□傅祥友郑毅
    鼓角争鸣，战云再起。3月27~29日，东风股份整车营销主力之一的东风裕隆汽车销售有限公司相继在山东滨州、广州、佛山等代表性区域市场，以“三大战役”为切入口，全面展开中期作战计划，力求国内市场的全面突破。
    作为东风股份“新315计划”的重要支撑，东风裕隆的中期作战计划是：从2010年到2012年，力争构建15万辆轻卡销售平台，形成多利卡经销商300家、福瑞卡经销商300家、服务站1200家、县域区域覆盖率达到30%，每年新增3个万辆经销辖区，培育50家年销售规模1000台以上经销商，市占率提升至15%；至2014年，东风股份成立15周年之际，东风裕隆将以每年高于行业增长10%的速度，实现年度20万辆轻卡的销售规模。
    为确保中期作战计划的有序推进，东风裕隆依据2009年国内各大区域市场规模和自身市占率情况，将全国划分为3个“战区”，并制定了具体的“作战方案”，即“三大战役”。同时明确了2010年重点进攻区域：对于市场规模大，市占率较高的湖北、北京等优势市场，实施巩固作战策略，进一步提升这些区域的市场份额；对于市占率较低而市场潜力巨大的山东、河北等弱势市场，实施突破作战策略；对于历史上市占率较高，而当前大幅度下滑的广东、上海等区域市场，实施收复作战策略。
    东风股份副总经理刘耀平在滨州召开的“三大战役”动员会上，要求东风裕隆，必须构建与之相适应的销售、服务和管理平台，承担更大的责任。市场营销工作要从关注总量增长向关注细分市场增长转变；从关注一二级市场建设向关注一二三四级市场协调发展转变；从关注产品销售突破向关注销售服务同步发展转变；从关注经销商数量增长向关注经销商规模提升转变；从关注短期目标达成向关注终端能力建设转变。同时，进一步寻求销售模式、投融资体制和营销队伍建设上的突破。