□陈会松
    今年上半年，华菱实现产销近18000辆，接近去年全年水平。但进入6月份以来，重卡进入销售淡季，市场订单减少，且业内人士预计，下半年的市场将进入相对稳定的增长，不会出现上半年的火暴行情。这种背景下，如何顺利完成全年目标，对所有的重卡企业来说都是一个巨大挑战。
    华菱年初制定了30000辆的产销目标，而要完成这个目标，华菱就要在下半年丝毫不能松懈。华菱要采取哪些举措来保证全年产销目标的完成？带着这个问题，笔者采访了华菱公司营销总监王延安。
加大星凯马促销力度
    王延安说，今年以来，星凯马产品已经得到全国用户的认可，销售超过2000辆。现在虽然进入了淡季，但星凯马的市场订单并没有减少，反而有增加的趋势，星凯马有希望取得更大的市场成绩。因此，公司决定抓住这一趋势，及时调整市场策略，适时加大星凯马产品的促销力度：即星凯马车型在正常商务政策的基础上，每辆车的促销优惠由原来的15000元增加到20000元；星凯马牵引车在原来返利的基础上，再增加2.5%的返利；星凯马货车在原来返利的基础上，再增加1.5%的返利。
    同时，也要利用星凯马促销的有利时机，把物流牵引车引导到星凯马车型上来，即未来物流牵引车将主要是星凯马车型。“我也希望我们的市场人员和广大的经销商，要掌握好这个政策，抓住星凯马促销的难得机遇，把星凯马的量做上去，把星凯马的品牌打好，尽快把物流牵引车转移到星凯马上来，也使自己获得一个大的发展。”王延安说。
推动华菱之星上量
轻量化车型是华菱扩大市场占有率和品牌影响力的战略车型，今年以
    来也取得了不错的成绩，广东、
    山西、江西等区域市场的
    销量增长都很快。下半
    年，仍然要做好华菱
    之星的上量工作，
    尽全力提高市场
    占有率。
    为此，公司
    将与上柴、玉柴
    和康明斯加强合
    作，形成合力，
    联合促销，集中力
    量把量做上去。一
    是提高上柴、玉柴的
    返利，由原来的7000元
    增加到10000元；二是东风康明斯L系列发动机首次进行返利，每辆5000元。
    王延安强调，华菱之星的上量，对能否完成今年全年销售目标具有十分重要的意义，市场人员一定要认识到这个问题的重要性，经销商要努力做好销售和服务工作。今年的工作对明年的工作具有基础性的意义，这个基础打好了，明年的工作就会比较好做。
调整发动机品种结构
    对市场安全和产品结构的合理，王延安有着非常敏锐的洞察力。王延安深有感触地说：“这方面我们是有教训的，特别是在旺季时，经常受制于某一品牌，这是极不正常的现象。不仅不利于产品结构的合理健康，更严重的是它会威胁到产品的市场安全。市场一旦有变化，就会给企业带来意想不到的损失，甚至是灾难。我们一定要保持清醒的头脑，一定要进行发动机品种结构的调整，保持在合理、科学、健康的状态。”
    下半年（其实从上半年已经开始了相关工作），华菱要着力增加康明斯、上柴、玉柴、杭发发动机的比例。
    最后，王延安说，下半年的工作，总结成一句话就是：一切工作要有利于星凯马的推广，一切工作要有利于华菱之星市场占有率的提高，一切工作要有利于发动机产品结构的调整。正像刘汉如董事长所强调的那样，要保证公司的各种促销政策真正用到市场上，产生效果，绝不允许留到经销商的情况发生，从而实现市场占有率的提高。