□ 本报记者 李卫卫
    国内商用车产销量的大幅下滑、天然橡胶等原材料价格的持续上涨，以及出口形势的日趋严峻，使国内商用车轮胎市场在2011年遭遇到了前所未有的挑战。不少轮胎企业都不得不在产销量不断下滑、利润空间再遭挤压的困境下苦苦挣扎。
    但是，即便是在大环境如此不乐观的背景之下，由全球替换胎巨头固铂和成山集团在2006年合资成立的固铂成山，却实现了超预期的增长，成就了一段业界传奇。
    而这家“年轻”的合资企业，之所以能在整体市场不利的情况下逆势上扬，主要得益于其及时调整了生产经营思路，并围绕产品、营销和服务进行了全方位的升级。
细化产品
    为了抢占国内商用车轮胎市场，固铂成山早在2009年就祭出了专门针对商用车市场的“支点计划”，力图以全系列的产品、全方位的营销渠道，以及高附加值的服务，不断扩大品牌影响和市场份额，从而在国内商用车轮胎市场占据一席之地。
    其后，固铂成山针对市场的差异化进行了产品的细分，推出20个卡客车轮胎新产品，并且开始全力打造迪恩、成山、澳通、富神4大品牌。据了解，这四大品牌分别面对高中低档市场，其中迪恩品牌定位于中高端，主要为中长途运输以及城市公交等细分市场提供行驶历程更高、使用寿命更长，且更加安全舒适的产品。而成山、澳通、富神则侧重短途运输，并且针对不同路面开发“矿区型”、“港口型”等产品。
    产品的差异化为固铂成山在商用车轮胎的竞争中赢得了主动。而进入2011年，面对企业成本压力的加大，生存环境的恶化，固铂成山为了实现跨越式发展的目标，顶住了生产和销售等方面的成本压力，放弃简单的迎合和适用，采取逆向销售战略，不断加强产品的开发的投入。
    2011年，固铂成山充分利用北美技术中心、欧洲技术中心、亚太技术中心为所提供的技术支持，实现产品的改进升级，并且还全面迎合市场需求，开发适销对路的新产品。
    从年初开始，公司就围绕产品的升级，制定了建议、规划设计、产品试制、产品试验、产品投放等一套完整的产品开发程序。为了抓好落实，还进一步明确了分工，把责任具体到人，并且强化监督和规范。这一系列的举措，使公司的产品开发和升级换代进入发展的快车道。
    其中，工程系列全钢子午胎从开发到投放市场仅仅用了4个月的时间。而到2011年8月，公司来年全钢子午胎、半钢子午胎、斜交工程胎等的开发计划就已经制定完毕。与此同时，低滚动阻力系数、低行驶噪音和低燃油消耗等符合当前和未来节能减排大趋势的轮胎产品的研发生产也初见成效。
    面对这样的高效率，无怪乎公司副总经理肖乾会慨叹：“2011年，固铂成山新产品的开发和老产品的改进力度超过了过去任何一个时期。”不仅如此，公司在持续改善产品质量，开发拳头产品，凸显产品特殊性之余，还保持了稳健的产能扩张步伐，以保证公司可以在经济复苏时及时抢占市场。
“牵手”卡赛
    除了在产品改进和开发上的着力，固铂成山2011年在营销上面也动作频频。这其中，第四次为全国超级卡车大赛提供“战靴”，当属其中最绚烂的一笔。
    在2011年的卡赛中，为了增加比赛的观赏性，组委会对赛道进行了改进，使难度进一步加大。而在长达半年多的比赛中，从辽宁盘锦的芦苇荡，到内蒙古乌海的漫漫沙漠，再到高寒高海拔的重庆奉节，复杂、恶劣的赛道环境，不光考验着赛车的性能和赛手们的技艺，也对比赛用轮胎的操控力、附着力、牵引力、耐磨性提出了巨大的挑战。为此，组委会在赛车轮胎的选择上可谓慎之又慎。
    经过严格的审批和层层选拔，已经连续3年作为卡车大赛惟一指定轮胎赞助商的固铂成山四度入选。为了给赛车保驾护航，固铂成山全程为卡车大赛提供旗下专业的卡客车轮胎品牌——迪恩轮胎。最终，这款源自美国技术，针对中国路况研发的明星产品不负众望，不仅顺利通过了乱石、泥沙、深坑、陡坡等障碍的重重考验，成就了精彩的赛事，而且还获得了赛手的交口称赞。
    一位参赛选手在赛后就由衷地告诉记者：“参与卡赛的固铂成山轮胎表现非常不错。五站比赛下来，一点儿问题都没有，品质特别让人放心。今后我自己再选购轮胎时，一定首选固铂成山的产品。”
    在卡赛上的频频亮相和完美表现，除了给固铂成山的产品赢得了口碑，扩大了其品牌影响力之外，更为其下一步的产品改进、研发提供了可贵的经验。
    据公司相关人士介绍，固铂成山对于产品质量尤为重视。鉴于在卡赛这种非常规的使用条件下，轮胎的性能往往会得到彻底地展示。因此，在比赛中发现的哪怕一点细微的问题，公司的技术、服务人员都会马上收集回来，加以研究改进，从而进一步提升产品的品质，并作为新品研发的重要参考。
升级服务
2011年以来，国内商用车市场的持续降温，使广大的轮胎企业也感受到了市场的寒意。为了在日益严峻的市场环境下求得生存和发展，各大轮胎企业纷纷推出针对商用车用户的贴心服务，希望通过此举来吸引“回头客”，抢夺市场份额。一向重视差异化服务的固铂成山也打响了一场服务升级战。
    在肖乾看来，服务最重要的就是及时、有效。为此，固铂成山专门开通了24小时全天候免费服务电话，以加强与客户的沟通和交流。“如果客户有问题，只需拨打一个电话，公司的服务人员就会在24小时内赶到，帮助用户解决问题。”肖乾介绍说。
    考虑到商用车用户面临较大的成本压力，降本增效的愿望非常强烈。固铂成山在一些常规的服务之外，还通过引进国外先进的卡客车轮胎店经销模式，为用户提供一整套完备的服务车队整体管理解决方案，来帮助他们提高轮胎使用效率，从而降低成本消耗。
    相关人士介绍，这一方案涵盖了从轮胎的选择、使用、维护保养，到使用习惯，以及翻新、替换等各个环节。公司配备了专门的技术团队，可以根据用户的运营实际，引导其选择正确地选择轮胎。同时，为了更好地发挥轮胎的性能，延长其使用寿命，使用户减少因为频繁换胎产生的成本支出，固铂成山在轮胎售出之后，还会为驾驶员提供规范使用、正确保养方面的专业指导。
    据了解，目前这套高附加值的整体服务方案，已经在固铂成山的一些经销商中得到验证和推广，受到了客户的普遍认可，成为拉动其销量增长的一大利器。
决胜终端
    2011年的成绩已经成为过去，展望2012年，面对存在极大不确定性的市场环境，固铂成山仍然信心满满。根据公司销售与市场部副总监王玙的介绍，2012年，固铂成山除了会继续加大在产品研发上的投入力度，改善产品质量，以迎合消费者的需求之外，还提出了决胜终端的战略思路。
    “在新的一年，固铂成山将会建立并完善能够适应市场快速变化的机制。同时，为了进一步提升零售网络的忠诚度，公司还将筛选、打造一批重点营销网络，优化、稳定核心终端网络，从而促进渠道的良性运作，拉动销量的增长，从而实现利润和规模的双增长。”王玙表示。
    而据相关人士透露，为了尽快实现以上的这些目标，固铂成山接下来将会把内蒙古作为重点网络维护和提升的“试验田”，在这一区域内寻找、打造一批忠诚度高、信誉度好、有提升潜力的零售商，并将成功经验向其他区域推广。