图片说明1：三正电子商务董事长郏燕萍

图片说明2：采购格局转变

【摘要】本案例中，A企业各事业部通过一力钢铁网发布的资源信息寻找到匹配的货源和供应商信息，由三正电商与A企业共同审核供应商入围资质。采购执行中，A企业将计划发送给三正电商，供应商在交易平台进行竞价并取得A企业认可，最后由三正电商将资源采购配送到A企业各事业部，并支持A企业的商票垫资结算模式。
湖南三正电子商务有限公司，成立于2013年3月，注册资本人民币8000万元，是湖南一力股份集团控股子公司，是一家集钢铁供应链融资服务、线上交易和撮合、物流配送和信息服务为一体的大型综合信息化服务企业。
在“互联网＋”和“转型升级”的国家战略机遇下，三正电商不断引领湖南钢铁电商发展，促进地区钢铁流通行业转型升级，目前已发展成为地区最大的自主钢铁电商平台。
三正电商依托中南地区最大的钢铁物流交易中心——一力物流园，为近万会员提供全国、本省、区域内钢材市场行情和钢材相关热点资讯，日均挂牌量达到30万多吨，日均撮合交易15000吨，代销业务量月均突破8万吨。
三正电商近三年开始投资建设地区最大最专业的钢铁物资专业信息交易平台“一力钢铁网”，平台集中了线上交易、撮合交易、金融服务、信息发布、货物管理、运输配送等多项功能，为客户、银行提供在线质押、融资监管、供应链融资等综合性金融服务，并通过整体物流解决方案，实现钢铁供应链的全链条服务。
案例背景：
某工程机械行业巨头（以下简称“A企业”）钢材采购主要分为两种方式：一种是由钢厂直供，另一种为市场临时性采购。以前A企业的市场临时性采购为各事业部自行采购，A企业制造商务部拟改变这种采购格局，由各事业部分散采购改为A企业集中采购。即所有临时性的钢材采购，均由A企业与供应商签订战略合作协议，商定付款条件，各事业部根据采购需求制定采购计划与付款计划。
A企业需要的钢材几乎涉及所有品类，需要找到能够实时掌握货品资源、有资金、有品牌实力的平台为临时性采购需求提供集中、整体的支持。该平台既要满足其对临时性采购的时效要求，同时又要保证货源品质，能够支持先送货后付款，定期以商票结算的模式付款。
但是在实际的钢铁流通环节中，钢材供应商在为下游核心企业提供供货服务时，不希望垫资结算模式影响其资金周转，不希望商票结算模式影响其变现，需要寻找有实力的平台解决资金结算与流转问题。这样就与A企业希望的能够支持先送货后，定期以商票结算的模式产生了根本上的分歧。
一力钢铁网的“钢铁供应链金融服务平台”不仅满足了A企业对于采购产品时效性、质量方面的需求，还解决了A企业与钢材供应商之间垫资结算的问题。
产品特点：
一力钢铁网供应链产品大体可以分为三大类，分别是：预付类、存货类和应收类。
（1）预付类
代理采购融资是融合了传统的仓单质押管理、信用借款、担保、采购等业务的一种组合性融资模式，具有进入门槛低，业务效率高的特点。依托企业经营规模、资产、存货等基础资料，根据客户真实的贸易背景和资金需求进行操作，通过“钱货票互换、随借、随用、随还”等一站式灵活融资方案，方便客户将在厂、在途、在库货物或资金全面盘活，并做到专款专用，以提高资金综合效率，降低业务总成本。
一般情况下，如各方对协议内容无异议，融资无需额外担保，2天内即可进入操作，如由三正公司直接垫资，在保证金充足的条件下，不设资金额度上限，客户也可根据企业实际业务需要选择合适的周转期限。
（2）存货类
采用仓单（存货）质押的方式，帮助客户盘活存货（含在途货物）价值，快速融得企业运营所需流动资金。
商户可根据自身条件选择3~6个月的银行承兑汇票或1年期的现金借款，采取先货后票质押（既有货权质押），或者先票后货质押（未来货权质押）的方式，获得存货价值50％~70％的融资度（实时可使用贷款额度以合作银行对客户审批的年度授信额度为限）。
（3）应收类
保理融资：针对资信水平较高的买家（核心企业），对以这些买家为付款人的应收账款，以应收账款合法、有效转让为前提，提供商业保理融资服务。以此，卖方可以提高应收账款周转率，减少流动资金占用，降低财务费用，提高赊销能力，扩大销售规模，培养新市场和新客户；买方可以获取优惠采购条件，降低成本，扩大购买能力，稳定买卖双方赊销关系，形成稳定的购销渠道。
应收类商票保贴：卖方通过三正电商平台采购钢材供给买方，以真实贸易背景为基础，在买、卖双方约定以商业承兑汇票（以下简称“商票”）方式结算的前提下，平台基于买方（商票承兑人或背书人）付款实力及商票项下的连带担保关系，为基础交易卖方（持票人）提供的商票贴现或质押融资服务。
实施过程：
三正电商平台（一力钢铁网）汇聚了各类钢材资源，能够实时发布现货资源。同时三正电商为本地区最大的钢铁供应链管理平台，一直专注于为业内一大批有实力的核心企业提供供应链综合服务，其供应链金融业务在行业内更是有口皆碑，其产品能够支持A企业的商票垫资结算模式。
本案例，A企业各事业部通过一力钢铁网发布的资源信息寻找到匹配的货源和供应商信息，由三正电商与A企业共同审核供应商入围资质。采购执行中，A企业将计划发送给三正电商，在交易平台进行竞价并取得A企业认可，最后由三正电商将资源采购配送到A企业各事业部（或者：供应商按A企业要求先送货，后凭送货签收单到三正电商结算的模式）。
创新成果：
第一，对终端客户而言，在降低决策成本的同时，更容易获得更优的品质、效率、成本与服务保障：①高资信。平台资信优于经销商资信，以次充好的概率小；一旦出现质量异议，较之经销商，平台更具有谈判话语权。②高效率。电商平台本身有资源发布与整合功能，能够为终端客户提供寻源比价的优势、更有保障的供货服务。③高保障。钢材为资金密集型产品、经销商自身融资难、资金周转压力大、垫付能力有限，平台资金实力强。④高服务。经销商本身固定资产不够、而钢铁流动资产无法从银行获得融资，电商平台所属行业不同，融资渠道更畅通，更容易获得价格低廉的融资，所以自身有能力提供更低成本的服务；同时，三正背靠一力，三正电商平台能够提供资金、物流、仓储、加工等集成服务，专业做供应链服务解决方案，综合成本更低。
第二，对于经销商而言，回款有保障：经销商应收账款回款有保障、资金周转效率高。经销商凭送货凭证找电商平台结算，不需要垫付资金，回款有保障。
第三，对平台而言，可增强话语权与影响力：平台集合两端采购和销售需求（量变可引起质变），可起到为交易各方增信的作用，但经销商显然不具备此能力。同时，由于平台在交易中提供的服务给交易各方能带来价值，从而更容易在终端、银行等获得话语权，更容易碰撞出有利于多方的合作模式。通过不断地提供增值服务，有可能使平台摆脱成为最大的经销商或是出资方的困境，真正通过提供服务来获取核心竞争力，从而有可能获得资本市场的认可。
（本文为物流与供应链金融实战案例系列连载，由中物联金融专委会研究咨询选编）