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多管齐下抢收益 厦航货运营销创新高

2012-7-7 10:56:00 来源:中国民航 编辑:56885 关注度:
摘要:... ...
受国家宏观调控和市场竞争等因素的影响,五月份行业货运呈恢复态势但增速缓慢,福建地区货运则保持较好的增长势头。五月份,厦航货运部抓住厦门始发苗类运输旺季这一契机,在保障苗类运输和稳定普货销售这对看似矛盾的关系中寻求最佳平衡点,多措并举、多管齐下,实现货邮运输量同比增长6.3%,较大幅度高于行业0.6%的增幅;吨公里收入达2.04元,创2003年以来新高;运输收入同比增长15.9%。 
  贴近市场  高质经营
  每年5、6月份是闽南地区苗运旺季,也是全年任务指标完成的关键,因而厦航货运部向来予以高度重视。秉持“充足准备、贴近市场,做精航线,高质经营”的工作思路,3月份,货运销售人员提前深入市场实地调研、召开专题研讨会制定旺季销售政策,4月底启动苗类运输后,货运部一方面积极与共飞公司协调,共同营造一个规范有序的市场竞争环境,另一方面努力争取公司各相关部门的大力支持,在信息共享、岗位配合、机型调整等方面得到了最大程度的帮助。
  为提升各航线航班的边际收益率,良好的运价管控是必不可少的环节。在繁忙的生产工作中,货运部不断完善货运收益管理系统,针对联程航班,合理科学分配两段舱位,以航班全局掌控、收益最大化为目标,力求“以点带面、以一争十”,以智慧和韧劲挖掘各航线航班潜在收益,做到“热线引领淡线,全线进取,全盘发力”。
  科学平衡  稳定快件和普货销售
  如果说苗类运输是五月份货运销售的一个“亮点”,那么包括直销货源和代理货源在内的普货销售则是全年货运营销工作的“重点”,如何在两者之间看似矛盾的关系中寻求一个最佳的“平衡点”,则成为今年苗类旺季运输的“难点”。
  针对这四个“点”,货运部着眼长期利益,在重点保障苗类运输的前提下,积极稳定普货货源的销售:首先,利用苗类旺季的契机在部分舱位吃紧的航线上上调普货运价,着力提升收益品质;其次,拿出部分舱位保障普货运输,回馈长期客户;再者,根据个别航线苗类货量不稳定的特点,适当将普货订作备装,一旦海鲜少来或不来,可以填补舱位的空缺,将航班舱位的虚耗程度降到最低。稳定普货销售的策略达到了立竿见影的效果:五月份普货的货量和收入同比均有较大幅度的增长,更重要的是以此取得了货主的信任,为后续淡季争取货源打下了坚实的基础。
  开辟中转渠道  疏运积压货邮
  尽管货运部采取措施积极稳定普货销售,但是对于大部分苗类运输紧张的航线,仍是“有心无力”,这时候中转运输便显现出其前所未有的优势:开辟中转渠道运输普货和邮件,不仅可以缓解苗类运输高峰期紧张航线的压力,还可以增加淡线航班的收益,全面提高货运整体收益水平。
  因此,货运部事先与杭州、南昌、济南等地机场货运签订中转协议,在苗类运输旺季期间疏运积压的货邮,重点是利用公司航班网络,中转的后程航班也为厦航航班,将整体货运收入留在公司。
  精抓细管  寻求国际货运新突破
  金融危机造成市场持续低靡,今年前5个月行业国际货运业务全部负增长。货运部认真分析厦航的国际、地区航班特点,根据航线竞争格局变化,强化运价的动态管理;加强季节性运输需求的营销力度;稳定直达货源市场份额的前提下,利用SPA联运扩大收益范围。5月份与去年同期相比,在运力投放增长不足5.8%的情况下,取得运输量增长36.6%、运输收入增长43.3%的佳绩。
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