□ 本报记者 枭冬
    2013年，重卡市场开始慢慢复苏，逐渐从前两年的低谷中走了出来。数据显示，上半年全国重卡销量突破40万辆，7月份同样保持了20%以上的增长速度。
    而说到众多表现突出的卡车生产企业，绝对不能不提东风柳汽。年初，其定下了中重卡总计销售4万辆的内部目标。如今，上半年就已成功销车2.2万辆，完成全年目标指日可待。
    那么，东风柳汽到底凭借什么赢得快速发展？面对未来愈发激烈的市场竞争，其又如何看待下半年及日后的车市走势？本次论坛期间，记者有幸就此采访了东风柳汽销售公司市场部部长刘志刚。
销量缘何“疯狂”
    刘志刚告诉记者，今年上半年，柳汽乘用车和商用车分别实现了三成以上的市场增长。其中牵引车部分，更是增速达到七成以上，全都远远超过行业平均增长速度，战绩堪称疯狂。
    而究其取得市场佳绩的原因，刘志刚认为，主要有以下三个方面：
    第一，产品持续升级，愈发给力。他介绍说，柳汽近两年在产品上有了很大改进，其跟美国方面的公司展开技术合作，车辆可靠性、产品口碑和服务满意度都获得了明显提升。例如，整车零部件采用了不少高端配件，包括空气悬挂、铝合金钢圈、WABCO制动阀、快插接头等，涉及很多新的技术。“表面看，车辆的外形变化不大，但实际上，‘里子’却做了非常多的新文章。”
    第二，柳汽针对重点产品在重点区域做了重点推广，持续聚焦企业自己的优势区域和优势产品。同时，其在营销上也下了不少功夫。例如，柳汽鼓励经销商从“坐商”向“行商”转变，要走出去亲自见客户、抢客户，真正切实了解客户的真实需求，为其提供适用的产品。
    第三，强化对客户价值的关注。柳汽认为，厂商在客户面前，不止是要卖车给他们；卖车之后，更要通过服务和后期管理、技术运用，帮助客户赚取更多的利润。而其为客户量身定做的运输解决方案，就能帮助客户做好很多细节工作。
    刘志刚对记者说，现在，重卡企业都在拼方案。正如之前的IBM，最初卖计算机，现在却卖商业解决方案一样，我们在这方面起步较早，成绩也更好一些。眼下，我们在向沃尔沃、斯堪尼亚等国际知名卡车巨头看齐，对标他们的产品和运输解决方案。具体包括物流车队管理、司机培训、远程监控、运营效益分析、改善意见等内容。
    而且，柳汽在后市场上，还有二手车、金融等服务。“我们跟经销商一起来服务客户，用户买了我们的车轻松赚钱，经销商卖了我们的车也会得益。”刘志刚说。
    他还向记者介绍到，柳汽运用了先进的信息系统提升其对客户的服务价值，可以帮助客户监测司机的每项操作行为，实现规范驾驶，从而降低10%~20%的油耗。而用户赚到钱了，也会主动帮助柳汽传播口碑，强化柳汽自身的品牌建设。
    他也特别向记者提到，柳汽采用的是东风康明斯发动机为其量身定做的天远系统，信息系统的技术优势十分明显。并且，其同上海保隆等专业公司合作，可以实现实时监控卡车胎压。这样一来，不仅可以杜绝运输过程中的安全隐患，还能最大幅度地避免轮胎损耗，节约轮胎维修、替换成本，控制油费支出。可以说，这都在“急用户之所急 想用户之所想”。“大的物流公司，自有车辆往往成千上万台，买了配备天远系统和胎压监测系统的柳汽重卡，客户在办公室里就能做到成本控制，赚更多的钱。你说，这样的产品他们怎么会不喜欢？”刘志刚表示。
看好物流“钱景”
    虽然今年以来，柳汽在市场上的表现有目共睹，但刘志刚却一丝不敢大意。在他看来，下半年的重卡市场走势，需要谨慎观察。为了应对激烈的竞争态势，以及变幻多端的市场行情，其更主张“小心行事”。
    而他之所以如此谨慎小心，还是出于对我国当下经济发展的判断。
    刘志刚认为，宏观经济状况并不是想像中那么好，最多是“稳中趋好”。“现在，我们自己找自己的饭吃，专注、专心做好自己的事情最重要。如果期待2010年120万辆的市场规模，那就可能空想一场。未来，80万~100万辆的市场规模就不错了！”刘志刚分析称。
    而针对时下热门话题——城镇化，刘志刚也并不十分看好其对重卡市场需求的拉动效应。
    他告诉记者，城镇化不可能再滋生大的投资。以前的大规模投资形式不可能持续，理性有序的投资才是持久之道。国家在政策上，会稳住经济增长形势。所以，一哄而上不可能，否则只会产生浪费，日后的投资会细水长流。像城镇化，虽利于经济增长，但却不会促进重卡市场暴发式增长。
    不过，即便种种不明朗的客观因素存在，他依然认为，市场还有亮点可寻。比如，公路物流运输与人们的生活消费戚戚相关，蔬菜、水果、医药、食品等等，需求都相对稳定。“他们不像煤炭、钢材，需求涨跌幅度大，这些与民生有关的细分市场，会带动相应的物流用车销量上涨。”刘志刚认为。
    他还指出，美国物流业的今天就是我们的明天，前者物流车比例占到重卡的80%，而我国只占到63%，上升空间还很大。尤其相比工程车，后者需求主要来源于国土整治，像发达国家每寸土地都“翻新”过了，我国经济发达的长三角、珠三角等地也是如此。“水泥化了，绿化了,未来需求也就少了！所以，不能指望工程建设带动重卡市场大幅上涨，还是公路物流车的需求前景最为看好。”刘志刚说，物流用车发展空间巨大，还都是往上走的，危化品物流、冷链物流等用车需求也将十分理想。
    而随着网购快速增长，也会促进快递运输车的需求上涨。刘志刚表示，柳汽的乘龙M3就全面介入了上海快递行业，其在汇通、圆通等企业中，也是口碑良好。
    在国Ⅲ转国Ⅳ上，柳汽同样走在行业前列，霸龙的国Ⅳ产品线十分丰富，早就提前开始铺向市场。
    中长期而言，柳汽希望在行业名列前茅，市场占有率能从现下的4.5个百分点升到8个百分点。刘志刚透露，之所以是“8”，因为欧美等地只有份额达到这一数字的企业才能生存下来。而我们的重卡市场其实在走他人走过的成长之路，柳汽想要做成百年企业，就必须站在“8%”这个未来的生存线以上。
注重稳扎稳打
    利用这次难得的采访机会，记者也就当下热门的一些话题采访了刘志刚。
    首先，关于天然气卡车，他表示，其能快速增长主要还是依赖一个性价比的概念。“当气价每立方米在6元5角的时候，和柴油车的性价比差不多。但此前天然气快速增长时，气价一直低于6元5角，大概5元钱。如今，气价的黄金期过去了，已经涨到6元以上。加之，国内气价和国际气价差异较大，而日后接轨国际是大势所趋，性价比的优势怕是维持不了太久。”刘志刚表示。
    并且，天然气卡车还有几个劣势：气罐很重，两个罐子就几百公斤；第一次购置成本高，贵了8万~10万元；后期使用、保养问题多，甚至在无货停运的时候，出现挥发现象，而柴油即便几十天不动，也不会损耗太多。
    只是，天然气仍是重卡技术的一个发展方向，即便日后份额达不到三成，但其具有非常明显的环保优势。将来，因为环保，北、上、广等一线城市会陆续鼓励使用天然气。因此，发展天然气卡车不能冒进，东风柳汽不跟风，而是慢慢做好它。
    另外，提到本次论坛的“安全高效”主题，甩挂运输作为先进的组织方式之一，也越来越受到各方重视。对此，刘志刚认为，其眼下虽然进展缓慢，但前景看好，柳汽在交通运输部也有不少推荐车型。
    刘志刚还进一步表示，从产品技术特点上说，柳汽为甩挂运输作了足够的准备：一是气囊悬架可调，如不可调的，甩完再挂就很麻烦；二是轮胎气压监测系统，避免“甩完就乱”的现象发生，帮助车队规范管理。
    当然，刘志刚也认为，整个经济结构发展，是大型物流公司淘汰很多小物流公司的趋势，但这本身需要时间。而甩挂运输需要这样的大企业，也需要健全的网络设置，所以短期内，其发展还是不会太快。
    至于海外市场，柳汽注重稳扎稳打、稳步推进。刘志刚说，柳汽不会采用群狼战术，服务、配件都会有所保障，网路建设也会有条不紊。慢点不怕，稳才重要。
    刘志刚还指出，柳汽就是要打造中国的高端重卡产品。这是我们的产品性格，不会轻易改变，在价格上也不会让步，低价竞争没意义。“我们不卖低价车，是因为用户买了我们的车，绝对物有所值。眼下，干线等物流企业采购车辆最为看重安全、可靠、省油、高效、舒适，这恰恰是我们的产品所具备的。柳汽重点发展后台建设和产品研发，才能更好地坚守中高端之路。”他表示。
    最后，刘志刚强调了柳汽的全过程服务理念。
    他告诉记者，柳汽为了帮助物流企业降低物流成本，提升物流效率，首先会在购车前，帮物流公司把运输路线分析好，综合“测算”上坡、速度、货物等因素的影响，助其找到更合适的车型。
    其次，使用中，柳汽还会帮助客户尽量做到省油，减少成本开支。特别是大客户，司机培训等很有必要；轮胎系统等信息技术的应用，也是大有裨益。
    再次，车子用了三、五年后，柳汽会帮助用户把车子作为二手车转让出去。从而帮助用户最大化地挖掘车辆使用价值，让大家全面感受柳汽的贴心服务。