□ 本报记者 李卫卫
    去年的北京国际车展上，华菱携旗下三款最新产品和国内外品牌同台竞技。并且作为德国汉诺威车展上惟一一家来自中国的卡车整车企业，大胆地在国际舞台上展示了自己的风采，接受国外同行和客户挑剔的目光。可谓是风头一时无二。
    4月21日，国内汽车行业的年度盛会——2011年上海车展如期而至。在去年出了不少风头的华菱汽车却“缺席”了此次盛会。作为有着国内重卡行业“黑马”之称的华菱汽车的“掌舵人”，董事长刘汉如却仍然拨冗出现在了车展现场。
    “今年华菱暂时还没有推出新的产品，所以没有安排参展。我们希望现在先忍住，争取在明年的北京国际车展上重磅出击，给大家带来惊喜。”刘汉如这样回应一众媒体关于“缺席”的疑问。
    重卡市场不容乐观
    此前，对于今年重卡市场的整体形势，多数企业都持较为乐观的态度。但是一季度刚刚结束，从目前反映出的情况来看，重卡行业的市场表现却只能用“淡季旺不起来，旺季又淡的特别快”来形容。
    如此的情形之下，不少业内人士开始对今年越发扑朔迷离的重卡市场走势进行重新预测。而刘汉如则站到了“悲观派”的阵营之中。
    “2000年以来，除了金融危机以外，国内重卡市场的销售高峰期从来没有像今年表现的这么惨淡。目前的这种市场状况，对于商用车企业来说太可怕了。”刘汉如说，“原先预计的是增长势头可能不会像去年那么快，但是没有想到有这么大的下滑。包括我在内，大家估计都没有预计到今年的重卡市场会这么不乐观。”
    在他看来，今年的宏观经济形势可以说是复杂多变。国家货币政策的紧缩力度不断加大，存款准备金率已经升至历史最高水平。中央和各个地方政府的融资平台都受到限制。如此一来，不光高速公路、机场、铁路、房地产等一些大的基础设施建设受到抑制，各个城市的城镇一体化建设也面临着资金来源不足的问题。
    “国家在投资方面刹车刹得这么快，必然会给商用车行业尤其是重卡行业带来比较大的挑战。可以说，正是经济的大环境造成了今年重卡市场的这种结果。而此前4万亿元投资为商用车市场带来的繁荣，也透支了今年的一部分销量，从而更加剧了市场的惨淡。”刘汉如认为。
    着重提升盈利能力
    面对如此不乐观、不确定的市场形势，商用车企业同时还要扛着原材料成本不断上涨、油价不断攀升、劳动力成本快速增加等方面的重重考验，经营上的压力可想而知。
    现在商用车行业的利润已经越来越低，不少商用车企业的赢利状况比较疲弱。而华菱今年的赢利能力也面临着比较大的挑战。“我们有增长的压力，所以今年的赢利不能比去年低。要想赢利能力增长，产销量在去年的基础上也要增长一些。”刘汉如坦言，“别人不增长我们也要增长。因为只有效益更加增长才能弥补钢材等原材料价格的上涨。”
    虽然毫不讳言这其中的压力，但是刘汉如对于华菱的经营质量却颇为自信：“华菱一直做得比较精细，经过去年的基础一打，可以说强身健体。所以虽然我们的销量比不上行业内的一些老大哥，但是利润和赢利能力却强过很多企业。”
    这种自信背后有实实在在的业绩作支撑。据了解，去年华菱汽车共销售3.1万辆，净利润4亿元，同比增长81.3%。今年前两个月，华菱共销售汽车6405辆，同比增长28%，市场占有率达到4%，毛利率13.39%。“一季度华菱有1个多亿的利润，为了保证全年利润增长率达到30%以上，华菱每季度都要完成既定的赢利指标。如此高的利润增长，有哪个商用车企业可以叫板？”刘汉如说。这得益于华菱在经营的过程中一直讲求企业运行质量。“这几年华菱的资金管理的比较好。不增加一分钱贷款，大部分贷款都已经还掉，可以说无债一身轻。同时，我们不会盲目放大市场，没有大量的库存和应收账款。宁愿少卖一点，也要对风险进行严格管控，所以财务成本也大量下降。”
    正是凭借着较高的盈利能力，华菱保证了自身的生存能力，同时强健了体魄，为健康成长奠定了基础。刘汉如说，2011年他们的销量原定为4万台，现在经过核算如果能够完成3.5万台左右的销量就已经能够实现他们的利润目标。所以，“就算今年市场形势不好，华菱基本上也会过得不错。”
    在刘汉如看来，重卡行业在“十二五”期间可能会出现重新洗牌。而在市场有可能出现“动荡”的时候，大企业可能比较难受，对于小企业来说反而是一个“后来者居上”的机会。
    “大企业盘子大包袱也重，一旦市场规模发生缩减，生存的压力就比较大。而像华菱这样的小企业，因为‘防寒御寒’做得比较早，再加上本身包袱轻，可能会迎来发展的机遇。”他坦言。
    做好质量 做强服务
    在刘汉如的眼里，随着重卡行业竞争的加剧，除了价格上的比拼，质量、服务还有品牌的重要性也越发凸显。而华菱未来追逐的一定是质量和品牌。“除了质量品牌这四个字，我们无路可走。面对强大的对手，只有提升我们的品牌，而要提升品牌还是要通过提升产品质量。” （下转B8版）
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    他介绍说，华菱一直都不赞成搞所谓的价格战，而是把更多的时间和资金都花在产品品质的提升上，提出要和国际接轨，拉近和国际的距离。为此，他们首先做的就是提高供应商的门槛。“一定要选择优秀的供应商，一定要淘汰落后的配套厂。”
    而这种努力也在市场上得到了验证。根据从华菱重卡用户那里收到的反馈信息，同类型和同等马力的产品，华菱的车辆一年至少可以为用户节省3万~5万元的燃油费用。
    除了质量，华菱也在打造服务。而且这种服务“不是停留在口头宣传上的，而是实实在在做出来的。”一组数字可以说明这一点。去年，华菱的备件销售收入为1.9亿元，前年是1.1亿元，今年预计将达到3亿元。备件销售收入的增长恰恰说明了他们服务保障能力的增强。
    刘汉如说，华菱服务走得道路跟别人不一样。“华菱的服务都在经销商那里做。华菱的经销商全部只做华菱，不做别家。凡是社会上的服务站，我们全部放弃。为了保证品质，华菱实行备件渠道是一条线专供，下面的服务网点只能用不能买。”
    他坦言，这种模式“很艰难、很苦。”为此，华菱在黑暗中摸索了很多年，但是却并没有畏难。因为刘汉如亲眼看到好多企业就是因为迈不过服务这道坎，最终被市场抛弃。“卡车是挣钱工具，停一天就是一天的损失。所以现在的用户根本不给企业犯错误的机会。而华菱能走到今天，靠得就是品质和服务为自己赢得的回头客。”
    考虑到华菱的售后服务已经上了轨道，而今年经销商和客户在融资方面遇到难处。所以，华菱2011年在服务方面的重头戏落在金融服务方面，为经销商和客户解决资金难题。“因为这时候是他们最困难、最需要钱的时候，作为厂家要当好后勤部长。我们会利用华菱的信誉和资质，联合交行、光大、招行为经销商和客户开展融资和按揭服务。并且开始准备导入融资租赁方面的业务。”刘汉如说，单靠制造业维持高利润已经越来越难，所以下一步华菱一定会在金融增值服务上做文章。通过租赁公司、担保公司、财务公司，为供应商、经销商、客户解决资金方面的需求，同时也让企业在此过程中获得一定的效益。
    据透露，华菱准备在今年成立租赁公司，明年计划成立财务公司，以期在资本市场有所作为。