□ 纵横
    占有全球销量一半的中国中重卡市场，去年虽然继续维持在100万辆以上的水平，但随着销量的下滑，各大企业的表现愈发迥异。正因为这一原因，谁将从中国中重卡“战国时代”的争霸中脱颖而出，成了一个有趣的谜面，也等待着“有心人”来解答。
    中重卡迎来“战国时代”
    中国多年来经济高速增长，以及城镇化进程引发的巨大需求，造就了中国商用车市场的庞大。此间，中国本土不断冒出新的企业，全球几乎所有商用车企业也均适时地进驻中国。目前，全球没有任何一个国家的商用车企业比中国多，中国中重卡的战国时代显然已经拉开大幕。
    在如此纷繁复杂的时代，要想在市场总体下滑的前提下登上霸主宝座，拼的是谁家的道行更高、谁家的产品更受市场认同、谁家的营销做的更加贴近用户、谁家的服务更能解决用户之忧。据不完全统计，2011年中重卡市场逆势上涨的企业仅有东风商用车公司本部、福田、江淮、上依红及大运。最耀眼的是，东风商用车公司在去超过14万辆的销量基础上继续攀升，并进一步扩大了市场份额。“真正的强者，就是在市场下滑时，仍然能保持增长，或者做到倍增，更好地拉大与竞争对手的差距，从而在今后的竞争中占据更有利的地位。”东风股份总经理卢锋早在2009年接受记者采访时就对“强者”做了明确的定义。而今，面对“如何成为强者，怎样扎实进取、攻艰克难，避免下滑的同时继续逆势上涨”等提问，东风商用车公司也已给出了自己的答案。
    东风商用车“强者更强”
    自2006年以来，东风商用车公司本部国内市场营销强势增长，销量从2006年的5万辆左右快速增长到去年的15万辆以上，累计增长3倍，高于行业增速两倍，市场占有率从9.9%提升到13%。五年来，东风商用车公司本部在国内市场从行业的单品排名第四，一跃成为行业的中卡销量第一，重卡销量第一，中重卡合计销量第一，实现了国内商用车产业的绝对领航。
    并且，东风商用车公司也是国内众多中重卡企业中，提出营销概念最多、提出行之有效的科学管控、不断推陈出新更多计划及宏伟构想的一家企业。特别自几年前东风天龙面世后，东风商用车公司用了5年时间，一举奠定了其在中重卡行业的王者地位，2011年的逆势上涨，更见证了何为“强者更强”。
    举例来说，东风商用车公司提出了“以传统提供产品”转型成“为客户提供解决方案”——针对不同用户的需求，提供不同类型的解决方案车辆。其还以“商业文明”作为对东风商用车公司所有营销人员的自律，不为订单而订单，不为销售而销售。如果客户提出的需求，东风商用车公司暂时没有合适产品能够满足客户需要，东风商用车公司的营销人员宁愿舍弃这笔订单，也不会盲目硬性推荐其他替代车型“截获”订单。
    分品系营销“战果颇丰”
    提到东风商用车公司的骁勇“战绩”，不能不说从前年开始尝试的分品销营销，其经过更为成熟的2011年，取得了相当丰硕的成果。据悉，该营销体系分为重型载货车、重型自卸车、牵引车及中型车四个品系。营销团队不但得以强化，营销人员也更专业化，愈发清晰地了解客户的需求，进而为客户提供更为准确的解决方案。
    不过，分品系营销或许会让经销商营销队伍“壮大”，从而带来更多人力成本，在商用车企里，其也不是一个新鲜词。欣喜的是，东风商用车公司分品系营销的效果显而易见，一切“代价”也都变得值得。而且，再好的营销方式、再好的政策，能不能取得市场的认同并取得最后良好的效果，是和企业执行的决心与所付出的代价成正比的。东风商用车公司能够“斩获”良多，自然与其在分品系营销方面坚定推行、大力发展密不可分。
    同时，不得不说的是，东风商用车公司取得如此佳绩，还与该公司“居安思危”有关，这让企业发展“有备而无患”。东风商用车公司总经理黄刚就曾表示：“前几年中国的中重卡市场均有所起伏，2010年虽然是有暴发式增长，但那是因为各种偶然因素促成的。当时我们在召开商务年会时，就预判到2011年的中重卡市场会下滑10%左右，并提出如何能够走出其他企业遭遇过的困境而不降反升！”
    全价值链铸“大商用车”
    分析东风商用车势不可挡的主要原因，还必须提及以下8个大字——走进终端，贴近行业。据介绍，东风商用车公司在2011年举办了多次行业论坛，重点进入的行业包括冷链、轿运（汽车物流）、渣土、快递、烟草、危化、能源及零担（干线物流）、粉粒等。为了真正了解并掌握这些行业的特点，东风商用车公司特别成立市场部门，以研究并开发该行业客户为责任，每个行业形成行业分析报告，协助经销商开发客户。
    眼下，东风商用车公司所追求的是整个经销体系、供应体系、服务体系及所有网络成员的全价值链协同的提升，是一种超越现在任何一个商用车企所不曾构想的，更为宏大的大商用车时代。在“大商用车”战略中，2015年，东风要实现90万~100万辆产销，30%是中重型商用车，70%是轻型车；未来几年，东风公司将在十堰基地投资140亿元，重点发展中重型商用车、客车、轻微型车、零部件和装备业务。
    此外，东风商用车公司的很多优点值得学习。比如，对待一切变化始终谨慎小心、维稳再求变；减少及克服大企业病、倡导首问负责制、以营销的特种部队精神不断励志和提升自己；对于合作伙伴提供的行业客户销售线索或信息，及实落实并督促、回馈；善于交流，加强沟通；绝不盲目自大，清醒认识自身不足等。
    当东风商用车公司以“勇无敌、智无界、高无限”为军魂，担当起中重卡行业王者并不断挑战自身的突破时；当其自身赋予的历史使命与责任，必然要走向国际化之时，其再次深刻意义上的变革，或许才能算得上是真正历史意义上的大商用车时代的变革。