时也比较谨慎，对钢厂说没货的说法也表示质疑：“现在铁矿石、精粉、焦炭等原材料不断上涨，推高了钢厂的生产成本。实际上，大家都明白，钢厂是想把上涨的成本通过拉涨出厂价格分摊给钢贸商，然后再由钢贸商进一步分摊给下游直至终端用户。”
    冯振华是邯郸蓝邦钢贸公司的老板，也在钢贸圈里拼了十几年了。他认为这种夹缝中生存的模式简直是一种“耻辱”。他说：“每到市场好的时候，要货也不给；市场不好的时候，不要也得塞给钢贸商。”“我把3000万元打进钢厂了，但一个月过去了，钢厂还是没给货。一点儿也没有，这正常吗？没有多，总该有少吧？”冯振华有些着急，“再不给货，就得‘红包儿调控’了！”
市场行情好时，钢厂供应面也紧张
“这种现象，在钢材价格上涨过程中是比较常见的。”国内知名钢材资讯网站信息总监马力说，“经常是价格上涨过程中，钢厂销售良好，钢厂协议户拿不到所订的协议量；价格下跌过程中，钢厂销售困难，钢厂协议户拿到的资源量可能超过之前签订协议时所订的量。相对于钢厂，钢厂协议户还是比较弱势的。”
    针对限产的说法，河北纵横钢铁销售部的雷先生给予了否认。“就我们来说，市场好的时候，钢厂不会限产，要说高成本，也会通过提高出厂价来消化。我们现在是开足马力生产，日产量近7000吨。而且，出货通畅。”雷先生说，“回款也没有问题，而且都是先打款。有时候，因货源紧张，钢贸商打了款，我们还给不了货。”
    4月19日，河北钢铁集团驻北京销售处人士在接受现代物流报记者采访时表示：“市场好时，市场需求释放量增大，个别品种需求量释放也较为集中，这样就会引发资源紧张。在此情况下，钢贸商从钢厂的吃货量也会激增，钢厂就要面对比以往更大的供应面儿，自然导致排产压力增大。其中，有的钢贸商协议量大，那么钢厂肯定难以满足这一个个累积起来的需求，没办法儿，只有将生产出的产品，分开给钢贸商。市场好时，看着那么多的供应缺口，钢厂也着急。”
钢贸商质疑，钢厂意在拉高价格
    钢贸商很无奈，甚至很愤怒，但更期待一种解决的方案。怎样才能很好地解决市场好时，钢厂和钢贸商在资源供给上的纠葛？
    “关键是钢厂没有严格执行订货合同，而且没有惩罚措施。”马力说，“所以说短期内没有好办法。”
    上海鑫科钢贸的许琳琳认为，出现钢厂同钢贸商之间“博弈”，有两种情况：一是钢厂的矿石等原料可能不足，但这情况多在中小钢企，大型钢企这种情况可能性不大；二是钢厂有意限供，意在拉高钢材出厂价格，追求市场盈余。
    “我这几天有个期货的单子，好几千吨。前两天，有几个钢厂对我说，他那边有现货，问要不要。1~2个规格，几千吨。厂里有现货是什么概念？就是钢厂也有不少库存呀！”许琳琳对“钢厂产量难以满足来自钢贸商吃货面”的说法儿，持质疑态度。
    “钢厂说‘供不应求’，实在是一个美丽的谎言。”浙江钢贸商梁云路认为，“现在市场的需求量还没有彻底的改善，市场的生意并不好，钢厂的生意能好到哪里去？！”
    那么，钢厂不好好给货，目的何在？
    “这是钢厂在调节市场。因为社会上库存量还有一定的高度，市场一旦出现拐点，就会引发恐慌心理，导致抛货，这对于成本高企的钢厂不是一个好事儿。要使市场稳定，就要减少库存，而减少供应就是减少库存。”梁云路说，“这样做，不仅是减少市场风险，还可以拉高价格。”
生产商很“牛”，想给谁（货）就给谁？
    4月19日，有钢贸商致电现代物流报记者：“我们心里有多难受，问问钢厂跟铁矿石供应商谈判的时候有多难受？”而这些，使得建设钢铁产销的和谐厂商关系，显得日渐重要。但钢厂的现实做法却与钢贸商愿望距离甚远。采访中，记者与某位不愿意（实际上是不敢）透露姓名的钢厂销售部人士梁某有一段对话，录于此：
    记者：如何建设和谐厂商关系？
    梁※：问题太高深了，回答不了。
    记者：钢贸商现在从钢厂拿货不好拿。说打款很久了，仍然没有货，他们有意见。对这样的问题钢厂怎样看？
    梁※：那就别做呗！
    记者：为什么呢？
    梁※：要想拿到资源，就要学会“运作”。怎么运作，自己动脑筋吧。
    记者：运作？
    梁※：或者有“关系”也行。
    记者：有人说，钢厂满足不了供应面。是钢贸商太多，钢厂供不应求？
    梁※：是。但……
    记者：但……什么？
    梁※：钢厂很“牛”的，（钢厂）想给谁货就给谁!
    记者：打款了，难道也可以不给吗？
    梁※：可以。想起诉你就告去，不过你就永远也拿不到资源了！
    记者：钢贸商都惹不起钢厂。
    梁※：是！
    记者：如果通过司法途径，告钢厂违约，能解决问题吗？
    梁※：不管用。
    记者：为什么呀？
    梁※：钢厂有一定的垄断性。“牛”单位！谁能“耗”得起钢厂呢？
    记者：钢厂毁约，不守合同，不会没人管吧？
    梁※：一般客户是不敢告钢厂的。
    记者：为什么呢？
    梁※：你自己想吧。你很笨！
    记者：客户是在做生意，不是打官司，不能说因为吃点儿亏，就放弃生意不做，放着钱不挣。告吧，以后，你将进入钢厂黑名单，永远拿不到货？
    梁※：是。理解得很准确！
    梁※：我知道的几个钢厂，在合同的严肃性上执行得都不好。我们还是相当不错的。
    记者：钢贸商什么时候能够“翻身”与钢厂共赢呢？
    梁※：问苍天！
    ……
    从上述对话中，能看出梁某对钢厂销售策略带有不满的嘲讽。但正是这种令众多钢贸商敢怒不敢言的霸王行为，最终埋下了行业健康发展的祸根。业内人士认为，现在的流通模式是在长期的积怨、互不信任的基础上磨就的一种博弈行为，会加剧行情的波动和市场的风险。
钢铁产销商市场基础性向好才能“共和”
“钢铁企业与贸易商之间的关系，本质上讲是为客户服务这条产业链上的合作关系。”国内知名钢铁分析师马忠普深信不疑。
    马忠普分析说：“2002年以前，钢厂除了发展重点客户外，更多的钢材是通过贸易商面向市场销售的。这期间由于钢材市场始终在低谷中运行，钢材市场价格波动较小，钢厂和贸易商的利益关系和协作关系相对比较稳定，风险共担和利益共享的合作原则得以体现。”
    马忠普继续回顾道：“2002年以后，虽然钢厂和贸易商之间的这种产业链合作关系没有改变，但是，毕竟市场环境发生了很大的变化。特别是近几年，由于钢材市场价格涨跌震荡频繁，而且价格波动幅度也很大。而每一次价格的大幅上涨和下跌，都会产生很大的利益和风险问题。”“在实践上，阶段性利益和风险往往在钢厂和贸易商之间又分配得很不均衡。这就出现了企业利益和合作原则之间的矛盾。实际上钢铁企业也是重视同贸易商之间的合作原则，只是在钢铁企业强势时，走了一条没有顾及在钢铁企业利益与合作原则之间找平衡的路子。”
    今年3月以来，钢材价格因铁矿石价格上涨预期影响，钢材市场价格大幅上升。有库存的贸易商赚了钱。钢铁企业虽然经过提高钢材价格涨了价，但是基本都给了三大矿山。钢铁企业仍处在微利状态。“面临即将到来的5月份，钢厂为获得盈利，不得不再次提高钢材出厂价格。贸易商也面临再次拉高钢材市场价格的压力。下游消费用户应该理解铁矿石涨价给钢厂成本带来的压力和钢厂为把钢材价格拉到成本线以上所作的努力，这些都使钢材在高库存市场状态下，实现了市场价格的大幅上涨。但是，继续拉涨市场钢材价格，不仅会受到消费者的抵制，还会受到市场高库存的压力，受到国际市场和进出口关系的影响和制约。而且，消费者、贸易商和钢厂会再次陷入三者利益博弈的风险旋涡。”马忠普提醒钢铁产销行业。“这也许是5月份以后钢铁市场走势与3~4月中旬期间钢铁市场走势的重要不同。”
    很显然，在钢铁企业与贸易商之间的合作关系中出现的许多问题，具有明显的钢铁市场时代阶段性特点。随着中国钢材消费进入高消费、低增长时期，钢材市场的稳定度会增加。这种市场基础性条件的变化会引发许多重大市场关系，包括流通模式以及钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。
利益共同体不是钢铁产销的梦想
    长期以来，我国钢铁生产企业在资金实力、资源掌控、价格制定等方面一直处于强势地位，并且掌握着代理商的“生杀予夺”大权，钢贸企业经常处于被动、受挤压的尴尬境地。
    4月20日，现代物流报记者连线中国金属材料流通协会副秘书长陈雷鸣。陈雷鸣说：“钢厂和贸易商本来就是亲兄弟，应该是中国钢铁产销链条上的利益共同体，应该共享中国钢铁乃至世界钢铁业发展壮大的成果。但是，长期发展中，钢厂形成的强势地位，已经成为一种惯性，使得钢厂在市场中不太顾及钢贸商的利益。市场好时，不遵守供货协议，对钢贸商实施限供；市场不好时，把价格倒挂的钢材强行压给钢贸商，如若不从，则以取消代理资格相威胁。”
    “钢厂看重自己的利益是市场行为，没有错；看好后市时，钢贸商也有大量囤货，造成社会大量库存，也是考虑自身利益，也没有错。事实上，这两种情况都是不正常的利益关系造成的，都不利于钢铁产销市场的稳定与健康发展。”陈雷鸣认为。
    尽管《钢铁产业调整和振兴规划》已经指出，要规范钢材销售制度，建立产销风险共担机制，发挥流通环节对稳定钢材市场的调节功能，但市场实际离这一要求还有不小的距离。
    “我们一直在努力，但是，这本身有一个过程。中国金属材料流通协会在同商务部、中钢协沟通、探讨上已经做了大量的工作，现在这个层面上已经不存在统一认识的问题了。但钢厂方面，还需要进一步摆正自己和钢贸商在钢铁产业链上的位置，调整心态，合理分配利益，促进产销共赢模式的形成。”陈雷鸣坦陈。
    “钢厂和钢贸商，在产业链上是利益共同体，不是矛盾对立面。能否形成健康和谐的厂商关系，从目前来看，还是取决于钢厂；从市场实践来看，钢贸商还是比较配合的。很多时候，钢贸商更多掌握着钢材市场采购的动态信息，这完全可以反馈给钢厂，利于钢厂安排生产和原材料采购等决策。钢贸商不仅是钢厂的一个融资渠道，同时也可以在市场不好时，比如说成本高时，钢厂要向下游传导分摊，钢贸商可以分担他们不少风险和压力。”陈雷鸣说。
    陈雷鸣对现代物流报记者表示：“为建设和谐健康的厂商关系，中国金属材料流通协会正在制定方案，通过牵线搭桥，在部分钢厂和贸易商间搞试点儿，相信未来能够有大家期望的模式出现。”